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專業(yè)推廣技巧課程

課程背景：
營銷是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)面臨產能過剩，產品同質化嚴重，白熱化競爭激烈。未來如何應對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？銷售是個專業(yè)性要求特別高的職業(yè)，專業(yè)的推廣技能尤其重要
現實中很多銷售人員不知道如何和客戶建立信任關系
很多銷售人員面對面拜訪時不知道如何進行開場
很多銷售人員不知道使用有邏輯的探尋客戶需求
也不知道使用有效的締結方式獲得客戶的承諾，導致拜訪質量低下，銷售業(yè)績上不來。
“掌握專業(yè)推廣技巧，助力業(yè)績高速成長”，通過建立以客戶為中心的思維，和客戶建立長期信任關系，結合專業(yè)的拜訪六步驟，通過有邏輯的探尋話術，發(fā)現客戶觀點，傳遞本公司產品的核心信息，進而能成功締結，獲得客戶承諾，拿到生意，能迅速提升銷售人員的專業(yè)拜訪技能，“大客戶管理技能”能把教會銷售人員管理大客戶技巧，和大客戶建立和維持長期信任關系，這些專業(yè)技能能迅速轉化為銷售業(yè)績，有助于企業(yè)完成銷售目標。

課程特色
專業(yè)性 課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓經驗，課程使用的模型和工具嚴謹且實用，多來自世界500強的經典課程，有很強的行業(yè)專業(yè)特征。
實戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實際應用場景，緊抓企業(yè)的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應用場景，實用性強，能迅速提升學員的技能。
成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應用，進而快速轉化為生產力。

課程收益：
幫助每一個銷售代表建立以客戶為中心的營銷思維
學習掌握建立長期信任的5個原則。幫助代表和客戶建立長期信任關系
學習拜訪6個步驟，制定詳細的訪前拜訪計劃，利用漏斗式探尋思路4種問題類型，發(fā)現客戶的觀點，傳遞客戶真正關心的產品信息
掌握處理異議的4個步驟，準確處理客戶的異議
掌握高效締結6種方法論，達成拜訪目標，進而提高一線代表的專業(yè)化拜訪質量
掌握大客戶管理和開發(fā)技巧，達到銷售增長的目標

課程對象：
省區(qū)經理、區(qū)域經理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

課程方式：
教練式培訓，結合企業(yè)實際情況，采用教練式教學+場景演練等模式，提升代表和經理的學術推廣技能

課程大綱
第一講：建立以客戶為中心的營銷思維
互動游戲：不幸的旅行者和皮革商人的故事，體驗以客戶為中心帶來的益處
1. 以客戶為中心的思維轉變
從產品為中心轉變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡乃季S
2. 詳解5種客戶類型：購買者、消費者、決策者、影響者、合作者
小組練習：
分享你曾經遇到過的“以客戶為中心”的經歷

第二講：構建信任—和客戶建立長期信任關系
一、信任的特點
二、銷售人員首次行為的重要性
現場互動：你第一次與別人見面時，你需要多久來判斷你是否想要與他發(fā)生互動？
客戶會根據和我們的第一次見面的行為，來決定是否愿意和我們互動
三、構建長期信任關系關系的5個關鍵原則
第一個原則：你與客戶互動時，要讓客戶感到舒服
1）讓你的行為與客戶的行為相一致
2）介紹人的4種行為風格：分析者、引導者、講述者、勸告者
工具：4種行為風格測試
3）識別客戶的行為風格，并保持你和客戶行為風格一致
第二個原則：拜訪客戶時，要體現出你的意圖是良好的
1. 溝通一開始就建立明確的意圖
2. 拜訪客戶時，直接說明來意，首先解除客戶心中的4個疑問
1）你拜訪的目的是什么？
2）你為什么要問我這些問題？
3）你會就我的回答做什么？
4）我是否值得投入時間回答你的問題？
第三個原則：你要理解客戶的觀點和想法
1. 每個人的觀點構建他的決定
2. 影響客戶觀點的七個因素
案例：不同組織類型的客戶關注點不同
第四個原則：你的行為要正直
1. 誠實描述公司產品質量
2. 為人行事誠信遵守承諾
第五個原則：你要能給客戶帶來幫助
1. 你的產品是否能夠給患者帶來更好的獲益？
2. 是否能幫助客戶提升治療水平以及在學術上取得更大成就
案例：質量好，使用方便，操作便利的的產品，會給客戶帶來很大的獲益。

