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保險公司續(xù)期課程

課程背景：
在當今金融行業(yè)競爭日趨激烈的市場，要保持持續(xù)健康快速的業(yè)務發(fā)展首要因素就是能否吸引更多的客戶資源。因此，我們說客戶資源是企業(yè)的生存之本，是市場競爭的核心焦點，客戶資源的開發(fā)是企業(yè)運營的重中之重。
中國銀保市場在過去去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機，他們對養(yǎng)老保障和財富管理的需求將為銀保帶來持續(xù)的發(fā)展動力。但銀行客戶的續(xù)保率目前還不夠，說明我們在客戶銷售時還有改進空間，同時對于客戶不斷提升的保障需求，我們還缺乏好的技能去完成“全家、全額、全險”的保單檢視的能力。
本課程對期交的作用和續(xù)期的意義、續(xù)期業(yè)務制度和系統(tǒng)講解、續(xù)期催收流程與技巧、失效保單管理、客戶退保勸阻技巧、續(xù)期風險管控，并配合資產(chǎn)配置、強制儲蓄、子女教育搭配的保險入手，結(jié)合還原場景的培訓方式，以客戶保單檢視為切入點，訓練銷售人員掌握儲蓄險的溝通技巧，把握一年一度的銷售時機，走上績優(yōu)之路。
這是一次世紀性的機遇，我們的金融從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，從保單檢視的服務為切入點，掌握這個工具的使用并養(yǎng)成良好的工作習慣，管理好客戶的家庭保單，后續(xù)的加保、轉(zhuǎn)介紹也會非常順暢，成為被客戶更加推崇，成為行業(yè)翹楚的發(fā)展之道，創(chuàng)造2022年的嶄新局面。

課程收益：
通過經(jīng)濟形勢的分析，引導理財經(jīng)理關(guān)注當前形勢，強化未來降息預期，強調(diào)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢；
了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、子女教育、稅務籌劃、財富傳承等方面的關(guān)注
學習期交的作用和續(xù)期的意義、續(xù)期業(yè)務制度和系統(tǒng)講解、續(xù)期催收流程與技巧、失效保單管理、客戶退保勸阻技巧、續(xù)期風險管控
由被動服務轉(zhuǎn)向主動服務，培養(yǎng)銷售人員的服務意識及提升服務質(zhì)量
降低非常規(guī)投訴率，高效解決客戶投訴，降低客戶不滿意度
滿期客戶的保單轉(zhuǎn)換，提高轉(zhuǎn)保率，提高忠誠度客戶占比
續(xù)保銷售循環(huán)每個環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù)，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；
切合客戶需求對接產(chǎn)品的技巧及話術(shù)，拒絕處理的技巧

課程風格：
理論結(jié)合實踐，便于理財經(jīng)理的落地轉(zhuǎn)換
內(nèi)容專業(yè)有用，一學就能懂用了就有效
講授結(jié)合實操，邊學邊練技術(shù)簡單高效

課程對象：
銀行理財經(jīng)理，營銷主管

課程方式：
課程講授60%，案例分析及實操40%

課程大綱
第一講：2023的財富變局下的營銷機遇
一、基本面分析
1.百年不遇指大變局下的經(jīng)濟形勢
2.政治局會議下八字方針“穩(wěn)字當頭，穩(wěn)中求進”下的投資策略
馬光遠博士- 未來10年，寧可錯過，不能犯錯
3.*客戶投資的比較和趨勢
中國客戶的數(shù)量與財富擁有量逐步上升
中國客戶的需求與保險的匹配度正加大
中國客戶的保險資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低
二、資金面分析
資管新規(guī)的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
市場利率下降趨勢，保險產(chǎn)品的鎖定中長期收益價值凸顯
房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
通貨膨脹增速與財富管理效能
居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調(diào)整至保險當中，市場空間巨大
三、政策面分析
共同富裕國策下的創(chuàng)富、守福和傳富的金融工具
“創(chuàng)富”的過程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性- 合理創(chuàng)富
“守福”的核心是要做好資產(chǎn)的隔離規(guī)劃，建立防火墻機制
“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) – 科學傳富

第二講：客戶期交保險續(xù)期的價值與意義
一、客戶期交保險續(xù)期的的必要性
案例：與客戶交流保單檢視的聊天截圖
互動討論：你觀察到了什么？
小結(jié)：
1. 客戶不排斥“保單檢視”
2. 客戶的成長速度遠超我們的想像
3. 后續(xù)如何轉(zhuǎn)換是專業(yè)與否的區(qū)別所在
二、續(xù)期客戶溝通的兩大價值
1. 對銀行客戶的價值
滿期客戶的需求分析 - 客戶群的特點，不同類型客戶的需求分析
2. 對理財經(jīng)理的好處
保單轉(zhuǎn)換創(chuàng)造新的收入和價值
提升自己切合客戶需求對接產(chǎn)品的技巧及話術(shù)
三、續(xù)期客戶溝通的方法
發(fā)現(xiàn)缺口 -  第一張保單的保額以足夠
發(fā)現(xiàn)不足 - 分析現(xiàn)有保單的功能，找出客戶需求的不足
持續(xù)聯(lián)系 - 保單作檢視，也要在平時保持聯(lián)系。
四、客戶續(xù)期的理由
保單整理更專業(yè)
客戶感覺你更專業(yè)
客戶更信賴你
你的服務更加到位

