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客戶邀約技巧課程

 

課程背景：

現(xiàn)在國內(nèi)的金融從業(yè)者近千萬，其中有相當(dāng)一部分為財富顧問，理財顧問或者客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)類從業(yè)者。同時，每年還有大量的新人進入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務(wù)人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務(wù)人員，讓新加入的業(yè)務(wù)人員快速成長起來，讓原有的業(yè)務(wù)人員進一步提升呢？為了解決這一問題，并結(jié)合多年的實際培訓(xùn)和展業(yè)經(jīng)驗系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過本課程能夠體系化的將業(yè)務(wù)人員在展業(yè)過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學(xué)員快速成長。 

 

課程收益：

拓客能力提升： 通過大量案例引導(dǎo)并激發(fā)業(yè)務(wù)人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；

客戶邀約演練：幫助學(xué)員設(shè)計各類邀約話術(shù)并通過演練等方式提升邀約成功率；

專業(yè)溝通能力：通過提升學(xué)員專業(yè)能力打造人設(shè)并以此推動其產(chǎn)品解說能力；

促單簽約訓(xùn)練：有針對性的訓(xùn)練銷售促單技能，幫助學(xué)員達成臨門一腳的業(yè)績達成；

增強粘性規(guī)劃：通過案例引導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)員研討各種維護客戶，增強粘性的方案

 

課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、投資顧問，客戶經(jīng)理

 

課程大綱：

一、客戶邀約訓(xùn)練

1、客戶邀約前提與準(zhǔn)備

明確可邀約客戶的三個標(biāo)準(zhǔn)：前期接觸深淺，業(yè)務(wù)認(rèn)可高低，財富狀況如何

邀約客戶前需要準(zhǔn)備的三件事：邀約話術(shù)，邀約理由，個人心態(tài)

2、邀約方式與技巧

三種邀約方式優(yōu)劣對比：電話邀約，微信邀約，短信邀約

成功邀約的三種實用技巧：興趣交友式，活動邀請式，禮品誘惑式

邀約話術(shù)設(shè)計：KYC問題設(shè)計法

3、邀約拒絕處理方式

拒絕邀約的五大理由：沒時間，家有事，已有約，沒興趣，不認(rèn)同

拒絕處理技巧

拒絕處理雷區(qū)

4、成功邀約后還需要做的事

確定面談地點和行程路線

面談前一天再次確認(rèn)

面談當(dāng)天天氣與路況提醒客戶

 

二、 客戶面談的重要三個階段

1、面談第一階段：接觸

階段目標(biāo)：建立聯(lián)系，認(rèn)識彼此，求得認(rèn)可

階段攻略：良好的形象，恰當(dāng)?shù)暮?，合適的話題，輕松的氛圍

達成程度：認(rèn)識你、喜歡你、不拒絕聯(lián)系

2、面談第二階段：認(rèn)可

階段目標(biāo)：經(jīng)常聯(lián)系，成為朋友，獲得認(rèn)同

階段攻略：經(jīng)常聯(lián)系約見，能一起活動，朋友式相處，能聊體己話

達成程度：喜歡你，信任你、能經(jīng)常聯(lián)系

3、面談第三階段：信任

階段目標(biāo)：獲得信任，無所不談，愉快合作

階段攻略：業(yè)務(wù)話題不拒絕，主動問相關(guān)業(yè)務(wù)，表達對業(yè)務(wù)疑問，表達成交的信號，幫你介紹準(zhǔn)客戶

達成程度：信任你，幫助你，主動聯(lián)系你

 

三、促進面談成功的五個技巧

1、 寒暄的技巧：積極姿態(tài)，照顧周到，話題靈活，講究方法，注意習(xí)慣

2、 贊美的技巧：保持微笑，找贊美點，請教贊美，用心贊美，贊美亮點

3、 同步的技巧：細(xì)心觀察，委婉詢問，發(fā)現(xiàn)相似，拉近關(guān)系，統(tǒng)一戰(zhàn)線

4、 提問的技巧： 設(shè)計問題，聚焦風(fēng)險，引導(dǎo)認(rèn)同，增強需求，助推激勵

5、 聆聽的技巧：適時回應(yīng)，重復(fù)重點，抓住感受，平視對方，傳達支持

 

客戶邀約技巧課程