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團(tuán)險(xiǎn)銷售課程

課程背景：
中國保險(xiǎn)市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，但對(duì)比歐美等成熟市場，中國保險(xiǎn)市場目前滲透率仍相對(duì)較低。特別團(tuán)體保險(xiǎn)是保險(xiǎn)大家庭中最冷靜、最理性睿智的一份子，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)最考量專業(yè)度，也是為企業(yè)量身定做的保險(xiǎn)項(xiàng)目。而孕育團(tuán)險(xiǎn)的環(huán)境其實(shí)更需要的是大型企業(yè)，人力資源制度和體系都十分完善，企業(yè)也需要更多的商業(yè)保險(xiǎn)來對(duì)員工福利進(jìn)行補(bǔ)充。團(tuán)險(xiǎn)后續(xù)服務(wù)，不僅體現(xiàn)在通常的理賠時(shí)效和準(zhǔn)確率上，而是體現(xiàn)壽險(xiǎn)公司綜合服務(wù)平臺(tái)建設(shè)和流程管理的整體水平。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的團(tuán)體保險(xiǎn)從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被企業(yè)客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道。本課程將從宏觀層面的頂層設(shè)計(jì)，從解讀中國人的5大風(fēng)險(xiǎn)為起點(diǎn)，到客戶需求挖掘把握，通過案例解讀，并為企業(yè)的客戶推薦合適的團(tuán)體保險(xiǎn)，創(chuàng)造2023年的嶄新局面。

課程收益：
熟知團(tuán)體保險(xiǎn)特征，了解團(tuán)體保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，了解團(tuán)體保險(xiǎn)的產(chǎn)品體系框架，以及目前保險(xiǎn)市場的需求
掌握?qǐng)F(tuán)險(xiǎn)銷售流程，以客戶為導(dǎo)向的左右腦銷售方法，形成團(tuán)體保險(xiǎn)銷售6步法
提升心態(tài)和對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)的信心
詳細(xì)解讀三種不同的企業(yè)對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)的需求，包括民營企業(yè)客戶、外資企業(yè)和國企央企的不同的需求和決策流程

課程方式：
講授40%、案例30%、互動(dòng)討論及演練30%

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)行業(yè)的中層和基層管理者、團(tuán)體銷售負(fù)責(zé)人、團(tuán)體保險(xiǎn)客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：策略篇 - 從宏觀市場到頂層設(shè)計(jì)判斷團(tuán)險(xiǎn)的銷售方向
一、基本面分析
1、百年不遇指大變局下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
2、政治局會(huì)議下八字方針“穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)”下的投資策略
馬光遠(yuǎn)博士- 未來10年，寧可錯(cuò)過，不能犯錯(cuò)
3、*客戶投資的比較和趨勢(shì)
二、資金面分析
資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì) – 保險(xiǎn)的春天真的來了
市場利率下降趨勢(shì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的鎖定中長期收益價(jià)值凸顯
居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動(dòng)，勢(shì)必有大量資金調(diào)整至保險(xiǎn)當(dāng)中，市場空間巨大。
三 政策面分析
1、國家勞動(dòng)社會(huì)保障部和財(cái)政部發(fā)文 – 支持企業(yè)為職工購買保險(xiǎn)
解讀1：《財(cái)政部、勞動(dòng)保障部關(guān)于企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)有關(guān)問題的通知》
2、國家需要一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)來分擔(dān)政府壓力
- 團(tuán)體壽險(xiǎn)是與國家社會(huì)保障體系的搭建緊密銜接       
- 團(tuán)體壽險(xiǎn)將伴隨著社會(huì)保障體系的不斷完善而發(fā)展
- 團(tuán)體壽險(xiǎn)未來的主戰(zhàn)場將是員工福利保障體系
3、個(gè)人養(yǎng)老金時(shí)代的正式來臨 – 國家針對(duì)企業(yè)和個(gè)人的重大稅優(yōu)政策
保險(xiǎn)行業(yè)的后十年將會(huì)是過去房地產(chǎn)的黃金十年
團(tuán)體壽險(xiǎn)是與國家社會(huì)保障體系的搭建緊密銜接       
團(tuán)體壽險(xiǎn)將伴隨著社會(huì)保障體系的不斷完善而發(fā)展
團(tuán)體壽險(xiǎn)未來的主戰(zhàn)場將是員工福利保障體系
養(yǎng)老稅優(yōu)政策的推出，商業(yè)金融作為第三支柱的作用越來越重要
解讀：個(gè)稅遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)，12000元養(yǎng)老保險(xiǎn)

