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期繳保險課程

課程背景：
中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機，他們對養(yǎng)老保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。
截止 2021年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，支撐著對養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對資產(chǎn)的保障需求和傳承也會持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進程正在加速。老齡化對生活與消費方式產(chǎn)生的變化將引起整個保險業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。
本課程從從資產(chǎn)配置、強制儲蓄、傳承搭配的終身壽入手，結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握終身壽的溝通技巧，把握一年一度的銷售時機，走上績優(yōu)之路。
這是一次世紀(jì)性的機遇，我們的保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2022年的嶄新局面。

課程收益：
通過經(jīng)濟形勢的分析，引導(dǎo)理財經(jīng)理關(guān)注當(dāng)前形勢，強化未來降息預(yù)期，強調(diào)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢；
了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財富傳承等方面的關(guān)注
掌握本公司終身壽保險產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略，并且為客戶量身定做保險規(guī)劃和資產(chǎn)配置
銷售循環(huán)每個環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù)，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；
通過對財產(chǎn)傳承，養(yǎng)老情景分析，強化終身壽的養(yǎng)老和傳承功能。
通過探討話術(shù)，掌握終身壽銷售的一張紙話術(shù)研討，訓(xùn)練一對一銷售技巧。

課程對象：
理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：
講授+研討+案例

課程大綱
第一講：視野篇 - 從宏觀市場到頂層設(shè)計判斷未來趨勢
一、2022 的保險市場
1、資金面分析
國際市場利率下降趨勢，全球進入降息潮
從余額寶看中國利率波動式下行
資管新規(guī)的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
居民預(yù)防性儲蓄動機強化的深層背景
通貨膨脹增速與財富管理效能
中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險需求
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調(diào)整至保險當(dāng)中，市場空間巨大。
2、政策面分析
1）國家需要一個強大的保險業(yè)來分擔(dān)政府壓力
第七次人口普查后的三胎政策的發(fā)布
2）“共同富裕”對創(chuàng)富、守福、傳富的影響
“創(chuàng)富”的過程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性- 合理創(chuàng)富
“守福”的思維與工具運用要與創(chuàng)富同步規(guī)劃 – 同步守福
“守福”的核心是要做好資產(chǎn)的隔離規(guī)劃，建立防火墻機制
“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) – 科學(xué)傳富
3、基本面分析
2022年財富管理的關(guān)鍵字 – 穩(wěn)健
案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)
中國的GDP指數(shù)變化，成為全球的白馬股
3）未來十年百萬億的價值洼地
投資保險產(chǎn)品
加入保險行業(yè)
開保險公司

第二講：價值篇 – 期繳產(chǎn)品的戰(zhàn)略價值與產(chǎn)品優(yōu)勢
一、期繳產(chǎn)品在家庭財富管理“八大規(guī)劃”中的運用
1、轉(zhuǎn)型：用數(shù)據(jù)是檢驗中國家庭抗風(fēng)險能力
2、角色：理財顧問到家庭財富醫(yī)生
3、專業(yè)：期繳產(chǎn)品在8大規(guī)劃中的價值
風(fēng)險保障規(guī)劃
現(xiàn)金儲蓄規(guī)劃
債務(wù)隔離規(guī)劃
子女教育規(guī)劃
家族婚姻規(guī)劃
稅務(wù)風(fēng)控規(guī)劃
資產(chǎn)保全規(guī)劃
財富傳承規(guī)劃

