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保險(xiǎn)顧問(wèn)成交課程

課程背景：
為什么有的伙伴短期就能達(dá)成百萬(wàn)圓桌會(huì)員（MDRT），而大部分伙伴長(zhǎng)期努力卻始終無(wú)法突破瓶頸？是因?yàn)樗麄兣Σ粔颍€是努力的方向和方法出現(xiàn)了偏差？
普通營(yíng)銷(xiāo)員蛻變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)精英需要突破四個(gè)維度的瓶頸：
專(zhuān)業(yè)是基礎(chǔ)：夯實(shí)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，建立營(yíng)銷(xiāo)思維。在從業(yè)初期建立積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，合理的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，科學(xué)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念，技術(shù)和產(chǎn)品工具的優(yōu)勢(shì)才能得以發(fā)揮。
產(chǎn)品是工具：掌握產(chǎn)品背后的銷(xiāo)售邏輯，并在展業(yè)過(guò)程中合理運(yùn)用，同時(shí)通過(guò)建立全面保障理念和銷(xiāo)售習(xí)慣，提升人均件數(shù)和件均保費(fèi)。
銷(xiāo)售是技術(shù)：銷(xiāo)售的核心在于讀人，了解客戶(hù)心理變化的過(guò)程，在實(shí)戰(zhàn)中合理運(yùn)用各種溝通技術(shù)，決定了保險(xiǎn)顧問(wèn)的成交效率；
經(jīng)營(yíng)是產(chǎn)能：時(shí)間和精力是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)*的成本，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力水平和經(jīng)營(yíng)水平，決定了保險(xiǎn)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)產(chǎn)能平臺(tái)，因此必須提升市場(chǎng)開(kāi)拓的能力和客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的藝術(shù)，優(yōu)化客戶(hù)資源層次。
張曉群老師有百位以上百萬(wàn)圓桌會(huì)員的育成心法和金融領(lǐng)域近20年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，本課程堅(jiān)持以人為本，以中國(guó)式人際文化解讀客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道，以營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)，幫助業(yè)務(wù)伙伴夯實(shí)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)基本概念和營(yíng)銷(xiāo)技巧，清晰掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)所必須具備的專(zhuān)業(yè)理念和營(yíng)銷(xiāo)努力方向，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)瓶頸的快速突破。

課程收益：
幫助業(yè)務(wù)伙伴夯實(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理念和掌握基本營(yíng)銷(xiāo)技巧，針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型的特征，厘清銷(xiāo)售思路，迅速找到切入點(diǎn)。
掌握產(chǎn)品背后的銷(xiāo)售邏輯，在健康險(xiǎn)與年金險(xiǎn)等不同類(lèi)型產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，以生活化的方式切入客戶(hù)內(nèi)心世界，激發(fā)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和保障規(guī)劃意愿
把握客戶(hù)的心理特征，了解營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)技術(shù)和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理變化，合理運(yùn)用溝通技術(shù)，掌握處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的藝術(shù)思維和實(shí)戰(zhàn)技能
調(diào)整自己的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念，建立與自身特點(diǎn)相適應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓方法和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略，掌握經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)與普通客戶(hù)家庭的不同之處，建立和培養(yǎng)開(kāi)拓高端市場(chǎng)所贏具備的思維習(xí)慣

培訓(xùn)對(duì)象：
有志于邁向高端，達(dá)成百萬(wàn)圓桌會(huì)員（MDRT）的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)伙伴

