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構建銷售組織培訓

課程背景
進入21世紀的第二個十年后，各種基礎紅利的作用慢慢消失，疫情、國際政治局勢風云突變，一個又一個“黑天鵝”事件輪番沖擊著世人的慣性思維，商業(yè)世界首當其沖。易變（volatility）、不確定性（uncertainty）、復雜（complexity）和模糊（ambiguity）成為新時代的主旋律，也有人由此將當今時代稱為“VUCA時代”。很多企業(yè)在快速發(fā)展之后面臨的問題也逐漸暴露出來，特別是對直接面向客戶的銷售團隊提出了巨大的挑戰(zhàn)。正如杭鍋集團董事長王水福先生所說：“原來都是短缺經(jīng)濟，干什么都能賺錢。原來的觀念是以量取勝、以規(guī)模取勝，但是現(xiàn)在的社會發(fā)展太不一樣了。”
近年來調(diào)研了大量的公司，發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)在市場上都存在下面的一些挑戰(zhàn)或問題：
產(chǎn)品同質(zhì)化，靠價格競爭，利潤空間越來越小。
企業(yè)有雄心壯志，但銷售組織能力跟不上。
銷售全憑員工個人經(jīng)驗，沒有系統(tǒng)的套路和打法。
銷售、技術、交付等部門協(xié)同性差。
過多依賴銷售精英，一旦個別銷售精英離開，不僅帶走客戶關系，還帶走項目。
除了客戶關系很重要，還有哪些因素可以幫助項目取得成功？
以上問題，相信大多數(shù)企業(yè)或多或少都遇到過，如鯁在喉。如果不能系統(tǒng)性地解決這些問題，企業(yè)就難以保持高質(zhì)量的發(fā)展。如何突破發(fā)展的桎梏，系統(tǒng)性地提升能力，走出市場的混沌，與世界*企業(yè)爭雄？作為國內(nèi)最優(yōu)秀的科技公司之一，華為在學習借鑒*大公司的*實踐的基礎上，結合自身的業(yè)務發(fā)展，對此做了大量的探索，形成了一套獨特的銷售方法和管理體系，并在企業(yè)發(fā)展過程中不斷改進和完善。正是這樣的銷售和管理體系，支撐了華為銷售額從1996年的26億元增長到2020年的8914億元。
本課程對華為銷售體系進行了系統(tǒng)性探索和深入研究，總結了華為通過構建敏捷的鐵三角及從線索到回款流程（LTC）的端到端保障體系，讓銷售從不確定走向確定的底層邏輯。同時結合了宋老師從事咨詢工作，給各大中型企業(yè)開展管理咨詢和管理賦能的實踐中，企業(yè)應用鐵三角銷售法的很多成功案例。做到不僅知其然，還要知其所以然。從而更好的幫助學員理解，并能夠借鑒其原理來打造自己的銷售鐵軍。

課程目標
1．了解華為鐵三角組織運作的產(chǎn)生背景，學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經(jīng)驗；
2．學習如何協(xié)同團隊，攻堅克難，提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率；
3．學會構建團隊作戰(zhàn)能力，形成組織性營銷，不依靠某個銷售的個人能力，而是靠團隊；
4．領悟企業(yè)銷售的成功之道，學會系統(tǒng)性地提升企業(yè)的銷售能力，通過成就客戶來成就自己的企業(yè)。

課程特色
1、戰(zhàn)略新格局：華為36年持續(xù)、高速增長背后的戰(zhàn)略追求、設計與布局； 
2、營銷新視野：行業(yè)與區(qū)域高價值客戶持續(xù)突破的系統(tǒng)路徑與商業(yè)模式創(chuàng)新；
3、戰(zhàn)法新策略：鐵三角的整體策略組合，并在實踐中持續(xù)創(chuàng)新的系統(tǒng)方法論；
4、運營新流程：聚焦客戶需求，產(chǎn)研銷人財各專業(yè)部門形成高效一體化的協(xié)同；
5、呼喚新團隊：圍繞市場需要，各專業(yè)團隊高效協(xié)作，密切配合，快速行動。

課程對象
營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干等

課程形式
課程內(nèi)容融合有理論講解+互動提問+案例研討+小組討論+視頻觀摩+情境互動+體驗活動+頭腦風暴+心得分享等多元培訓方式

課程大綱
一、8900億背后的銷售管理體系
1．華為銷售簡史
2．從失敗的角度看營銷
3．銷售戰(zhàn)略、銷售流程與銷售技能
4．每家公司都要找到自己的營銷套路

二、鐵三角工作法的緣起和發(fā)展
1．鐵三角:進攻性與協(xié)同性的銷售模式
2．華為鐵三角模式的演進 
3．LTC 流程:保障鐵三角運作的關鍵 

三、構建聚焦客戶需求的鐵三角組織
1．客戶經(jīng)理的職責不僅僅是賣產(chǎn)品
2．方案經(jīng)理5P模型打造差異化競爭力
3．交付經(jīng)理的HEROS角色認知
4．團隊協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益 

四、基于鐵三角的LTC流程
1、LTC流程概述
(1)以客戶為中心的 CRM 變革
(2)LTC 流程概貌及內(nèi)外協(xié)同
2、銷售線索從哪里來
3、如何把線索轉化為機會點
(1)機會點管理，變不確定為確定 
(2)80% 的結果在發(fā)標前就已經(jīng)決定了
(3)高質(zhì)量合同:“贏”“盈”并重，風險可控
4、成交并不意味著銷售工作的結束
(1)如何提升交付質(zhì)量
(2)客戶滿意度管理不是形式主義 

五、鐵三角銷售團隊的激勵和管理
1．打鐵還需自身硬，找對人遠比改變?nèi)酥匾?br /> 2．什么樣的銷售團隊激勵方案才是有效的
3．銷售人員的能力如何跟上公司發(fā)展 
4．鐵三角的決策和授權機制

六、可復制的鐵三角
1．鐵三角銷售法，你也能學會
2．人在一起只是團伙，心在一起才是團隊
3．沒有高效的業(yè)務流程，何談銷售效率的提升
4．數(shù)字化變革，讓系統(tǒng)為人賦能

構建銷售組織培訓