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互聯(lián)網(wǎng)營銷技巧培訓(xùn)

課程背景：
.純線下營銷out了，純線上也out了，線上和線下融合才是未來，未來需要跨界融合的營銷模式，必然呼喚全能型銷售，線上線下隨時切換的場景更加頻繁！
.銷售的界限沒那么明顯了，電話、大客戶、談判等等，時代呼喚全能型銷售，不同的場景，需要我們掌握不同的銷售策略！
.學(xué)武要學(xué)十八般武藝，根據(jù)對手隨時采取應(yīng)變，可惜傳統(tǒng)銷售人員和組織，大多是一個模式走天下，殊不知背景不同和目標(biāo)不同，模式選擇不同，因為模式之間的成本和效率大不相同！
.銷售人員為什么離職，大部分原因是對現(xiàn)有銷售模式膩了，比如純粹電銷人員，他想看看外面的世界，他渴望全能的銷售技能，提升自己，提升業(yè)績！
.為什么銷售業(yè)績大多完成不了，根本原因是什么？
.如何解決銷售人員流失和業(yè)績不穩(wěn)定？
.營銷在變革，當(dāng)今銷售人員如何轉(zhuǎn)型和升級！
.優(yōu)秀的銷售人員如何找？如何訓(xùn)練？

課程收益：
.理念+案例+方案，悟銷售本質(zhì)，聽完就會干！
.以阿里鐵軍為模型，銷售要先學(xué)文化
.以世界*銷售技巧和心態(tài)為指導(dǎo)，掌握各種技巧！
.掌握銷售管理模塊，避免銷售*晉升管理層不適應(yīng)問題！
.按照業(yè)務(wù)拓展流程培訓(xùn)全能型銷售人員，而非功能模塊（如電話、大客戶等等），要學(xué)就學(xué)成功的流程
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)老板和中高層、營銷部門（銷售、市場、電商）
課程方式：務(wù)實(shí)、點(diǎn)睛，互動性強(qiáng)，理論+案例+實(shí)踐+互動

課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷轉(zhuǎn)型
一、營銷本質(zhì)
二、互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展變化
1. 產(chǎn)品變化
2. 價格變化
3. 渠道變化
4. 促銷變化
三、營銷和銷售關(guān)系
四、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中銷售角色
五、消費(fèi)品和工業(yè)品銷售區(qū)別
六、*銷售技巧
七、營銷基本概念（可選）：
1. STP
2. PEST
3. 五力模型
4. ……
案例：好市多、小米、UBER、美團(tuán)

第二講：阿里鐵軍團(tuán)隊文化基因揭秘
1. 遵義會議
2. 輪換制
3. PK文化
4. 砍人

第三講：狼性心態(tài)
一、如何看待工作？（引用稻盛和夫思想）
1. 職業(yè)發(fā)展角度（平凡和不平凡）
2. 利他思想
3. 球隊思維
二、如何看待銷售？
1. 銷售的本質(zhì)
2. 互聯(lián)網(wǎng)時代銷售工作的意義
三、如何在職場平臺中經(jīng)營自己的人生？
1. 銷售人員演變路徑
2. 演變并快速成長的核心是什么？

第四講：銷售人員語言技巧3大修煉
一、銷售說話的技巧
1. 客戶類型判斷
2. 客戶需求快速分析
3. 金字塔原理基本應(yīng)用
4. 對內(nèi)溝通和對外溝通區(qū)別
5. 銷售溝通3種類別：
1）介紹性：一分鐘介紹技巧
2）競爭性：談判技巧（開局、中局、終局）
3）對抗性：異議和沖突處理技巧
游戲：分組訓(xùn)練
二、銷售傾聽的技巧
1. 傾聽的意義
2. 如何獲取關(guān)鍵詞？
3. 弦外之音的發(fā)現(xiàn)技巧
4. 表情和肢體動作的秘密
5. 聲音語調(diào)的背后內(nèi)涵有哪些
6. 案例：FBI案例分析（傾聽挖掘?qū)毑兀?br /> 游戲：分組競技對抗

三、銷售提問技巧
1. 提問的意義
2. 客戶需求分析和目標(biāo)設(shè)定
3. 開放式問題和封閉式問題
4. 問題設(shè)計預(yù)埋和引導(dǎo)
5. 客戶需求引導(dǎo)技巧
1）客戶情緒引導(dǎo)技巧
2）客戶信息挖掘套路
3）客戶異常處理方式
游戲：分組競技對抗

第五講：線下銷售4大營銷模式
一、電話預(yù)約技巧
1. 打招呼
2. 介紹公司和產(chǎn)品
3. 異議處理
4. 電話禮儀和聲音的細(xì)節(jié)
5. 如何持續(xù)跟蹤
6. 成交的關(guān)鍵技巧
實(shí)踐：電銷模擬抽查訓(xùn)練和點(diǎn)評
二、面銷技巧
1. 如何成功約見客戶？
2. 洽談前準(zhǔn)備工作
3. 基本商務(wù)禮儀
4. 紹技巧
1）自己
2）公司
3）產(chǎn)品
5. 談判的關(guān)鍵
6. 如何抓住興奮點(diǎn)快速取得信任？
7. 如何讓老客戶客戶推薦新客戶
實(shí)踐：面銷模擬抽查訓(xùn)練和點(diǎn)評

三、會銷模式及規(guī)律
1. 會銷的流程和本質(zhì)
2. 會銷的目標(biāo)客戶選擇
3. 會銷流程和細(xì)節(jié)
4. 會銷演講人選擇和要求
5. 會銷內(nèi)容要求
6. 會銷氣氛策劃規(guī)律（興奮點(diǎn)預(yù)埋）
7. 會銷的活動策劃
實(shí)踐：會銷模擬抽查訓(xùn)練和點(diǎn)評
四、工業(yè)品大客戶銷售規(guī)律（根據(jù)客戶類型可單獨(dú)增加）
1. 目標(biāo)客戶定義
2. 客戶細(xì)分
3. 客戶信息搜集獲取線索
4. spin銷售法
5. 如何維護(hù)客戶關(guān)系
6. 招投標(biāo)常規(guī)方法
7. 催款技巧

第六講：線上銷售2大營銷模式
一、新媒體營銷（微博、微信、內(nèi)容營銷……）
1. 品牌、內(nèi)容和用戶關(guān)系
2. 內(nèi)容選題
3. 內(nèi)容形式
4. 內(nèi)容創(chuàng)意案例
5. 新媒體矩陣
1）微信運(yùn)營技巧
2）微博運(yùn)營技巧
3）知乎運(yùn)營技巧
4）頭條運(yùn)營技巧
5）QQ運(yùn)營空間技巧
6. 數(shù)據(jù)分析
1）閱讀量
2）讀完率
3）粉絲數(shù)
4）日活越數(shù)（DAU）

二、社群營銷
1. 建立社群意義
2. 社群價值觀
3. 群規(guī)建立
4. 角色定位
5. 社群目標(biāo)
6. 社群活動策劃
7. 社群內(nèi)容策劃
備注：電商營銷技巧（內(nèi)容太多不在范圍內(nèi)，可以單獨(dú)增加一天，課堂可簡單分享十幾分鐘！）

第七講：7大銷售管理
1. 銷售指標(biāo)設(shè)定
2. 銷售人員選拔
3. 銷售區(qū)域管理
4. 銷售流程管理
5. 銷售拜訪管理
6. 銷售機(jī)會管理
7. 客戶管理
演練互動：
-個人技能和心態(tài)問題解答
-業(yè)務(wù)模式和流程探討
-歷史案例解析
-建議

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