課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基金投資銷售培訓(xùn)
【課程背景】
資管新規(guī)推出以后,理財經(jīng)理從原來的“報價員”變成了現(xiàn)在的“銷售員”。但是很多理
財經(jīng)理并不明白為什么要賣基金,對于基金的基礎(chǔ)知識,基金的營銷流程,股市債市的
歷史,如何看懂金融數(shù)據(jù),如何做資產(chǎn)配置也并不熟悉。本訓(xùn)練營致力于協(xié)助理財經(jīng)理
通過專業(yè)的學(xué)習(xí)把自己再從“銷售員”升華至“資產(chǎn)配置專家”。
此外,在當(dāng)前各家銀行產(chǎn)品無差異化的大背景下。各家銀行零售業(yè)務(wù)的本質(zhì)不僅僅在
于專業(yè),更在于服務(wù),特別是陪伴式服務(wù)。通過陪伴式服務(wù)陪客戶共經(jīng)風(fēng)雨,攜手前行
。老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷、基金營銷經(jīng)歷,總結(jié)出完整的基金銷售方法
及營銷技巧,幫助理財經(jīng)理實現(xiàn)從“銷售員”向“資產(chǎn)配置專家“的轉(zhuǎn)變;實現(xiàn)單純的“賣產(chǎn)
品”向“長期陪伴服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。
【課程收益】
使理財經(jīng)理明白為什么要銷售基金以及如何去銷售基金,找到抓手
使理財經(jīng)理掌握基金的基礎(chǔ)知識,提升專業(yè)技能;
掌握如何通過基金獲客,如何通過基金維護客戶
掌握基金銷售的售前、售中、售后銷售流程;當(dāng)出現(xiàn)問題知道如何去維護
了解A股成立以來的歷史,以及牛市、熊市、震蕩市的情況,從宏觀大局去考慮市場
了解在不同市場環(huán)境下如何為客戶配置債券類、權(quán)益類、以及固收+類型的基金產(chǎn)品
幫助理財經(jīng)理完成基金銷售任務(wù),增加職業(yè)認(rèn)同,提高隊伍穩(wěn)定性。
【課程對象】
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
【課程方法】
講授40%、案例30%、討論20%、歸納10%
【課程大綱】
基金投資理念及如何用定投拓客
基金營銷方法論
客戶來銀行的目的
為什么你要賣基金
基金為什么不好賣?
什么是風(fēng)險,我們應(yīng)該如何去面對風(fēng)險(正確認(rèn)識風(fēng)險和波動)
基金定投
基金定投的原理
基金定投不要只懂不用
定投不是用來完任務(wù)的,定投是用來獲客的
如何把小額定投客戶轉(zhuǎn)為大額銷售客戶
分小組情景演練
課程效果:XXX銀行的真實案例,60名理財經(jīng)理如何在3個月內(nèi)實現(xiàn)了4000戶定投,定投
金額如何從每月100元變成了平均每月3000元,最高實現(xiàn)單周5萬元定投。
XXX銀行的真實案例,理財經(jīng)理如何從只會做每個月定投100-
500元,變成了能一次性銷售500萬的大咖。
基金基礎(chǔ)知識及A股歷史大事件
什么是基金,影響基金的主要因素是什么?(政策、資金、經(jīng)濟、情緒)
基金的分類及不同基金的特點
如何用人話講明白債券
債券的分類
一個例子聽明白債券的三大收益來源
看懂債券的關(guān)鍵指標(biāo)-十年期國債收益率
弄懂這些債券基金的關(guān)鍵要素,營銷不踩坑
股票江湖的三大派
影響股票價格的三大因素
根據(jù)這三大因素出現(xiàn)的三大投資流派
股票市場的核心指數(shù)介紹及其作用
了解這些偏股基金關(guān)鍵要素
A股歷史大事件,從1990年上交所成立至今A股歷史發(fā)生大事件回顧以及縱覽A股歷史我們
能學(xué)到什么?通過歷史來分析如何分析市場。
課程效果:XX銀行的真實案例,學(xué)員反饋之前一直弄不明白債券,但是聽完老師的案例
后對于債券了解的明明白白。之前對于債券的認(rèn)知是固定收益類產(chǎn)品,低風(fēng)險,不會虧
錢,銷售時候不規(guī)范,聽完老師講解后明白債券為什么被稱為固定收益類產(chǎn)品,同時也
明白債券屬于低風(fēng)險產(chǎn)品,但是不是無風(fēng)險。更重要的是學(xué)會了什么樣的經(jīng)濟周期、貨
幣政策下銷售債券是最合適的。
基金售前售中售后的流程
售前三要素
市場情況分析
如何對于經(jīng)濟有一個大概認(rèn)知,了解GDP
如何判斷當(dāng)前的貨幣政策情況,了解10年期國債收益率
了解當(dāng)前股債性價比,了解美林時鐘,做出資產(chǎn)配置
產(chǎn)品
如何對于當(dāng)前要銷售的產(chǎn)品有一個清晰準(zhǔn)確的認(rèn)知
客戶
KYC-了解你的客戶,客戶分類,哪些客戶適合投資基金,哪些客戶不適合
售中
你賣的不是產(chǎn)品,你賣的是方案,根據(jù)售前三要素為客戶設(shè)計方案(結(jié)合當(dāng)下市場情況
做方案)
產(chǎn)品雖好,合規(guī)更重要,如何做好合規(guī)銷售
售后
產(chǎn)品盈利應(yīng)該如何售后才能讓客戶繼續(xù)投資
產(chǎn)品虧損應(yīng)該如何售后(新手和老手的對比)
分小組課堂演練,學(xué)員展示,老師點評
如何判斷一支基金優(yōu)劣
感性的分析基金?
掙錢的就是好基金?
虧錢的就是不好的基金?
A基金第一年盈利100%,第二年虧損50%
B基金第一年盈利25%,第二年盈利25%
哪支更好?
同一支基金,有些投資者盈利,有些投資者虧損,這個基金是好還是壞?
理性分析基金
對比基金的業(yè)績基準(zhǔn),判斷基金的歷史業(yè)績
通過基金前十大重倉股的比例以及持倉判斷基金經(jīng)理投資風(fēng)格
如何挑選基金
新手理財經(jīng)理如何為客戶挑選基金
進階理財經(jīng)理如何為客戶挑選基金---打造核心+衛(wèi)星
課堂練習(xí):每一個理財經(jīng)理根據(jù)課堂內(nèi)容打造自己的“核心”+“衛(wèi)星”基金組合,并說明組
合構(gòu)建的理由
宏觀經(jīng)濟解讀以及投資實操
宏觀經(jīng)濟對于股票/債券市場的影響?
宏觀經(jīng)濟與股票市場之間的關(guān)系
宏觀經(jīng)濟與債券市場之間的關(guān)系
如何解讀宏觀經(jīng)濟
了解美林時鐘
從投資、出口、消費三個維度了解宏觀經(jīng)濟
了解貨幣政策、財政政策對于宏觀經(jīng)濟的作用
根據(jù)當(dāng)下行情實操分析
按照經(jīng)濟三駕馬車分析經(jīng)濟數(shù)據(jù)
根據(jù)經(jīng)濟數(shù)據(jù)判斷我們所處于美林時鐘的位置
再看股票市場的位置、債券市場的位置、當(dāng)前股債性價比,判斷時點
當(dāng)前應(yīng)該做哪類資產(chǎn)配置?如何配置?
課堂練習(xí):交互溝通,講師講解第一二部分、第三部分由學(xué)員交流回答
基金投資銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/309480.html
已開課時間Have start time
- 趙浩鈞