授課方式：
實(shí)戰(zhàn)講授+案例討論+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱
第一天：專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)及產(chǎn)品板塊
建立保單銷(xiāo)售必須具備的專(zhuān)業(yè)基本財(cái)務(wù)理念（案例解析）
--保險(xiǎn)不能解決風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，只能解決風(fēng)險(xiǎn)引發(fā)的財(cái)務(wù)問(wèn)題
--保險(xiǎn)保障的核心：賺錢(qián)能力的不可轉(zhuǎn)移性
--保險(xiǎn)對(duì)于不同客戶(hù)的核心功能不同：工薪看收入，中產(chǎn)看負(fù)債，高端看價(jià)值
--保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要具備的三大基本核心理念。
--商業(yè)保險(xiǎn)與社保的本質(zhì)性特征差異：有價(jià)單證和法律契約
建立保單銷(xiāo)售必須具備的基本銷(xiāo)售理念（案例解析）
--保單銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵不在于知識(shí)和信息的儲(chǔ)備，而在于對(duì)人性的把握和關(guān)系的經(jīng)營(yíng)
--保單銷(xiāo)售的核心：賣(mài)問(wèn)題而不是賣(mài)產(chǎn)品
--保單銷(xiāo)售常見(jiàn)的誤區(qū)：說(shuō)得對(duì)是沒(méi)有用的，沒(méi)有人喜歡被說(shuō)服
--分析保單銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)拒絕背后的原因，清晰認(rèn)識(shí)準(zhǔn)客戶(hù)的特征
--保單銷(xiāo)售的核心技術(shù)：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題，說(shuō)對(duì)話(huà)
--客戶(hù)的內(nèi)心的恐懼是什么
--如何將保單銷(xiāo)售過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方之間的矛盾，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)自己的內(nèi)在矛盾
--學(xué)習(xí)如何站在客戶(hù)的立場(chǎng)，找到保單銷(xiāo)售的切入點(diǎn)
保險(xiǎn)顧問(wèn)的自我角色定位
--先做好自我管理，才可能做好對(duì)外銷(xiāo)售
--客戶(hù)選擇你的原因，不是因?yàn)槟銓?zhuān)業(yè)，而是因?yàn)槟憧煽?br /> --保險(xiǎn)顧問(wèn)必須站穩(wěn)的五大原則
--堅(jiān)持自己的銷(xiāo)售立場(chǎng)，但培養(yǎng)自己換位思考的能力
掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品背后的銷(xiāo)售邏輯
--保險(xiǎn)解決的是客戶(hù)生命中偶然性與必然性的問(wèn)題
--保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯：因?yàn)槲磥?lái)一定會(huì)發(fā)生，所以我們不得不面對(duì)，于是現(xiàn)在必須要準(zhǔn)備
--所有金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品本質(zhì)上都是錢(qián)，但不同配置方式和使用方式會(huì)導(dǎo)致生活的幸運(yùn)或不幸
--保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能性，決定了其在家庭資產(chǎn)配置中不可替代的作用
產(chǎn)品部分
年金險(xiǎn)：用客戶(hù)的視角解析年金險(xiǎn)
--留存工具：留出人生冬季的糧食（養(yǎng)老金儲(chǔ)備）
--投資工具：*敢把“復(fù)利”寫(xiě)進(jìn)合同的理財(cái)產(chǎn)品
--應(yīng)急工具：保單貸款提供急用現(xiàn)金流
--財(cái)務(wù)工具：在錢(qián)上寫(xiě)上了具體名字和專(zhuān)屬用途
--法律工具：法律契約和有價(jià)單證
年金險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯及實(shí)戰(zhàn)演練
--年金險(xiǎn)*的作用，是為了“不考驗(yàn)親情和人性”
--對(duì)普通工薪及中產(chǎn)家庭，年金險(xiǎn)側(cè)重成本分析
--對(duì)高凈值客戶(hù)，年金險(xiǎn)側(cè)重法律屬性，而非財(cái)務(wù)功能
--回歸保險(xiǎn)三大基礎(chǔ)概念，重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)
--年金險(xiǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)的溝通話(huà)術(shù)和實(shí)戰(zhàn)演練
健康險(xiǎn)：健康醫(yī)療產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯
--普通工薪家庭健康風(fēng)險(xiǎn)：收入保障
--中產(chǎn)家庭健康風(fēng)險(xiǎn)：收入保障和財(cái)產(chǎn)保障（負(fù)債）
--高端客戶(hù)健康風(fēng)險(xiǎn)：生命價(jià)值的保障
健康險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值核心定位
--健康險(xiǎn)對(duì)于客戶(hù)的主要功能定位：家庭責(zé)任期賺錢(qián)能力不能中斷；人生健康年齡小于生理年齡的護(hù)理儲(chǔ)備
--健康險(xiǎn)的核心價(jià)值：避免考驗(yàn)親情和人性
--健康險(xiǎn)的附加功能：建立與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流儲(chǔ)備、保單貸款應(yīng)急儲(chǔ)備
常見(jiàn)的健康險(xiǎn)溝通理念
--持續(xù)穩(wěn)定的生活，需要持續(xù)穩(wěn)定的收入
--健康風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生幾率100%，只不過(guò)有的人在嚴(yán)重健康問(wèn)題出現(xiàn)前，先被意外帶走了
--健康出險(xiǎn)晚賺到的是時(shí)間，健康出險(xiǎn)早賺到的是本來(lái)沒(méi)有機(jī)會(huì)賺到的錢(qián)
--人在人情在，人走只留債。未來(lái)的開(kāi)銷(xiāo)都是隱形的負(fù)債
--健康險(xiǎn)話(huà)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)演練
健康險(xiǎn)話(huà)術(shù)研討
---從經(jīng)濟(jì)成本的角度分析及話(huà)術(shù)研討
---從時(shí)間成本的角度分析及話(huà)術(shù)研討
---從準(zhǔn)客戶(hù)家庭財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)和家庭成員結(jié)構(gòu)分析及話(huà)術(shù)研討
---從情景設(shè)置的角度分析及話(huà)術(shù)研討
---從生活常識(shí)的角度分析及話(huà)術(shù)研討
---從家庭責(zé)任的角度分析及話(huà)術(shù)研討
---從人性尊嚴(yán)的角度分析及話(huà)術(shù)研討
---從客戶(hù)預(yù)算的角度分析及話(huà)術(shù)研討
---從人生收支平衡及負(fù)債經(jīng)營(yíng)的角度分析及話(huà)術(shù)研討