第三講：銷售篇 – 期繳產(chǎn)品營銷四大步驟
一. 接近客戶-贏得信任
1、客戶開發(fā)與產(chǎn)品定位
網(wǎng)點客戶的潛在需求
流量客戶的有效開發(fā)
小組研討：如何設(shè)計調(diào)查問卷表
存量客戶的有效篩選
目標(biāo)客戶的產(chǎn)品定位
三分鐘看懂銀保產(chǎn)品
2、利用電話進行邀約
1）電話邀約的前期準(zhǔn)備
2）電話邀約的流程
案例：電話邀約參考話術(shù)
廳堂銷售邀約參考話術(shù)
品說邀約參考話術(shù)
廳堂銷售+產(chǎn)說會邀約參考話術(shù)
演練與通關(guān)：電話邀約話術(shù)
3、廳堂面談的三個步驟
1. 廳堂面談的目的
2. 廳堂面談的三個步驟
3. 廳堂面談的八個要點
二、 KYC挖掘需求
1、“需求導(dǎo)向，專業(yè)銷售”* 方法
專業(yè)核心是銷售問題
專業(yè)能力是制造痛點
產(chǎn)品是解決問題的工具
促成是賦予產(chǎn)品價值的推動
2、成功挖掘中產(chǎn)及以上客戶八大需求點 – 人生周期圖
養(yǎng)老規(guī)劃
案例：百歲人生已經(jīng)來臨——如何保障高品質(zhì)的晚年生活
意外以及重疾防范
子女教育
投資理財
婚姻財產(chǎn)
案例：劉強東幸?；橐鲐敻灰?guī)劃
資產(chǎn)傳承
資產(chǎn)傳承——把財富傳給誰？怎么傳？有哪些路徑和方法？ 
案例：中國爺爺和*爺爺
3、四大場景下的KYC激發(fā)需求展示和演練
養(yǎng)老剛需下的KYC需求激發(fā)話術(shù)
理財產(chǎn)品不確定環(huán)境下的儲蓄保險KYC需求激發(fā)話術(shù)
子女教育剛需的KYC需求激發(fā)話術(shù)
資產(chǎn)保全和傳承下的KYC需求激發(fā)話術(shù)
4、案例：現(xiàn)場分組演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點，并學(xué)會如何KYC客戶。
挖掘痛點
傷口撒鹽
塑造價值
三、促成技巧 – 資產(chǎn)配置促成法
1、目前財富管理的各大難點
安心養(yǎng)老難
克服通脹難
窮人的風(fēng)險
富人的風(fēng)險
資產(chǎn)配置難
-如何用確定的財富保證不確定的未來
 -如何要有合理的資產(chǎn)配置及財富管理的能力
2、為什么要做保險資產(chǎn)配置
3、資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險可控的前提下實現(xiàn)收益*化
案例：資產(chǎn)配置經(jīng)典案例——耶魯神話
2）資產(chǎn)配置與客戶利益
- 資產(chǎn)新規(guī)將影響理財產(chǎn)品的收益和規(guī)模
- 多元化在資產(chǎn)配置中的作用
3）理解并實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)
4）資產(chǎn)配置占比的調(diào)整 – 保險的攻守兼?zhèn)洳呗?br /> 現(xiàn)金及存款
投資性不動產(chǎn)凈
銀行理財產(chǎn)品
股票和基金
貴金屬
保險-壽險
境外投資
成為資產(chǎn)管理專家學(xué)做三件事
1、會說一張圖 – 家庭資產(chǎn)配置圖
2、會用四象限
第一象限：玩轉(zhuǎn)保單貸款的7大方法
案例：黃光裕和杜鵑的真實案例
第二象限：從全家健康保單角度來看資產(chǎn)配置合理否
第三象限：降息時代最值得做的事情就是獲得長期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品
游戲：搶錢游戲
第四象限：現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來的現(xiàn)金流
會講一個故事
案例：徐總傳統(tǒng)財富傳承vs 金融工具+法律工具的傳承之道
演練： 如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置年金保險
四、異議處理，黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議
沒有建立起信任：個人異議、公司異議
問題沒有澄清：產(chǎn)品異議
2. 小組討論:針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發(fā)表

第四講：研討篇 – 期繳產(chǎn)品實戰(zhàn)演練
第一步：本公司產(chǎn)品的賣點梳理
1、期繳產(chǎn)品的八大特色
2、結(jié)合期繳產(chǎn)品的特色，梳理出本公司產(chǎn)品的十大賣點
收益性
安全性
流動性
功能性
第二步：目標(biāo)客戶需求的梳理
養(yǎng)老規(guī)劃
子女教育
投資理財
婚姻財產(chǎn)
資產(chǎn)傳承
第三步：客戶的保險資產(chǎn)配置
現(xiàn)金為王的客戶如何破？
收益為王的客戶如何破？
房產(chǎn)為王的客戶如何破？

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