第三講：續(xù)期客戶銷售五步曲
第一步：電話邀約溝通
1、核心邏輯：服務
1）免費服務
2）精美禮物
3）名額有限
2、邀約話術(shù)
1）對“不確定”的客戶
a反復強調(diào)活動的稀缺性，引導客戶珍惜機會
b嘗試再次邀約
2）對“不來”的客戶
a強調(diào)活動的重要性
b創(chuàng)造后續(xù)登門服務的機會
3）4個關(guān)鍵提問，贏保單檢視機會
關(guān)鍵提問1：您每張保單的繳費時間、繳費帳戶都清楚嗎？
目的：通過詢問交錢，引起客戶注意，從服務入手，取得客戶認可
關(guān)鍵提問2：您知道您的保單什么時候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？
目的：通過詢問領(lǐng)錢，觸及客戶利益，引發(fā)客戶興趣
關(guān)鍵提問3：請問您所購買的保險，您知道什么時候可以獲得理賠？該怎樣理賠？賠多少嗎？
目的：通過詢問賠錢，涉及客戶最重要的權(quán)利，鎖定客戶關(guān)注點
關(guān)鍵提問4：作為保單非常關(guān)鍵的要素：受益人，您的每張保單是否指定？分別是哪些人呢？
目的：通過詢問留錢，體現(xiàn)專業(yè)，增加客戶的信賴感
提問邏輯：交錢——領(lǐng)錢——賠錢——留錢
第二步- 需求再次識別
1）識別客戶購買動機
客戶購買的兩個原因：信任與價值
價值傳遞核心：輸出利益
2）客戶信息收集，KYC提問技術(shù)導入
小組研討：養(yǎng)老保險的問題樹設(shè)計
3）成功挖掘中產(chǎn)及以上客戶十大需求點
養(yǎng)老規(guī)劃
意外以及重疾防范
家庭棟梁失業(yè)壓力
子女教育
投資理財
父母贍養(yǎng)
婚姻財產(chǎn)
子女傳承
稅務籌劃
家企隔離
互動：針對目前2019全球經(jīng)濟狀況下，中產(chǎn)家庭具體的需求和渴望
保單分析是立足于客戶需求為出發(fā)點的展業(yè)模式，展現(xiàn)專業(yè)，更易被客戶接受
第三步- 客戶抱怨處理
同理心澄清四步法
接受情緒
道出感受
說出經(jīng)歷
提供支持
第四步- 客戶保單分析
1.很多人往往意識不到自己的需求所在
2.處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)，客戶對于保險的需求是不同的
3.客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品，而不是我們所推銷的
4.有效地為二次開拓提供理論依據(jù)
保障是否足額
保障是否全面
保證是否合理
第五步、客戶常態(tài)建檔
結(jié)合三表給出合理化建議
客戶服務卡（家庭保單整理）
家庭保障需求檢視表
家庭保障需求分析表

第四講：實戰(zhàn)演練
一、客戶的轉(zhuǎn)化之一– 資產(chǎn)配置撬動
1）以保險為核心做保險資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風險可控的前提下實現(xiàn)收益*化
資產(chǎn)配置與客戶利益
- 資產(chǎn)新規(guī)將影響理財產(chǎn)品的收益和規(guī)模
- 多元化在資產(chǎn)配置中的作用
資產(chǎn)配置占比的調(diào)整 – 保險的攻守兼?zhèn)洳呗?br /> 現(xiàn)金及存款
投資性不動產(chǎn)凈
銀行理財產(chǎn)品
股票和基金
貴金屬
保險-壽險
境外投資
二、客戶的轉(zhuǎn)化之二– 金稅四期撬動
1）金稅四期上線的背景和新功能
非稅業(yè)務管控變化
相關(guān)機構(gòu)聯(lián)網(wǎng)變化
人員身份信息及信用的管控
云化服務  
2）金稅四期上線后對企業(yè)和雙高人群的影響
企業(yè)納稅信息畫像
稽查過程變成“查證系統(tǒng)篩查的風險點”
企業(yè)增值稅進行重點稽查
企業(yè)所得稅進行重點稽查
稅務局將對個人所得稅進行重點稽查
對不符合享受稅收優(yōu)惠條件而享受稅收優(yōu)惠的企業(yè)進行重點稽查
3）通過家族信托或保險金信托架構(gòu)金稅四期下的隔離資產(chǎn)
A、保險金信托的六大特點
轉(zhuǎn)：財產(chǎn)的轉(zhuǎn)移功能
隔：資產(chǎn)的隔離功能
保：財產(chǎn)的保全功能
傳：財產(chǎn)的傳承功能
秘：信托財產(chǎn)的私密性
恒：信托財產(chǎn)的恒定性
B、保險金信托營銷場景
1）智慧理財家庭幸福
2）有跨代傳承需求：
3）有多子女復雜家庭傳承需求：
4）有未成年子女或其他無完全民事行為能力家族成員保障需求：
5）有不適合接班敗家子的家族財富及傳承保障需求：

保險公司續(xù)期課程