第二天：營(yíng)銷(xiāo)技能與銷(xiāo)售面談板塊
保險(xiǎn)是專(zhuān)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)是藝術(shù)
--營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)與人打交道的藝術(shù)，讀懂人是營(yíng)銷(xiāo)的前提，打動(dòng)人是營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
--銷(xiāo)售的過(guò)程是通“情”達(dá)“理”，情不通，理則不達(dá)
--銷(xiāo)售的關(guān)鍵不是“你在賣(mài)”，而是“幫對(duì)方買(mǎi)”
--客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)題解決，你不可能賣(mài)出你的產(chǎn)品
--網(wǎng)絡(luò)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)營(yíng)方式上有何不同
了解人性特征，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用心理學(xué)原理，提升營(yíng)銷(xiāo)溝通技術(shù)
--客戶(hù)比較的不是價(jià)格便宜，而是要占便宜的感覺(jué)
--女性客戶(hù)側(cè)重安全感，男性客戶(hù)側(cè)重成就感。
--你贏了保單，就要讓客戶(hù)贏了面子
--無(wú)形的保障利益，需要有形的展示
--具體化效應(yīng)和損失敏感效應(yīng)，增強(qiáng)客戶(hù)的內(nèi)心感受
--軍令狀效應(yīng)和信禍心理，減少客戶(hù)內(nèi)心的糾結(jié)
--溝通地點(diǎn)的選擇與栽花效應(yīng)，影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
準(zhǔn)客戶(hù)心理狀態(tài)分析及應(yīng)對(duì)方法
--準(zhǔn)客戶(hù)面對(duì)保險(xiǎn)顧問(wèn)常見(jiàn)的四種心理狀態(tài)
--無(wú)法消除客戶(hù)內(nèi)心的恐懼感，是導(dǎo)致我們銷(xiāo)售失敗*的主因
--保險(xiǎn)顧問(wèn)在銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的錯(cuò)誤及破冰方法
--如何將單向溝通轉(zhuǎn)化為雙向溝通
--讓客戶(hù)教你如何處理他的異議
常見(jiàn)的客戶(hù)異議及處理邏輯
--保險(xiǎn)觀念錯(cuò)誤的客戶(hù)常見(jiàn)的異議及處理方法
--陌生客戶(hù)常見(jiàn)的異議及處理方法
--單身客戶(hù)常見(jiàn)的異議及處理方法
--已婚有家庭客戶(hù)常見(jiàn)的異議及處理方法
--高凈值客戶(hù)常見(jiàn)的異議及處理方法
--其他常見(jiàn)的客戶(hù)異議及處理方法

