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協(xié)訪洞察技能課程

課程背景：
營銷是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)競爭激烈，市場千變?nèi)f化，未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？員工的績效需要具備專業(yè)的推廣技能，員工的專業(yè)推廣技能需要經(jīng)理給與專業(yè)的輔導(dǎo)，只有管理者給員工具體有效的輔導(dǎo)技能，才能幫助員工提升績效。
現(xiàn)實中，很多企業(yè)的管理者缺乏專業(yè)的輔導(dǎo)技能
很多管理者不知道在協(xié)訪前應(yīng)該對代表進(jìn)行輔導(dǎo)
很多經(jīng)理即使協(xié)訪前輔導(dǎo)代表，但是不知道輔導(dǎo)內(nèi)容和流程
很多管理者，在協(xié)訪中不知道洞察代表哪些行為？
很多管理者在協(xié)訪結(jié)束后，不會對代表進(jìn)行專業(yè)的輔導(dǎo)，導(dǎo)致協(xié)訪沒有效果
課程“掌握協(xié)訪與洞察技能，促進(jìn)銷售高速成長”，通過協(xié)訪和輔導(dǎo)技能的學(xué)習(xí)，能迅速提升管理者通過協(xié)訪，洞察下屬的問題，通過輔導(dǎo)下屬，進(jìn)而提升下屬專業(yè)技能，給企業(yè)的績效帶來巨大的提升。本課程方法是源自授課老師多年的企業(yè)管理實戰(zhàn)和管理咨詢實踐，這套提升績效的寶典一定會給學(xué)員帶來思想上啟迪和管理技能上的提升。

課程成果和工具：
幫助經(jīng)理人掌握情境領(lǐng)導(dǎo)的四種類型：
掌握專業(yè)拜訪技巧的7個步驟：
掌握輔導(dǎo)2種有效反饋方式：STAR、STAR\\AR：
掌握協(xié)訪輔導(dǎo)的訪前、訪中、訪后輔導(dǎo)的流程和技巧

課程對象：
營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售人員等。

課程方式：
結(jié)合企業(yè)實際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+案例教學(xué)模式，提升管理者管理協(xié)訪輔導(dǎo)技能

課程大綱
掌握實地協(xié)訪與洞察技能，促進(jìn)銷售高速成長
第一講、引言
一、銷售經(jīng)理的職責(zé)
1、地區(qū)業(yè)務(wù)管理
2、客戶關(guān)系管理
3、區(qū)域行政管理
4、團(tuán)隊管理
5、輔導(dǎo)
6、專業(yè)醫(yī)學(xué)產(chǎn)品知識與推廣技巧
7、公司文化價值觀
二、情境領(lǐng)導(dǎo)理論
1、S1：技能缺乏，信心不足
2、S2 ：充滿干勁和信心,能力有所提高,但與  要求尚有差距
3、S3：有能力完成任務(wù)，缺乏動力
4、S4：勝任目前的工作，有信心、有動力
三、識別下屬屬于哪種情境
四、輔導(dǎo)與督導(dǎo)的區(qū)別
1、輔導(dǎo)(Coach)
1）員工有意愿去改善自己的表現(xiàn)，以獲得進(jìn)一步發(fā)展
2）通過提升個人的技能和知識，達(dá)到公司的表現(xiàn)要求
2、督導(dǎo)(Counsel)
1）員工有能力，但不愿意改善自己的表現(xiàn)
2）通過督導(dǎo)端正態(tài)度(A)，使成為可指導(dǎo)的員工
3、輔導(dǎo)與督導(dǎo)必須關(guān)注行為及行為帶來的結(jié)果

