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新品上市培訓(xùn)

課程背景：
新產(chǎn)品的出現(xiàn)，在市場(chǎng)部推出之后，須由銷(xiāo)售部承接進(jìn)行市場(chǎng)拓展。
對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，在新品鋪貨之前，有許多蓄勢(shì)動(dòng)作：
準(zhǔn)確把握、理解我方產(chǎn)品定位（消費(fèi)者畫(huà)像、競(jìng)品區(qū)格、如何與我方現(xiàn)有產(chǎn)品配合）
包裝我方新品（如何包裝我方新品、渠道客戶(hù)需求分析、如何與客戶(hù)需求契合）
業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)制定（增長(zhǎng)潛力分析、結(jié)果目標(biāo)與行為目標(biāo)、如何選擇客戶(hù)合作順序）
資源投入規(guī)劃
新品鋪貨需要一套科學(xué)打法，走得快慢取決于我們工作的工具、方法、制度。
本課程使用《鐵路大亨》沙盤(pán)工具，以《區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》的前四步為框架基礎(chǔ)，落實(shí)到新品上市前的業(yè)務(wù)規(guī)劃籌備。

課程收益：
如何收集商業(yè)信息，收集哪些商業(yè)信息，以有利于新品上市生意分析。
針對(duì)客戶(hù)需求如何進(jìn)行系統(tǒng)分析和決策
使用哪些分析工具，找到新品上市生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
如何設(shè)定科學(xué)合理的商業(yè)目標(biāo)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)不斷前進(jìn)。
在有限的資源配置之下，如何決策投入爭(zhēng)取業(yè)績(jī)*化

課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理/主管；推廣團(tuán)隊(duì)；一線銷(xiāo)售精英

課程特色：
本課程充分借鑒處方藥、OTC、保健產(chǎn)品各行業(yè)零售（藥房）領(lǐng)域操作經(jīng)驗(yàn)。
課程中期引入沙盤(pán)培訓(xùn)，可讓課程理論更容易理解與消化。安排大量體驗(yàn)式案例演練，
附贈(zèng)某500強(qiáng)處方藥《縣域業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)萃取》供參考，以及其他業(yè)務(wù)計(jì)劃工具供后續(xù)跟蹤與管理。
新品上市業(yè)務(wù)計(jì)劃工具整理：
工具一：大環(huán)境PEST分析
工具二：產(chǎn)品定位SWOT分析
工具三：客戶(hù)信息掌握清單
工具四：潛力增長(zhǎng)點(diǎn)表格與增長(zhǎng)瀑布
工具五：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維工具
工具六：結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程目標(biāo)的設(shè)定
工具七：二八原則
工具八：客戶(hù)/門(mén)店潛力評(píng)估的定位九宮格
工具九：區(qū)域投入計(jì)劃表

課程大綱
一、課程引入
1、新品鋪貨需要的能力模塊
2、新品鋪貨業(yè)務(wù)計(jì)劃與區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的區(qū)別

二、找位置——
信息收集
1.醫(yī)藥大環(huán)境分析與決策
PEST分析工具：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)
2.醫(yī)藥行業(yè)對(duì)PEST的關(guān)注方向調(diào)準(zhǔn)較正
小組練習(xí)：陳列PEST分析信息；講師點(diǎn)評(píng)
3.新品上市中信息整理的內(nèi)部因素分析
1）原有產(chǎn)品矩陣
2）外部競(jìng)品信息
3）資源分析
練習(xí)：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現(xiàn)，有些資源被錯(cuò)誤利用）
3.產(chǎn)品分析共創(chuàng)與共識(shí)
1）新品定位共識(shí)
2）新品消費(fèi)者畫(huà)像
4.新品與競(jìng)品SWOT分析
案例：小強(qiáng)追小芳的SWOT分析
——建立SWOT時(shí)要考慮的問(wèn)題
小組討論練習(xí)：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析（限定于新品的定位和營(yíng)銷(xiāo)）
案例分享：某外資企業(yè)降脂中成藥產(chǎn)品區(qū)域業(yè)務(wù)SWOT分析
5．新品如何與我方現(xiàn)有產(chǎn)品配合研討