第三天：市場(chǎng)開(kāi)拓與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)板塊
建立開(kāi)拓中高端市場(chǎng)的思維
中高端市場(chǎng)開(kāi)拓的難點(diǎn)
--普通客戶(hù)難在促成，高端客戶(hù)難在經(jīng)營(yíng)
--為什么成交一張大單，比成交一張普通保單容易
--高端客戶(hù)的思維和心理，與普通工薪及中產(chǎn)家庭有何不同
--高端客戶(hù)的核心問(wèn)題一：財(cái)務(wù)把控能力再?gòu)?qiáng)，也左右不了法律環(huán)境的變化
--高端客戶(hù)的核心需求二：法定資產(chǎn)與非法定（指定受益人）資產(chǎn)的差異
開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)高端市場(chǎng)的關(guān)鍵因素
--轉(zhuǎn)化我們的思維模式，提升我們的內(nèi)在價(jià)值
--有意識(shí)、有步驟的開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng)高端市場(chǎng)的價(jià)值遠(yuǎn)高于成交一張保單
--建立高品質(zhì)個(gè)人口碑，創(chuàng)造自己的附加價(jià)值
經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)的必須具備的思維習(xí)慣
--著眼點(diǎn)不要放在對(duì)方的身家、地位與財(cái)富
--高端客戶(hù)的煩惱：富有的可憐人
--沒(méi)有大保單，只有大問(wèn)題，才有大需要
--客戶(hù)不會(huì)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)選擇你，客戶(hù)只會(huì)因?yàn)樗J(rèn)為你懂他而選擇你
--對(duì)工薪客戶(hù)要示弱，對(duì)高端客戶(hù)要展示你所強(qiáng)
--合理展示你的果敢
建立為客戶(hù)建立全面保障的銷(xiāo)售理念
---人人都要買(mǎi)，一個(gè)不能少：家庭保單配置是家庭成員間同舟共濟(jì)精神的體現(xiàn)
---家庭保單銷(xiāo)售思路：先解決“買(mǎi)不買(mǎi)”，再解決“全不全”，然后解決“夠不夠”
---幫客戶(hù)及家庭建立全面保障體系：全面保障三角形話(huà)術(shù)演練
如何開(kāi)拓中高端目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)
我們?cè)诳蛻?hù)市場(chǎng)開(kāi)拓中的困惑
--客戶(hù)資源缺乏
--客戶(hù)零散
--開(kāi)拓乏力和迷茫
三種客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)的定位方法
--蓄意進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)（案例分析）
鎖定目標(biāo) — 參加活動(dòng) — 體現(xiàn)價(jià)值 — 擴(kuò)大影響 —適時(shí)銷(xiāo)售
--轉(zhuǎn)介紹進(jìn)入目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)（案例分析）
--原有市場(chǎng)聚焦
開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)的流程與方法
--定位自己
--定位市場(chǎng)
--定位途徑
課后作業(yè)：確定一個(gè)適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，擬定一份市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，包含以下內(nèi)容：
--目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)自己適合度的分析
--開(kāi)拓規(guī)劃時(shí)間安排
--具體做哪些動(dòng)作
--可能會(huì)遇到哪些問(wèn)題
--需要哪些支持

保險(xiǎn)顧問(wèn)成交課程