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增換購邀約課程

培訓(xùn)目標
心態(tài)塑造：幫助學(xué)員掌握客戶營銷的正面心態(tài)，提升學(xué)員對客戶成交想法的正向認知，提升營銷意識和自信心，做到敢于開口、主動營銷邀約；
溝通強化：以用戶個性化心理體驗旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費分析，掌握綜合營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷邀約過程中的主動技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶個性化營銷邀約能力；
營銷賦能：提升產(chǎn)品的營銷邀約技巧，掌握主動營銷邀約及各種邀約場景的應(yīng)對處理話術(shù)，掌握場景化、個性化客戶挽留技巧。

培訓(xùn)大綱
第一板塊 正確邀約意識與客戶瞬間妨礙行為
1.1正向增換購邀約認知
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營銷的最高境界
營銷的主動心態(tài)及原則
為什么要主動邀約
主動營銷邀約與被動營銷邀約的區(qū)別
經(jīng)典案例：主動營銷邀約讓客戶從不需要變成感謝推薦
營銷過程中的三種妨礙心態(tài)
怕被罵
互動討論：如何讓客戶對服務(wù)與產(chǎn)品滿意
無差別
情景分析：全部客戶都推薦同樣產(chǎn)品的情況會如何
無激情
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.2正確理解增換購客戶瞬間妨礙行為
客戶為何要應(yīng)邀
應(yīng)邀及成交是客戶對未來的向往體驗
客戶應(yīng)邀與你的付出關(guān)系
滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶喜歡什么樣的營銷人員
影響客戶感知的瞬間障礙
客戶不耐煩、罵人，發(fā)火時的想法及應(yīng)答
客戶需要再說、現(xiàn)在沒時間，敷衍時的想法及應(yīng)答
客戶不需要、不應(yīng)邀，拒絕時的想法及應(yīng)答
客戶考慮一下、覺得遠，借口時的想法及應(yīng)答

第二板塊 增換購邀約溝通能力提升
2.1增換購邀約溝通行為-聲音引導(dǎo)
聽得舒服，讓客戶更愿意
如何通過聲音引導(dǎo)客戶快速理解
魅力聲音的“氣場”
塑造電話中的“人性專業(yè)親切”形象
聲音的拖延-“你懶”客戶只能“勤”
案例：語速拖延、語音冷淡導(dǎo)致客戶刁難或掛機
案例：把客戶的每一次怒罵、冷淡、防備，轉(zhuǎn)化為拉近關(guān)系溝通的機會
2.2增換購邀約溝通行為-客戶語言核心
聽出異議及需求，讓客戶更愿意
什么是“客戶語言”
提取“客戶語言”的方法
快速傾聽的重要性
客戶語言的兩個層次
表層意思
聽話聽音
正確理解客戶問題
客戶問題核心分類
模擬訓(xùn)練：傾聽客戶核心問題提取有效“客戶語言”
情景演練：我不過去了，過去了也沒什么用，而且你們電話跟我說不就可以了嗎。
2.3增換購邀約溝通行為-引導(dǎo)式確認 
挖掘意圖與需求，讓客戶更愿意
確認的目的
確認遵循的原則
兩層確認法
信息層確認設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
問題層確認設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
話術(shù)設(shè)計：提問挖掘客戶的期望值
案例分享：如何巧妙引導(dǎo)化解客戶對來店的各種不方便借口
2.4增換購邀約溝通行為-主動式回答
給出回應(yīng)及態(tài)度，讓客戶更愿意
一問一答的被動與一問多答的風險
如何進行主動式回答
對共情的正確認識
有效共情的快速表達
共情有效話術(shù)設(shè)計
疊詞在主動式回答過程中的運用
現(xiàn)場演練：面對容易引發(fā)客戶不滿的電話邀約場景，如何正確應(yīng)答？

第三板塊 增換購邀約全流程提升
3.1營銷話術(shù)技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
3.2增換購邀約開場暖場
一刀自殺-直插主題客戶管你是誰直接掛機
自殺式邀約暖場分析
錄音：失敗的邀約暖場分析
錄音：成功的邀約暖場分析
營銷邀約暖場設(shè)計原則
營銷邀約如何暖場最合適
營銷邀約開場暖場-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“不需要、不過去”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“有需要，我再打電話給你吧/再過去吧”應(yīng)對話術(shù)處理
3.3增換購邀約中的產(chǎn)品介紹
邀約與營銷的區(qū)別
邀約過程中的產(chǎn)品介紹與不介紹
邀約的產(chǎn)品介紹重點
控制式介紹與排列式介紹
提高營銷成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
互動練習(xí)：如何突出產(chǎn)品給客戶所帶來的利益點介紹讓客戶更愿意到來
3.4增換購邀約促成信號把握
邀約促成的四大主動要點
主動開口
主動引導(dǎo)
主動關(guān)懷
主動感謝
有效主動促成魔法公式及技巧
有效主動促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動促成技巧運用

第四板塊 增換購邀約客戶異議處理
4.1邀約過程中學(xué)員疑難異議整理
4.2邀約異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
異議處理五大技巧
“接”技巧
案例：讓客戶不會覺得你的話術(shù)很突兀不舒服
“答”技巧
案例：讓客戶認真聽你講
“轉(zhuǎn)”技巧
案例：在異議處理的過程中摻入新的介紹內(nèi)容
“引”技巧
案例：通過詞匯運用與語氣運用讓客戶跟著你的思路走
“問”技巧
案例：避免一問一答的被動式產(chǎn)生
4.3客戶電話開場中的異議問題回答引導(dǎo)
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。
案例：你不會是詐騙吧。
4.4客戶了解過程中的異議問題回答引導(dǎo)
案例：你讓我過去干嘛啊。
案例：我沒打算換車，我就不過去了。
案例：你先跟我詳細講解一下吧，覺得可以我再過去。
4.5客戶拒絕中的異議問題回答引導(dǎo)
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我現(xiàn)在沒錢，不過去了。
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你加我微信發(fā)給我看看吧。
4.6客戶抱怨中的異議問題回答引導(dǎo)
案例：你們店太遠了，過去不方便。
案例：我之前的車問題那么多，你還讓我換你們的車。
案例：我是你們那么多年的車主了，去你們4S店保養(yǎng)都不愉快，你們現(xiàn)在還讓我換你們的車。
案例：那么遠跑過去有什么意義，你就是想賺我錢對吧。

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