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客戶經(jīng)理的獲客技巧課程

【課程背景】
一切的企業(yè)戰(zhàn)略和策略都需要通過銷售這個(gè)環(huán)節(jié)來進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。而在執(zhí)行層第一線的客戶經(jīng)理，在銷售環(huán)節(jié)也有很多因素會導(dǎo)致整體業(yè)績的達(dá)成率波動。在眾多因素中最核心的要數(shù)獲客環(huán)節(jié)了，因?yàn)橛锌蛻羰且磺袪I銷動作的開始。如何讓我們擁有更多數(shù)量的潛在客戶便成為了所有客戶經(jīng)理面前的一道常解之題。

【課程收益】
老師從市場分析、客戶需求及獲客的方式方法進(jìn)行解讀，讓學(xué)員對獲客有一個(gè)更為全面的了解，同時(shí)讓學(xué)員能夠掌握獲客的方法和技巧，為達(dá)成優(yōu)異的績效成績奠定第一步核心基礎(chǔ)。

【課程受眾】各金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理及擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員

【課程大綱】
一、大家是否也有這些煩惱呢
1、廳堂的自上客戶數(shù)量不理想
2、廳堂的自上客戶層級不是我想要的
3、我們都快成為“老年銀行了”
4、每天的時(shí)間都被廳堂的事情所占用，哪還有時(shí)間去外拓客戶
5、自己的客戶結(jié)構(gòu)不健康，不能按照自己的節(jié)奏去出業(yè)績
6、自己系統(tǒng)內(nèi)的客戶量和質(zhì)量都沒別人的好

二、獲客能力的重要功能和意義
1、獲客能力決定著企業(yè)戰(zhàn)略的落地實(shí)施成果
2、市場的不斷變化加速推動我們的變革
3、增量市場和存量市場的差異影響著我們的獲客行為
例：老師采訪銀保證基四大領(lǐng)域銷售牛人對不同市場環(huán)境下的獲客答案
4、獲客能力決定著個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展
例：網(wǎng)傳400萬保險(xiǎn)從業(yè)人員逃離保險(xiǎn)業(yè)的真正原因
5、通過成功銷售公式看核心績效產(chǎn)生的底層邏輯
例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績逆襲，突破全行銷售記錄
6、通過成功銷售的八大步驟看獲客的重要意義

三、獲客能力的多維度多層次提升
1、都有哪些屬于客戶獲取呢
一切都因立場不同，而有不同的定義
2、決定獲客成敗的多種因素
（1）你要建立正確的獲客意識
（2）主動，主動，再主動
例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車加個(gè)油都能成功的加到潛客的微信
（3）專業(yè)勝任是成功獲客的核心關(guān)鍵
1）你的名單不是你的客戶
2）潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多，購買產(chǎn)品時(shí)為什么選擇你
3）潛客購買產(chǎn)品時(shí)會發(fā)出5大購買決策
4）細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價(jià)值
5）不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn)，讓你的客戶源源不斷
（4）在客戶經(jīng)營中你要傳遞給潛客的5大核心價(jià)值
3、主動獲客和被動獲客
（1）二者的核心區(qū)別
（2）通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景
4、主動獲客的方法
（1）私域獲客和公域獲客的區(qū)別
1）明確你的私域流量
2）什么才是你的公域流量
（2）私域獲客方法和技巧
1）緣故法
2）客戶轉(zhuǎn)介紹
非成交客戶推介法
已成交客戶轉(zhuǎn)介紹
核心老客戶轉(zhuǎn)介紹
3）學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖
（3）公域獲客方法
1）被動的等候客戶來網(wǎng)點(diǎn)
2）主動的純陌生的上門拜訪
3）主動的通過各類關(guān)系建立的半陌生拜訪
4）主動的通過舉辦沙龍、論壇進(jìn)行的營銷獲客
5）主動的通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的個(gè)人IP打造數(shù)字化獲客法
a、朋友圈營銷
b、社群營銷
c、短視頻營銷
d、直播營銷
e、企業(yè)APP營銷
5、老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義
（1）開拓新客戶的成本是維護(hù)老客戶的7倍
（2）看似無用的嘮家常實(shí)際是在進(jìn)行深度的KYC
（3）通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績效
（4）通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們實(shí)現(xiàn)降本增效
6、老客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你
（2）要不斷地增加你在客戶心中的價(jià)值和地位
（3）運(yùn)用梯度量表思維階段性實(shí)現(xiàn)客戶滿意度等級要求
（4）永遠(yuǎn)站在對方的立場為他著想
（5）永遠(yuǎn)不離嘴的真誠贊美
（6）善用你的眼神，此時(shí)無聲勝有聲
（7）永遠(yuǎn)不要有過多的要求
（8）永遠(yuǎn)不要想用銷售技巧贏得客戶，因?yàn)樯底硬辉谀愕拿麊蝺?nèi)
7、7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+廳堂營銷+家庭聚會+爆品營銷

四、總結(jié)
心中念獲客，客戶自然來！

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