三、鐵路大亨沙盤(pán)（一）（2小時(shí)）
通過(guò)沙盤(pán)活動(dòng)，對(duì)照課程1-3部分內(nèi)容反思學(xué)習(xí)。本輪完成第一輪交易和第二輪交易，
大家逐漸意識(shí)到找清定位、客戶(hù)需求分析對(duì)展開(kāi)交易的重要性，以及在市場(chǎng)拓展前從整體做規(guī)劃的思路方法。

四、站高點(diǎn)——將新品匹配客戶(hù)需求
1.藥房客戶(hù)需求金字塔(2.0版)
工具：了解客戶(hù)信息問(wèn)題清單
1）需求金字塔的作用
2）新品鋪貨如何使用金字塔工具
2、基于客戶(hù)需求的新品鋪貨工具
第一步：品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
第二步：增量營(yíng)銷(xiāo)
案例：仙樂(lè)健康營(yíng)養(yǎng)軟糖如何在半年內(nèi)鋪貨3萬(wàn)家藥店
工具：客戶(hù)需求矩陣表（基于框架效應(yīng)的銷(xiāo)售談判工具）
3.瞄準(zhǔn)客戶(hù)深層次需求談新品鋪貨
1）從客戶(hù)發(fā)展愿景談起
2）從客戶(hù)痛點(diǎn)談起
3）從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)談起
案例練習(xí)：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）
4.如何從客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃
1）什么是聯(lián)合生意計(jì)劃
2）快銷(xiāo)行業(yè)的聯(lián)合生意計(jì)劃
案例：樂(lè)購(gòu)與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
3）醫(yī)藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計(jì)劃
案例：輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達(dá)唐、石藥果維康
5.小組討論共創(chuàng)：使用“聯(lián)合生意計(jì)劃”高度包裝新品入場(chǎng)項(xiàng)目

五、看遠(yuǎn)方——新品拓展目標(biāo)設(shè)定
1.新品潛力增長(zhǎng)點(diǎn)確定
1）潛力門(mén)店
2）患教
3）駐店促銷(xiāo)
4）店員激勵(lì)
5）POA活動(dòng)
6）連鎖的全渠道營(yíng)銷(xiāo)
2.結(jié)果目標(biāo)以及進(jìn)一步細(xì)分
1）按產(chǎn)品分解
2）按時(shí)間分解
3）按人員分解
案例討論：為什么減肥大多數(shù)是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示？
3.如何設(shè)定有效的過(guò)程目標(biāo)
1）基于增長(zhǎng)點(diǎn)設(shè)定過(guò)程目標(biāo)
2）基于客戶(hù)拓展排序設(shè)定過(guò)程目標(biāo)
分組案例練習(xí)：設(shè)定過(guò)程目標(biāo)

六、鐵路大亨沙盤(pán)（二）（2小時(shí)）
進(jìn)行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點(diǎn)和規(guī)律，每小組都開(kāi)始獲得較高的收益。
最后用約30分鐘時(shí)間進(jìn)行游戲復(fù)盤(pán)。在此后授課過(guò)程中繼續(xù)結(jié)合課程內(nèi)容進(jìn)行對(duì)照回顧。

七：定路線——資源投入和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
1.醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的鏈條：品牌、渠道、終端、消費(fèi)者
2.新品鋪貨規(guī)劃的關(guān)鍵（優(yōu)選合作客戶(hù)、資源投放、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)復(fù)制）
3.資源投放
1）資源投放的原則
2）二八原則在資源分配中的應(yīng)用
3）利弊分析法
4、如何確定優(yōu)先合作客戶(hù)
1）九宮格方法對(duì)客戶(hù)地位進(jìn)行評(píng)估
練習(xí)：九宮格繪制
2）增加客戶(hù)合作意愿和執(zhí)行力維度的評(píng)估
3）不同配合度/意愿度客戶(hù)的工作重點(diǎn)
5、連鎖營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
1）醫(yī)藥門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)關(guān)鍵：買(mǎi)贈(zèng)、患教、店員推薦
2）頭腦風(fēng)暴：如何展開(kāi)門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)推廣的創(chuàng)新
3）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)復(fù)制
收尾：業(yè)務(wù)計(jì)劃呈現(xiàn)與課程收尾
1、所有業(yè)務(wù)計(jì)劃工具復(fù)盤(pán)
2、課程收獲分享

新品上市培訓(xùn)