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客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需求培訓(xùn)

課程背景：
隨著動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，如何更好地滿(mǎn)足大客戶(hù)需求已成為公司急需解決的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和管理方面缺乏系統(tǒng)的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此我們?cè)O(shè)計(jì)了這門(mén)課程，旨在提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力，以贏(yíng)得更多大客戶(hù)。
本課程對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理的意義重大。首先，通過(guò)培訓(xùn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以更加深入地了解大客戶(hù)需求，從而為客戶(hù)提供更精準(zhǔn)的解決方案，提升銷(xiāo)售效率；其次，良好的大客戶(hù)管理能夠提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
“大客戶(hù)銷(xiāo)售管理”課程以培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表為目標(biāo)，以銷(xiāo)售全過(guò)程為依托，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。

課程收益：
 學(xué)會(huì)按照專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)管理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事，并掌握銷(xiāo)售工具的應(yīng)用。
 學(xué)會(huì)理性地選擇和運(yùn)用正確的銷(xiāo)售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺(jué)。
 學(xué)會(huì)收集客戶(hù)信息；審定大客戶(hù)的需要和環(huán)境。
 掌握對(duì)客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目分析、客戶(hù)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析方法
 學(xué)會(huì)能把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，有效地策略性地實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)，并取得階段成果。

課程對(duì)象：銷(xiāo)售管理層、KA客戶(hù)經(jīng)理

課程特色：
綜合“客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃”“聯(lián)合生意計(jì)劃”“大客戶(hù)銷(xiāo)售”等課程的精華。
提供多種工具，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+課后練習(xí)，有結(jié)果有產(chǎn)出有變化。
課程引入沙盤(pán)培訓(xùn)，可讓課程理論更容易理解與消化。安排大量體驗(yàn)式案例演練，
提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。

課程大綱
第一講：入木三分——緊握大客戶(hù)銷(xiāo)售脈搏
一、行業(yè)趨勢(shì)與要求
1. 品牌方在渠道和消費(fèi)者之間的“走鋼絲”
對(duì)話(huà)練習(xí)：五種層次銷(xiāo)售行為典型對(duì)話(huà)
二、與客戶(hù)建議信任是商業(yè)活動(dòng)展開(kāi)前提
1. 客戶(hù)信任是基石
1）與客戶(hù)互動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)（溝通、協(xié)作、達(dá)成）
2）通過(guò)九個(gè)行為建立客戶(hù)信任
3）威脅客戶(hù)信任的幾大問(wèn)題（財(cái)務(wù)、消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈、品類(lèi)定位）
工具練習(xí)：客戶(hù)信任度水平評(píng)估表
2. 建立客戶(hù)畫(huà)像——有效的客戶(hù)畫(huà)像清單（8個(gè)核心因素）
——客戶(hù)畫(huà)像在客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)里的呈現(xiàn)方式和作用
工具練習(xí)：客戶(hù)了解程度評(píng)估表
三、深入了解客戶(hù)
1. 明確客戶(hù)機(jī)構(gòu)動(dòng)力（三問(wèn)）
1）你了解渠道大客戶(hù)的五年、三年發(fā)展愿景/價(jià)值觀(guān)嗎？
2）你的重要客戶(hù)最近上了什么新項(xiàng)目或系統(tǒng)？
3）你的重要客戶(hù)最近一次架構(gòu)調(diào)整背景原因？
2. 洞察客戶(hù)“想要”背后的“需要”（PIN密碼）
1）P：position立場(chǎng)
2）I:interest利益
3）N：need需求
討論：品牌方如何跳出被渠道客戶(hù)綁架的困局
四、商業(yè)銷(xiāo)售要先銷(xiāo)售，再談判
1.從兩個(gè)新品談判進(jìn)場(chǎng)對(duì)話(huà)案例分析銷(xiāo)售與談判的區(qū)別
2.先銷(xiāo)售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷(xiāo)售
2）談判
3）客情
劇本殺互動(dòng)：從歷史故事總結(jié)銷(xiāo)售精髓
鐵路大亨沙盤(pán)一（2小時(shí)）
通過(guò)沙盤(pán)活動(dòng)，對(duì)照課程部分內(nèi)容反思學(xué)習(xí)。本輪完成第一輪交易和第二輪交易
復(fù)盤(pán)內(nèi)容：
如何了解市場(chǎng)格局
深入了解客戶(hù)
如何制定目標(biāo)

