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銷售標準化流程課程

課程背景：
對于一個企業(yè)，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關重要的作用，而銷售標準化與流程是營銷工作中一個非常重要的組成部分。如何進行客戶開發(fā)前的線索了解、準備，如何進行競爭對手的分析，如何對客戶進行觀察、判斷、數(shù)據(jù)分析、了解和挖掘客戶的需求、開發(fā)中如何與客戶更好的進行溝通，合作后，怎樣更好的進行客戶關系管理，促進與客戶之間的更深層次的合作、更好的為客戶服務等，同時進行客戶的分級管理和信用評估、還有回款的管理等，一整套的銷售標準化流程系統(tǒng)的以客戶為中心的，客戶前中后管理體系，幫助銷售人員更清晰的、系統(tǒng)的梳理客戶的思維和行為，更好的進行客戶維護和管理，從而幫助他們在競爭的市場中更好的提升業(yè)績。
課程收益：通過案例分析、角色扮演及工具使用，練習銷售人員在銷售流程系統(tǒng)中對客戶線索的挖掘、觀察、分析、判斷及怎樣與客戶更好的交流、通過交流更好的進行客戶開發(fā)、競爭對手分析、更好的挖掘客戶需求，進行客戶分級管理和評估、回款的管理、從而更好的服務客戶、進行客戶管理與維護能力，提升客戶感受，營造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立客戶關系。

課程對象：
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員等

課程方式：
專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，課程中每一個節(jié)點都有案例和學員互動，提升學員參與和吸收的能力。

課程大綱
第一講：客戶的線索了解開發(fā)分析
客戶的線索了解開發(fā)分析（第一步）
1.我們的客戶在哪里
2.怎樣才能找到我們的客戶
3.尋找客戶線索開發(fā)客戶的六種方法
4.客戶開發(fā)前的準備
1）了解自己企業(yè)
A、行業(yè)競爭分析
A1、產(chǎn)業(yè)集中度
A2、市場占有率
A3、競爭對手分析
分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等
B、市場機會與能力分析
B1、SWOT分析
B2、波士頓矩陣
C、營銷計劃制定
C1、銷售預測
C2、銷售計劃的內(nèi)容與步驟
C3、銷售目標
工具：STP法、SMART法則
案例分析：某公司超級銷售人員的分析模板
2）了解公司產(chǎn)品
A、你的公司及產(chǎn)品定位
B、公司產(chǎn)品的主要類別、價格及特性
C、公司產(chǎn)品的三個主要特點
3）如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出
A、開場的*時機
B、開場三句定乾坤
C、專業(yè)介紹有技巧
D、銷售工具巧妙用
現(xiàn)場模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場話術設計、演練
工具應用：怎樣設計開場三句、FABE法則應用
5、客戶開發(fā)中的資料收集
1）客戶所在行業(yè)的基本情況
2）客戶的公司體制
3）客戶的組織架構(gòu)
4）客戶的經(jīng)營情況
5）客戶的財務支付情況
6）客戶的內(nèi)部資料
7）競爭對手(產(chǎn)品.使用情況.滿意度)
8）客戶近期采購計劃
6、客戶開發(fā)中的篩選（是否有增長潛力）
1）客戶所在行業(yè)的增長狀況；
2）客戶所在的細分市場的總需求量增長速度；
3）客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑；
4）客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化；
5）客戶在財務支付上有無問題
7、客戶開發(fā)中了解客戶的基本需求
1）客戶對供貨企業(yè)的要求
2）客戶對產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求
3）客戶對供貨期的要求
4）客戶價格的預算
5）客戶對結(jié)算的要求
8、客戶開發(fā)中對客戶的分析
1）客戶購買行為及影響因素分析
2）客戶的購買決策
A、認識客戶銷售中的四種角色
A1經(jīng)濟購買影響力
A2應用購買影響力
A3技術購買影響力
A4教練
互動研討：大客戶人員構(gòu)成是怎樣的
B、四種角色對大客戶銷售的影響
B1客戶的影響力分析
B2客戶的參與度分析
B3判斷客戶的支持程度
B4客戶誰會說了“算”
案例研討：不同客戶角色的影響力

第二講：客戶開發(fā)中的溝通與需求挖掘
二、與客戶的溝通技巧提升（第二步）
1、與客戶的高效溝通的技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的五種態(tài)度
4）五種溝通風格的了解與分析
5）五種不同溝通風格的應對技巧
6）如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽、回應、贊美、提問
A、傾聽的四大原則
B、如何更好的進行贊美
C、提問的8大技巧
7）如何避開溝通的雷區(qū)
8）如何進行高效溝通
工具：溝通風格小測更好的了解自己
2、高頻率的拜訪
3、提供技術支持、產(chǎn)品的使用及分析
4、強化客戶信任感
5、銷售建議書（支持、投入、服務與承諾內(nèi)容）
三、客戶深層次需求挖掘與異議排除（第三步）
1、了解客戶深層次需求---說服階段（銷售成功的關鍵）
1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
3）溝通中的情緒管理
4）溝通中的左右腦思維應用讓你輕松拿下訂單
2、方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關鍵因素
4）價值塑造的方式
A、你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？
B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
C、價值塑造的時空角原理
D、價值塑造的提問藝術
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
3、向客戶展現(xiàn)卓越服務團隊
1）對客戶的尊重
2）信用、產(chǎn)品與服務的品質(zhì)
3）經(jīng)驗與熟練度
4）合作伙伴關系及信賴感
4、向客戶強化利益關系
5、承諾與服務決心
6、簽訂合約

第三講：客戶關系管理與維護
四、客戶關系管理與維護（第四步）
1、客戶的類型分析
2、客戶檔案管理
3、客戶關鍵個人信息收集與分析
4、客戶關系管理維護的三個層次

銷售標準化流程課程