課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：劉暢（BJXS）
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理建設(shè)培訓(xùn)
【課程背景】
銷售人員90%的成功歸結(jié)于心態(tài)。
銷售工作是一個偉大的工作，它不僅考驗人的能力，更考驗人的心態(tài)?？v觀所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點――良好和成熟的心態(tài)。很多銷售人員孜孜不倦地學(xué)習(xí)各種銷售技能，也想出了很多的方法，也拜訪了很多客戶，然而卻沒有成功，為什么？因為他們輸在了心態(tài)關(guān)上?？謶帧⒆员?、放棄等等事情讓他們在成功即將到來的時侯倒下。還有些銷售人員工作一段時間后，業(yè)績上不去、工作熱情丟失，進入了疲倦期，阻礙了他們的進一步發(fā)展。本課程就是針對這些問題，講授別人的經(jīng)驗、傳授有效的方法，讓銷售團隊的管理者明白如何打造團隊的“健康心態(tài)”，讓銷售人員自己明白如何將自己從苦悶的狀態(tài)中解放出來，取得更好的業(yè)績，成就自己。
【課程收益】
了解不同階段銷售人員的心態(tài)特征
掌握不同階段銷售人員的心態(tài)建設(shè)方法
精通訓(xùn)練自己獲得成功的10條基本法則
不僅能學(xué)會銷售技巧，更重要的學(xué)會人際關(guān)系的技能
讓客戶對你的銷售目標(biāo)有強烈的認(rèn)同感、自主感和擁有感
最終達(dá)到共贏的結(jié)果
改變你的銷售業(yè)績，同時改變你的生活
【課程特色】
干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員
【課程大綱】
一、為何銷售人員不敢冒險？
1、職業(yè)銷售中的人際動力學(xué)原理
兒童式自我心態(tài)
成人式自我心態(tài)
父母式自我心態(tài)
小組討論：優(yōu)秀銷售人員需要具備哪些特質(zhì)？
2、影響業(yè)績的4維因素
3、角色與本體之間的差別
你的本體價值10分
角色不會影響你做為人的價值
正確看待本體與角色的關(guān)系
學(xué)會接受失敗很重要
小組活動：荒島求生中的角色練習(xí)
二、怎樣訓(xùn)練自己，獲得成功？
1、銷售人員的六大障礙
自我設(shè)限
信心不足
技巧欠缺
缺乏創(chuàng)新
急于求成
學(xué)習(xí)力弱
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，學(xué)習(xí)認(rèn)識內(nèi)在自我。
2、不要越過警戒線
區(qū)分收入時間與非收入時間
收入時間做非收入時間的事情，后果會很嚴(yán)重
設(shè)定目標(biāo)助力高效運用收入時間
3、破釜沉舟
銷售人員不給自己留后路
不要把潛在客戶當(dāng)成練習(xí)的對象
4、心理上和情緒上要堅強
5、保持自尊
6、練習(xí)如何保持沉默
7、加入互助小組
8、學(xué)習(xí)記態(tài)度與行為日志
9、銷售人員的時間管理
10、強化訓(xùn)練
三、關(guān)鍵大客戶的信任怎樣建立？，
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個正向因素與一個負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對一溝通練習(xí)
2、銷售認(rèn)知升維的基本法則：
刺猬理論
什么是真正的人脈？
如何利用新媒體工具經(jīng)營客戶的時間
打破思維里的墻
語言賦能是投資回報率最高的工具
觀看視頻《蓋章》
實戰(zhàn)：在情境中，用一句話激勵他人
3、銷售的底層邏輯
將于取之，必固與之
無我利他不期待
真實有邏輯的表達(dá)自己是最不費力的溝通方式
實戰(zhàn)：將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語言
四、如何讀懂客戶心理？
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購買欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實現(xiàn)正面刺激的強化
五、 如何引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶做有傾向性的決策？
1、影響關(guān)鍵客戶決策行為的底層邏輯
案例：“煮熟的鴨子為何飛了？”
如何“逼單”？
個體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”
決策者扮演的角色認(rèn)知分析
個體角色—追求個人價值
社會角色—追求社會認(rèn)同
2、制定提升客戶決策傾向性的策略
提升關(guān)鍵客戶決策傾向性的意愿
分析并提供關(guān)鍵客戶所在意的價值
“特利點”與“認(rèn)同點”
活動：對應(yīng)客戶實戰(zhàn)練習(xí)
3、降低關(guān)鍵客戶決策傾向性的風(fēng)險
營造關(guān)鍵客戶的決策氛圍
強大“認(rèn)同點”帶來的行為認(rèn)同性
練習(xí)：關(guān)鍵人關(guān)注點分析
工具應(yīng)用：客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)
銷售心理建設(shè)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/311012.html
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- 劉暢（BJXS）