第二講：銷售篇 - 團(tuán)險(xiǎn)大客戶開拓和經(jīng)營
一. 接近客戶-贏得信任
1. 發(fā)現(xiàn)客戶-目標(biāo)市場
宏觀市場分析
當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥?經(jīng)濟(jì)效益最好
目標(biāo)客戶分析
發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法
2. 評(píng)估客戶
1）客戶開拓的方法
關(guān)注壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員手中的個(gè)人高端客戶
關(guān)注壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員手中人事及財(cái)務(wù)工作的個(gè)人客戶
從已有團(tuán)單客戶的業(yè)務(wù)員身上的繼續(xù)挖掘
現(xiàn)場演練：給指定的行業(yè)做行業(yè)分析和工具
3、各種開拓模式
1）現(xiàn)有客戶二次開發(fā)的優(yōu)勢(shì)
團(tuán)險(xiǎn)渠道客戶資源分布圖
數(shù)量多：
形式多：國企、民企、外企
2）團(tuán)轉(zhuǎn)個(gè)險(xiǎn)模式創(chuàng)新
案例分享：BBC 模式創(chuàng)新彈性福利模式
員工彈性福利平臺(tái)已經(jīng)鋪設(shè)2萬家企業(yè)，覆蓋員工300萬 BBC累計(jì)貢獻(xiàn)保費(fèi)超過51億
3）企業(yè)內(nèi)部員工開發(fā)銷售思路
向上銷售
交叉銷售
4）worksite 職場營銷介紹和流程
職場營銷的現(xiàn)狀
職場營銷的市場前景
面向團(tuán)體和團(tuán)體成員多層次銷售
5） 服務(wù)轉(zhuǎn)化三部曲
舉辦“員工福利說明會(huì)”
圈定影響力中心：
提供增值服務(wù)
二、 挖掘需求
1、探尋需求步驟
探求客戶需求
辨識(shí)客戶真正的需求
提問引導(dǎo)需求
2、案例：養(yǎng)老險(xiǎn)市場
1）“需求導(dǎo)向，專業(yè)銷售” - 養(yǎng)老規(guī)劃迫切性激發(fā)
養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變
退休政策改變
老年三階段的激發(fā)
老年喪失理論：健康喪失、伴侶喪失、記憶喪失、尊嚴(yán)喪失
老年需求層次結(jié)構(gòu)
晚年的現(xiàn)實(shí)：孤獨(dú)、病痛、貧窮                          
2）養(yǎng)老場景下的KYC激發(fā)需求展示和演練
演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點(diǎn)，并學(xué)會(huì)如何KYC客戶
挖掘痛點(diǎn)
傷口撒鹽
塑造價(jià)值
三、異議處理，黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
沒有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
問題沒有澄清：產(chǎn)品異議
客戶的談判策略：價(jià)格異議、 條件異議、購買時(shí)間異議
2. 小組討論:6個(gè)自然組針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,講師歸納三大類問題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。
四、促成技巧
保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
保險(xiǎn)方案呈現(xiàn)
業(yè)務(wù)促成
情景演練：根據(jù)所提供的場景，演練*營銷全流程
五、客戶關(guān)系維護(hù)
1. 客戶檔案的建立與維護(hù)
- 客戶檔案建立的原則
- 客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
- 每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
2、客戶分類經(jīng)營
1）公司客戶經(jīng)營：大客戶、中客戶
2）團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)營：大客戶、中客戶、小客戶
3）個(gè)人客戶經(jīng)營：個(gè)人團(tuán)體客戶、企業(yè)關(guān)鍵人員

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