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關(guān)系型銷售課程

課程背景 
如何破冰和客戶建立聯(lián)系,如何建立信任關(guān)系?
如何激發(fā)客戶興趣讓客戶愿意交談?
如何聽和問以了解和挖掘客戶的需求?
如何闡述我們的方案和價(jià)值打動(dòng)客戶?
如何將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為訂單?
這些都是擺在銷售新人面前的難題,因此學(xué)習(xí)一門系統(tǒng)的銷售方法論就迫在眉睫,這樣可以減少銷售新人們自我摸索的時(shí)間成本,降低屢屢碰壁的挫敗感,提升開展業(yè)務(wù),拓寬、加深客戶關(guān)系的信心。
本課程讓我們開啟“銷冠”之路。

課程收益 
企業(yè)收益:
建立一種顧問式銷售體系,關(guān)注客戶的需求,提升客戶體驗(yàn)和粘性;
有利開發(fā)和保留客戶,創(chuàng)造*和更長(zhǎng)久的客戶價(jià)值;
培養(yǎng)和保留優(yōu)秀的銷售人才,持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
崗位收益:
了解關(guān)系型銷售和交易型銷售,快速獲得客戶信任,滿足客戶真實(shí)需求,達(dá)成雙贏;
深入理解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和決策心理,根據(jù)客戶的購(gòu)買流程,有效推動(dòng)銷售進(jìn)程;
學(xué)習(xí)客戶調(diào)研方法,練習(xí)專業(yè)溝通技巧,讓客戶愿意說(shuō),獲得商機(jī)和客戶支持;
根據(jù)客戶痛點(diǎn)和需求,有針對(duì)性表達(dá)價(jià)值;有效破解客戶異議,促進(jìn)訂單成交;
提高建立和拓展客戶關(guān)系的信心;
獲得銷售技巧工具包:開場(chǎng)白、價(jià)值表達(dá)、詢問模板,提升效率。

課程對(duì)象:
面向商業(yè)客戶銷售的銷售人員及銷售工程師
銷售管理人員
其他致力于提升商業(yè)客戶銷售能力的員工

教學(xué)方法:講授法、音視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱：
第一章 銷售原理
一、關(guān)系型銷售的特點(diǎn)
1. 關(guān)系型銷售和交易型銷售的對(duì)比
2. 信任和信譽(yù)
- 信任和信譽(yù)的含義、意義
- 如何建立信任
二、了解客戶
1. 促使客戶改變的契機(jī)和購(gòu)買者類型
- 促使客戶做出改變的契機(jī)是什么?
- 購(gòu)買者類型、職責(zé)和他們的關(guān)注點(diǎn)
2. 客戶購(gòu)買流程和促成因素 (案例討論)
- 根據(jù)客戶采購(gòu)的階段采取相應(yīng)的銷售行為
- 客戶的關(guān)注點(diǎn)隨著購(gòu)買流程推進(jìn)而變化
- 促使客戶做出購(gòu)買的決定因素(M.E.T.)
- 情感因素通常是做出采購(gòu)決定的最重要因素
- 盡早接洽的重要性
3. 客戶調(diào)研
- 調(diào)研的重要性
- 何時(shí)需要做調(diào)研?
- 調(diào)研的內(nèi)容和途徑(小組討論和案例)
- 調(diào)研練習(xí)
三、了解我們
1. 我們的價(jià)值
- 公司
- 產(chǎn)品和服務(wù)
- 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)
2. 價(jià)值表達(dá)的四要素 (影像示例,練習(xí))
3. 與購(gòu)買動(dòng)機(jī)(M.E.T.)關(guān)聯(lián)
四、了解同行
- 行業(yè)態(tài)勢(shì)
- 競(jìng)爭(zhēng)局面
- 我們的位置和優(yōu)劣勢(shì)
五、人際技巧
1. 融洽關(guān)系建立和溝通
- 融洽關(guān)系建立的方式
- 溝通三要素, 姿體語(yǔ)言、聲音和措辭
- 溝通風(fēng)格(強(qiáng)勢(shì)、順從、堅(jiān)定)

第二章 銷售技巧
一、 拜訪準(zhǔn)備
1. 調(diào)研
2. 拜訪計(jì)劃
- 提前準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)的重要性
- 拜訪準(zhǔn)備包含的內(nèi)容 (拜訪準(zhǔn)備練習(xí))
二、聆聽、提問
1. 開場(chǎng)白
- 開場(chǎng)白重要性
- 專業(yè)開場(chǎng)白四步曲 (練習(xí))
2. 把關(guān)人員
- 把關(guān)人員的類型和職責(zé)
- 應(yīng)對(duì)策略 (真實(shí)對(duì)話錄音拆解學(xué)習(xí))
3. 積極傾聽
- 積極聆聽的表現(xiàn)和重要性
- 積極聆聽的障礙(感知過濾)
- 如何克服聆聽的障礙?聆聽游戲 ACPS, 3F法
4. 高效提問
- 封閉式和開放式問題
- 如何問?(漏斗式)
- 問什么?(現(xiàn)狀、期望、后果/影響)(角色演練)
5. 機(jī)會(huì)鑒別
- 鑒別核心四要素 (MANT)
6. 決策流程
- 了解:步驟、時(shí)長(zhǎng)、角色、標(biāo)準(zhǔn)
- 識(shí)別兩類角色:決策者和影響者
三、定位、推薦
1. 推薦的時(shí)機(jī)
2. 和客戶的需求相關(guān)
3. FABE技巧 (角色演練)
四、爭(zhēng)取訂單
1. 異議處理
- 什么是異議,異議的種類?
- 如何破解異議?(角色演練)
2. 獲得承諾
- 每一步驟獲得客戶承諾
- 購(gòu)買信號(hào)

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