第三講：專業(yè)拜訪客戶的六步驟
第一步：拜訪前計劃：設定拜訪目標
1. 做拜訪計劃需要回答4個關鍵問題
1）我這次拜訪針對哪個目標客戶
2）我拜訪的目的是什么？
3）為了實現拜訪目的，我采用的拜訪策略是什么？
4）我需要哪些資源來支持我的拜訪策略？
2. 了解客戶的基本信息
行為要點：識別客戶的行為方式并調整你的行為
1）了解自己的行為方式
2）確定對方的行為方式
3）找出你與對方的行為方式之間的不同
4）選擇具體行為來調整你的行為
工具表單：客戶基本信息表
視頻互動教學：判斷客戶的行為風格
3.了解客戶在決策中的角色：影響者、把關者、決策者、開處方者、治療服務者
4. 了解客戶的觀念和相關信息
1）了解該客戶的目標患者/消費者
2）了解這些患者患者/消費者的需求
3）了解客戶所處的價值階梯——知道、考慮、試用、常規(guī)、*
4）了解客戶選擇不同方案的原因
工具表單：客戶的觀念和相關信息
5. 根據拜訪目標設定拜訪計劃
1）拜訪目標——SMART
2）拜訪策略——說服策略
3）拜訪資源——各種物料
工具表單：拜訪計劃表
小組練習：制定拜訪計劃表
第二步：運營探尋技巧，發(fā)現客戶的觀點
1. 要理解客戶采取行為的五項原則
2. 確立以客戶為中心型代表的角色
——從過去的產品銷售人員，轉變?yōu)榭蛻舻闹委燁檰?br /> 3. 發(fā)現客戶觀點的四項關鍵技能
1）調整你的行為，和客戶行為風格保持一致
2）正面表達你的觀點——明確告知客戶你的拜訪意圖
3）運用四種類型問題進行發(fā)問
a用情境性問題：了解客戶信息，如患者/消費者情況、治療方案
b用澄清性問題：澄清背后的原因
c用引導性問題：發(fā)現增長機會
d用確認性問題：確認客戶是否接受
4）認真聆聽
視頻互動：觀看視頻，觀察視頻中的兩個人是如何聆聽的對方說話的
小組練習：設計一組探尋問題，發(fā)現客戶觀點
第三步：傳遞產品核心信息
——共享信息的目標
1. 共享客戶關注的產品信息
2. 客觀、誠實的共享產品信息
3. 根據客戶所處的不同價值階梯，傳遞相應的信息
4. 使用電子材料以及其他宣傳材料
小組活動：給客戶共享你產品的信息
第四步：回答客戶問題及疑慮
1. 心態(tài)轉換：
從以產品為中心的心態(tài)，轉換為以客戶為中心的心態(tài)
產品為中心的心態(tài)：認為客戶提問是故意找茬，不歡迎客戶的問題
以客戶為中心的心態(tài)：我們對客戶的問題持積極的、歡迎的心態(tài)，客戶提問題
2. 回答問題或疑慮的技巧
1）區(qū)分問題或疑慮的三種類型
2）回答問題或疑慮的四個步驟
3）針對四種不同行為風格的客戶用不同的應對方式
小組練習：回答客戶問題的場景演練
第五步：締結達成共識
1. 確認一個問題：我們能給客戶帶來幫助嗎？
2. 用“為以客戶為中心”的思維方式進行締結
3. 根據客戶所處的五個不同價值階梯采取不同的締結話術
針對四種不同行為風格的客戶用不同的締結
1）分析者： 他們是較晚的接納者，不用急于強迫他們
2）引導者： 他們是中等或較晚的接納者，告訴他們此方案的獲益
3）勸告者：他們是早期的接納者，推動他們第一個嘗試
4）講述者：他們是中等或較晚的接納者，告訴他們已經有別人在使用了
識別客戶愿意接受改變暗示
1）言語類暗示
2）非言語類暗示
6. 用4類問題提議后續(xù)步驟
案例：用某產品案例進行商定后續(xù)步驟
小組練習：商定后續(xù)步驟—締結場景演練
第六步：拜訪評估和總結
1. 評估拜訪目標是否達成
2. 總結經驗與不足
1）經驗：做得好的是什么？
2）不足：哪些地方做得不足？
小組活動：全場景演練考核
三人一組，分別扮演銷售代表、客戶、觀察者
依照拜訪場景進行拜訪演練，依次輪換角色
觀察者進行反饋
培訓師進行反饋、點評
 第二部分：大客戶管理及關系維護
第一講：客戶的管理分級
1、商業(yè)客戶分級及比例：
20/80原則：20%的客戶創(chuàng)造80%的銷售
VIP大客戶：
重要客戶：
一般客戶：
小客戶：
2、處方客戶的分級
按照客戶潛力高低
按照客戶支持度分高低
把處方醫(yī)生分為A、B、C、D級客戶
不同級別客戶匹配不同形式的資源
第二講：大客戶開發(fā)與拓展技巧
魚塘式營銷
買客戶思維
網絡搜索
異業(yè)交換
微信倍增
高級人才培訓班
老客戶推薦
新媒體營銷