第二講：撥云見(jiàn)日——大客戶(hù)銷(xiāo)售的精準(zhǔn)切入
一、設(shè)定大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)
1. 分析業(yè)務(wù)問(wèn)題
1）外部環(huán)境
2）機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)
3）內(nèi)部挑戰(zhàn)
練習(xí)：請(qǐng)對(duì)以上業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行整理列舉
2. 贏(yíng)得市場(chǎng)地位的途徑
1）有效執(zhí)行
2）產(chǎn)品領(lǐng)先
3）客戶(hù)至上
3. 制定長(zhǎng)期銷(xiāo)售愿景
工具與練習(xí)：評(píng)估你公司所在市場(chǎng)的長(zhǎng)期變化趨勢(shì)
4. 制定具體銷(xiāo)售目標(biāo)
1）可衡量
2）現(xiàn)實(shí)可行又有挑戰(zhàn)
3）相關(guān)的
工具與練習(xí)：將你的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程進(jìn)行比較
短期目標(biāo)魚(yú)骨圖與練習(xí)：綜合購(gòu)買(mǎi)流程、關(guān)鍵人物、產(chǎn)品需求、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、采購(gòu)模式。
二、鎖定關(guān)鍵人物
1. 確定每個(gè)人的（機(jī)構(gòu)）需求
個(gè)人需求：權(quán)力、成就、承認(rèn)、接納、條理、安全
——需求的正反兩方面
機(jī)構(gòu)需求：財(cái)務(wù)、績(jī)效、形象
工具與練習(xí)：確定客戶(hù)個(gè)人需求清單
——將需求與客戶(hù)需求進(jìn)行匹配
工具：我方與客戶(hù)需求匹配的“三個(gè)盒子”
2. 確定的決策角色（四矩陣）
1）倡導(dǎo)者
2）擁有者
3）把關(guān)者
4）批準(zhǔn)者
討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？
三、分析因素
1. 找出需要考慮的因素
宏觀(guān)：環(huán)境PEST分析
中觀(guān)：確定正面因素和負(fù)面因素
工具與練習(xí)：大客戶(hù)銷(xiāo)售影響因素清單
2. 確定客戶(hù)的主要購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)三問(wèn)
1）哪些是客戶(hù)必須擁有的？
2）哪些是最好有擁有的？
3）我相信客戶(hù)說(shuō)的是真的嗎？
3. 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析三個(gè)盒子
1）你的獨(dú)有利益
2）你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習(xí)：確定你的競(jìng)爭(zhēng)地位清單
鐵路大亨沙盤(pán)（二）（2小時(shí)）
進(jìn)行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點(diǎn)和規(guī)律，每小組都開(kāi)始獲得較高的收益。
復(fù)盤(pán)內(nèi)容：
如何確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如何制定我方策略
如何與各方達(dá)成戰(zhàn)略合作

第三講：誰(shuí)與爭(zhēng)鋒——策略整合與行動(dòng)方案制定
一、整合策略
1. 制定處理因素的微觀(guān)策略
1）負(fù)面因素的減少與消除
2）正面因素的利用與發(fā)揮
2. 推進(jìn)制定銷(xiāo)售的宏觀(guān)策略
1）快速前進(jìn)達(dá)成協(xié)議
2）重新考慮所處的形勢(shì)
3）冒險(xiǎn)前進(jìn)
4）處理障礙
5）充分發(fā)揮銷(xiāo)售技巧
6）協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作
7）確保銷(xiāo)售會(huì)議正常進(jìn)行
3. 在公司內(nèi)部獲得支持
二、采取行動(dòng)
1. 獲得關(guān)鍵客戶(hù)承諾（里程碑）
1）常見(jiàn)關(guān)鍵客戶(hù)承諾的標(biāo)志（參加會(huì)議、提出建議、要求提交建議書(shū)）
2）計(jì)劃好處理障礙挫折（接受失敗，同時(shí)留下好印象）
2. 建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的途徑
1）長(zhǎng)期同盟
2）業(yè)務(wù)顧問(wèn)
3）策略協(xié)調(diào)者
3. 重塑我方產(chǎn)品價(jià)值
1）方案建議書(shū)的重點(diǎn)
2）客戶(hù)具體獲益的展示
4. 令人信服的商業(yè)演講框架
1）我方公司的能力
2）供貨計(jì)劃和服務(wù)策略
3）資源和財(cái)務(wù)投資
4）時(shí)間框架

第四講：舍我其準(zhǔn)——走向更穩(wěn)固的聯(lián)合生意戰(zhàn)略合作
一、什么是聯(lián)合生意計(jì)劃
——聯(lián)合生意計(jì)劃在零售商業(yè)活動(dòng)中的邏輯定位
精典案例：卡夫與樂(lè)購(gòu)合作
各界聯(lián)合生意計(jì)劃案例：醫(yī)藥、快消、營(yíng)養(yǎng)口
二、如何走向聯(lián)合生意計(jì)劃
1. 將客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃向聯(lián)合生意計(jì)劃層次拉升
2. 不斷瞄準(zhǔn)客戶(hù)的更深層次需求
工具：三個(gè)提升你在客戶(hù)面前價(jià)值定位的方向
3. 尋找雙方共贏(yíng)空間
工具：帕雷托理想曲線(xiàn)

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需求培訓(xùn)