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私人銀行客戶經(jīng)理課程

學(xué)員對(duì)象：
總分行私人銀行客戶經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)

課程大綱
第一章 認(rèn)識(shí)真正的高凈值客戶
高凈值客戶的客觀條件
從在我行的交易行為維度
存款體量與類型
過(guò)往保險(xiǎn)交易記錄
另類資產(chǎn)交易記錄
客戶畫(huà)像分析
客戶在行外的信息收集
收集信息的話術(shù)與對(duì)應(yīng)的效果
客戶的消費(fèi)習(xí)慣分析
客戶的交際圈分析
高凈值客戶的主觀條件
辨識(shí)哪些高凈值客戶可以被服務(wù)，哪些沒(méi)有開(kāi)拓價(jià)值？
客戶實(shí)際持有的資產(chǎn)類型
境內(nèi)與境外
企業(yè)股份、股權(quán)
實(shí)體資產(chǎn)
另類資產(chǎn)
客戶對(duì)財(cái)富的主觀認(rèn)知
對(duì)產(chǎn)業(yè)投資的觀點(diǎn)
對(duì)實(shí)體資產(chǎn)的期望與持有方式
對(duì)現(xiàn)金的觀點(diǎn)
對(duì)銀行的普遍觀點(diǎn)
以上課程主要協(xié)助客戶經(jīng)理、FC團(tuán)隊(duì)真正認(rèn)識(shí)高凈值客戶的心理狀態(tài)，跳出銀行的固有思維與高凈值客戶建立平等的認(rèn)知能力，提升理財(cái)團(tuán)隊(duì)的見(jiàn)解進(jìn)而真正處碰到高凈值客戶的需求。
理解高凈值客戶的真實(shí)需求與解決方案
企業(yè)資產(chǎn)的管理運(yùn)作
家族資產(chǎn)的管理運(yùn)作
子女教育規(guī)劃與資金、資源儲(chǔ)備
家族傳承的實(shí)際運(yùn)作方案
對(duì)境外配置的心理需求與應(yīng)對(duì)方案
高凈值客戶的圈層拓展方式
如何運(yùn)用上市公司公開(kāi)信息開(kāi)發(fā)客戶
企業(yè)家一代、二代圈層的參與技巧
辨識(shí)哪些是有效的、無(wú)效的圈層活動(dòng)
怎么讓自己看起來(lái)能匹配客戶的圈層
以上課程主要協(xié)助私行客戶經(jīng)理，F(xiàn)C團(tuán)隊(duì)能具備開(kāi)拓高凈值私行客戶的能力與認(rèn)知，找出合適參與圈層的方式方法，以及培養(yǎng)自己提升見(jiàn)識(shí)，提供有價(jià)值的服務(wù)，持續(xù)性地深耕高凈值客戶的交際圈。（私行部的產(chǎn)品引進(jìn)團(tuán)隊(duì)能參與課程*）
如何因應(yīng)高凈值客戶的其他服務(wù)對(duì)手
私人銀行服務(wù)的揚(yáng)長(zhǎng)避短
如何在銀行不能提供服務(wù)的場(chǎng)景發(fā)揮優(yōu)勢(shì)？
如何爭(zhēng)取客戶在他行的AUM轉(zhuǎn)入我行？
如何策劃有效的私行客戶營(yíng)銷活動(dòng)？
陪談、陪訪、客戶沙龍的執(zhí)行技巧
以上課程針對(duì)私人銀行所提的產(chǎn)品或服務(wù)短板提對(duì)應(yīng)策略，讓客戶經(jīng)理面臨客戶比較時(shí)不再陷入被動(dòng)局面，化被動(dòng)為主動(dòng)爭(zhēng)取主動(dòng)出擊的信心與機(jī)會(huì)。
現(xiàn)階段的私人銀行的體系優(yōu)化專項(xiàng)（針對(duì)總行、分行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)）
如何挑選合適的私行客戶經(jīng)理
建立合理的客戶輸送與推薦體系
私行該有的產(chǎn)品與服務(wù)體系
FC團(tuán)隊(duì)的建置與培養(yǎng)管理
考核制度的設(shè)計(jì)原則
防范客戶經(jīng)理流失帶走客戶的防范機(jī)制
私人銀行品牌建設(shè)的要素與盲點(diǎn)

私人銀行客戶經(jīng)理課程