第三講：分析大客戶需求
一、分析大客戶的需求
1、組織類型需求
2、任務場景需求
3、個人需求
二、了解大客戶對待本產品的態(tài)度
1、工具介紹：關鍵人物的態(tài)度圖
a）、支持度：高支持/低支持
b）、主動性：主動型/被動型
2、針對四種不同情況采取不同策略：
a）、主動且支持者：
b）、被動但支持者：
c）、主動但不支持者：
d)、被動但非支持者：
三、了解關鍵人物在決策中的角色
工具介紹：客戶角色分析表
根據參與度的高低和影響度的高低，把客戶在事件中分成4種角色
倡導者、影響者、把關者、批準者
互動練習：分析你的大客戶的角色

第四講：大客戶關系管理與維護技能
贏得大客戶的初始信任技巧
參加展會
參加沙龍或講座
標桿考察或成功案例分享
參加客戶圈層聯誼活動
進行社會公益活動
滿足客戶個需求及工作任務需求
1、滿足客戶個人需求
2、滿足客戶組織或任務場景需求
經營大客戶的“三心二意”
信心
耐心
責任心
經營意識
服務意識
做好份內服務--客戶滿意
提供分外服務--客戶驚喜
成為專業(yè)的行業(yè)顧問
行業(yè)顧問--對客戶負責
服務明顯--給客戶尊貴體驗
建立客戶信任
專業(yè)拜訪客戶開場的“黃金10分鐘”
建立人際好感
介紹拜訪目的
介紹公司
介紹成功案例
探尋客戶需求
探尋客戶的“黃金四問”--BANT探尋模型
*探尋模型
大客戶產品介紹的FABEE模型
FABEE模型：特性、優(yōu)勢、利用、證據、體驗
八、拜訪醫(yī)院高層領導的關鍵技巧
拜訪前
1、通過內部客戶引薦
2、提前做好拜訪規(guī)劃
拜訪中
1、開場要開門見山
2、關注客戶的戰(zhàn)略目標和未來愿景
3、提供具體量化的數字
4、不要講太多技術性問題
5、分享成功案例
6、抓住他最關注的問題
7、多稱贊客戶下屬的能力
拜訪后
感謝客戶支持

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