第二講：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
區(qū)分“行為”和“判斷”
1、行為：說了什么，做了什么
2、判斷：
3、關(guān)注行為
1）使雙方的討論集中在事實而不是各自的觀點
2）消除或*限度減少分歧和爭執(zhí)             
3）有助于促進(jìn)代表的行為改善
二、醫(yī)藥代表的核心能力
1、醫(yī)學(xué)疾病產(chǎn)品知識
2、區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃
3、建立客戶關(guān)系
4、公司文化價值觀
5、專業(yè)推廣技巧
三、以目標(biāo)患者為中心的銷售技巧--拜訪7步驟
1、訪前準(zhǔn)備
2、開場
3、探尋聆聽
4、提供證據(jù)
5、處理異議
6、締結(jié)成交
7、訪后總結(jié)
四、代表能力要素的發(fā)展重點
1、績效表現(xiàn)
產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)規(guī)劃、客戶關(guān)系、公司文化價值觀、專業(yè)推廣技能
2、專業(yè)銷售技能--拜訪7步驟
五、協(xié)訪代表觀察的發(fā)展的重點
1、某項具體的拜訪步驟（技巧）
如拜訪的7大重點：拜訪前準(zhǔn)備、開場白、締結(jié)成交…
2、核心能力的重要組成要素，如：
“醫(yī)學(xué)疾病產(chǎn)品專業(yè)知識”：
“區(qū)域業(yè)務(wù)計劃”：目標(biāo)醫(yī)生潛力分析、目標(biāo)醫(yī)生拜訪頻率、覆蓋率、有效拜訪數(shù)等。
明確期望的行為
根據(jù)以往的觀察、明確本次協(xié)訪洞察的發(fā)展重點
比如觀察代表的探尋能力或異議處理能力
明確標(biāo)準(zhǔn)，及期望的行為標(biāo)準(zhǔn)
比如告知代表“探尋聆聽”的行為標(biāo)準(zhǔn)是什么？
通過協(xié)訪洞察，找出“問題”行為
協(xié)訪前輔導(dǎo)
時間安排
預(yù)先設(shè)定目標(biāo)和計劃
1）清楚了解醫(yī)藥代表Competency Model,以及銷售技巧的步驟和行為標(biāo)準(zhǔn)
2）清楚了解目前所有推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵信息
3）使用數(shù)據(jù)資源(如業(yè)務(wù)計劃,網(wǎng)報數(shù)據(jù), 協(xié)訪記錄等)來引導(dǎo)輔導(dǎo)活動
4）設(shè)定SMART的階段性輔導(dǎo)目標(biāo)
5）設(shè)定“發(fā)展重點”和“期望行為”
6）制定在實地的行動計劃來實現(xiàn)目標(biāo)
設(shè)定SMART的階段性輔導(dǎo)目標(biāo)
輔導(dǎo)目標(biāo): 發(fā)展代表以下能力
1）銷售技巧
2）區(qū)域管理
3）醫(yī)學(xué)疾病產(chǎn)品知識
4）建立客戶關(guān)系
5）公司文化價值觀
觀察代表的訪前準(zhǔn)備工作
檢查清單－醫(yī)藥代表有沒有: 
1）注意收集關(guān)于市場和客戶的相關(guān)數(shù)據(jù),依照區(qū)域業(yè)務(wù)計劃準(zhǔn)則及客戶潛力規(guī)則實施客戶定位,覆蓋率及拜訪頻率的計劃
2）詢問本次協(xié)訪的客戶名單，拜訪次序及相應(yīng)的原則和依據(jù)
3）回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”,
4）設(shè)定階段性總體拜訪計劃
設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，提高客戶的支持度（處方）
協(xié)訪前地區(qū)經(jīng)理和代表的溝通步驟
1）順利開場
2）回顧上次協(xié)訪目標(biāo)和重點關(guān)注點
3）討論本次協(xié)訪目標(biāo)和觀察的側(cè)重點確定你的角色
4）討論代表本次拜訪計劃（包括客戶以往的情況和目前的狀況）
5）討論代表本次拜訪目的，評估可能遇到的障礙和相應(yīng)的策略
6）雙方確認(rèn)
實地輔導(dǎo)－拜訪中
1、協(xié)訪中的原則
原則一: 保持低調(diào)
原則二: 不輕易干預(yù)
除非---不正確的信息或關(guān)系到公司的聲譽(yù)
2、協(xié)訪中的角色與職責(zé)
1）主管經(jīng)理：是配角,不是超級代表，仔細(xì)聆聽和觀察代表的行為，將信息歸類
2）代表：是主角，掌控拜訪
3、觀察醫(yī)藥代表如何拜訪客戶
將代表行為表現(xiàn)“記錄”下來
觀察醫(yī)藥代表的拜訪步驟和流程
觀察醫(yī)生的反應(yīng)
4、協(xié)訪間簡短討論的步驟
1）簡要評估剛才的拜訪
2）積極強(qiáng)化良好的行為
3）重點討論拜訪中最需發(fā)展的一個步驟、提供輔導(dǎo)反饋并制定改進(jìn)計劃－從下一個拜訪開始
經(jīng)理給代表進(jìn)行拜訪后的反饋和輔導(dǎo)
一、基于STAR的反饋：5個提問方式
1）你說（做）了什么？
2）你的目的是什么？
3）客戶說（做）了什么？
4）客戶的反應(yīng)（說的、做的）是你想要的嗎？
5）如有下一次，你會怎么做？
 二、全天的總結(jié)和討論
1、順利開場
2、討論協(xié)訪目標(biāo)/重點關(guān)注點
3、代表自我評價總體表現(xiàn)和關(guān)注點
4、主管經(jīng)理的反饋
三、拜訪輔導(dǎo)“五步法”
1）引導(dǎo)代表回顧當(dāng)時的行為
2）（這些行為的）結(jié)果如何？
3）是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo) ？
4）分析拜訪行為與“期望行為”的差距
5）按照“重要、緊急”原則，協(xié)助確定1-2個急需改善的行為
四、就下一步行動達(dá)成一致
1、討論代表發(fā)展需求，與代表Competency Model相對照
2、代表自我評估
3、主管經(jīng)理的輔導(dǎo)
4、談話總結(jié)
五、就下一步行動達(dá)成一致的建議和注意點
建議:
1）讓醫(yī)藥代表自己構(gòu)想能提高他們能力水平的方法
2）再讓他對于自己的計劃作出評估.
3）主管經(jīng)理給出提高醫(yī)藥代表能力水平的建議.
4）確定后續(xù)時間表
注意
1）明確并確定醫(yī)藥代表個人對發(fā)展計劃和目標(biāo)的義務(wù)
2）發(fā)展計劃的SMART
客觀,完整,祥實地填寫實地輔導(dǎo)記錄
就下次協(xié)同拜訪的時間和“發(fā)展重點”，達(dá)成共識
寫下并簽字，一式三份（代表/經(jīng)理/其他）

第三講、對代表的后續(xù)跟進(jìn)
對代表的后續(xù)跟進(jìn)
1、一天的協(xié)訪結(jié)束不意味著結(jié)束
2、階段性協(xié)訪目標(biāo)和計劃
3、反復(fù)的監(jiān)控和持續(xù)改善

協(xié)訪洞察技能課程