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超級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧課程

 

【課程背景】

在日常銷(xiāo)售中，很多客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：

有效商機(jī)不足

很難約到客戶(hù)，特別是高層

見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么

把握不好客戶(hù)心理，不知道客戶(hù)在想什么

客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品

客戶(hù)不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策

項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)

我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶(hù)卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶(hù)認(rèn)可我們的價(jià)值

如何清晰地告訴客戶(hù)我們的優(yōu)勢(shì)

如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)跟著我們走

對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦

客戶(hù)到底為什么買(mǎi)東西，依據(jù)什么做決策呢

怎么樣讓客戶(hù)看我不像個(gè)光想掙他們錢(qián)的銷(xiāo)售

銷(xiāo)售的成功，是由銷(xiāo)售和客戶(hù)一次次面對(duì)面的有效拜訪(fǎng)構(gòu)成的，每次客戶(hù)拜訪(fǎng)決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)是客戶(hù)自己做出決定的過(guò)程，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的。客戶(hù)只關(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷(xiāo)售人員種種套近乎的行為。 

在客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶(hù)頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶(hù)進(jìn)行抗?fàn)帯?nbsp;

如果銷(xiāo)售人員無(wú)視客戶(hù)意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶(hù)的想法，那對(duì)客戶(hù)來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶(hù)會(huì)視為對(duì)他們的侵害。 

一名出色的銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話(huà)的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶(hù)的想法。所以，銷(xiāo)售不僅是一門(mén)行為學(xué)，更是一門(mén)邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。 

信任五環(huán)主要針對(duì)講述局勢(shì)分析和策略制定之后，如何在客戶(hù)拜訪(fǎng)中了解客戶(hù)的真實(shí)想法和客戶(hù)成共識(shí)、獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧類(lèi)課程。“信任五環(huán)”主要是在拜訪(fǎng)過(guò)程中的“拜訪(fǎng)準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪(fǎng)評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶(hù)思維”的銷(xiāo)售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。

 

【課程目標(biāo)】 

《信任五環(huán)》通過(guò)小說(shuō)的形式，以主人公銷(xiāo)售員楊飛與客戶(hù)藍(lán)科公司、銷(xiāo)售新手小周與客戶(hù)飛達(dá)科貿(mào)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程，全程展現(xiàn)客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程各銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)情境，深入淺出地闡述深?yuàn)W的心理學(xué)原理，運(yùn)用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶(hù)的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時(shí)，可以學(xué)習(xí)借鑒實(shí)用的銷(xiāo)售技巧，了解如何贏(yíng)得客戶(hù)信任，獲得銷(xiāo)售的成功。 

通過(guò)錄像演示，生動(dòng)地展開(kāi)一個(gè)個(gè)似曾相識(shí)的故事，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級(jí)溝通奧妙與精彩！

本課程定位于銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧類(lèi)課程

建立基于客戶(hù)認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

建立關(guān)注客戶(hù)感受的溝通習(xí)慣和思維方式

提升經(jīng)營(yíng)客戶(hù)時(shí)代專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售和贏(yíng)得客戶(hù)信任的能力

同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷(xiāo)售內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、提升溝通效率

 

【課程目標(biāo)】

銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧類(lèi)課程，建立基于客戶(hù)認(rèn)知溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

建立關(guān)注客戶(hù)感受的溝通習(xí)慣和思維方式，提升客戶(hù)經(jīng)理贏(yíng)得客戶(hù)信任的能力

 

【課程對(duì)象】

主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)等；可也作為總經(jīng)理、專(zhuān)家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程。

 

【課程大綱】

課程導(dǎo)入

匯總銷(xiāo)售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題

認(rèn)知銷(xiāo)售

客戶(hù)行動(dòng)原理

 

第一章拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

本節(jié)目標(biāo)：

1、闡述并列舉客戶(hù)的認(rèn)知和期望

2、闡述行動(dòng)承諾并制定*與最小行動(dòng)承諾

3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見(jiàn)理由

客戶(hù)的概念

行動(dòng)承諾

 

第二章提問(wèn)

本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性

2、制定未知信息清單

3、應(yīng)用四類(lèi)提問(wèn)句式編寫(xiě)四類(lèi)問(wèn)句

為什么要提問(wèn) 

應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題

提問(wèn)要注意什么

 

第三章傾聽(tīng)

本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性

2、識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn) 

3、應(yīng)用傾聽(tīng)技巧與黃金靜默技巧

如何有效傾聽(tīng)

沉默是金

 

第四章呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售中的重要性

2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)

3、基于客戶(hù)概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單 　

獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)

 

第五章合作經(jīng)營(yíng)

本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)并闡述傳統(tǒng)銷(xiāo)售與合作經(jīng)營(yíng)的不同

2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景

3、基于客戶(hù)概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表

知識(shí)點(diǎn)：

合作經(jīng)營(yíng)

SPAR

 

第六章獲得承諾

本節(jié)目標(biāo)：

1、應(yīng)用獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的承諾類(lèi)問(wèn)題

2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶(hù)有顧慮的表現(xiàn)

3、應(yīng)用顧慮類(lèi)問(wèn)題和太極攜手處理客戶(hù)顧慮

知識(shí)點(diǎn)：

承諾與顧慮

太極推手

 

第七章拜訪(fǎng)評(píng)估

本節(jié)目標(biāo)：

1、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪(fǎng)效果

2、闡述客戶(hù)信任與不信任的表現(xiàn)

3、闡述贏(yíng)得客戶(hù)信任的主要途徑和方法

知識(shí)點(diǎn)：

拜訪(fǎng)評(píng)估

信任的來(lái)源

 

第八章總結(jié)

本節(jié)目標(biāo)：

回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)

總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)

 

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