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業(yè)務(wù)拓展技巧課程

課程背景：
基于項(xiàng)目銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”等難題而專門設(shè)計(jì)：
項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問題：
項(xiàng)目千頭萬緒，不知從何入手？
客戶組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？
采購人、影響人、決策人及使用人關(guān)注什么？如何溝通才有效？
客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”，如何判斷真話與假話？
高層會(huì)談始終處于被動(dòng)局面，思路老是被老板牽著鼻子走，如何破局？
老套的話術(shù)已難以引起客戶興趣，問什么問題才能引起客戶共鳴與重視？
老奸巨猾、“刀*不入”的客戶，如何搞定？
客戶采購標(biāo)準(zhǔn)具有排他性，如何才能影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)？
我能有多大把握拿下這個(gè)單子？現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？
這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？
……
本課程將披露客戶關(guān)系測(cè)評(píng)與提升項(xiàng)目的核心成果，當(dāng)下很多國營企業(yè)也在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場(chǎng)的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使項(xiàng)目型大客戶營銷更側(cè)重與關(guān)系運(yùn)作、客戶公關(guān)，關(guān)系維護(hù)、開發(fā)技巧、訂單跟蹤、簽單談判、客戶管理、要求市場(chǎng)拓展人員市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！

課程成果：
1、掌握 政府背景的國企大客戶公關(guān)
2、學(xué)會(huì)向上社交，掌握關(guān)鍵人物溝通與突破技巧
 3、掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會(huì)面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關(guān)系；
4、設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷售流程每個(gè)階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓大客戶過程管控更加輕松有效；
5、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能
6、掌握在營銷博弈與商務(wù)談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式

課程對(duì)象：
銷售人員、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程方式：
遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果*化

課程大綱
導(dǎo)入：項(xiàng)目型客戶開發(fā)與關(guān)系營銷
第一講 項(xiàng)目型銷售客戶是如何做決策的
1. 項(xiàng)目型大客戶決策過程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略
3. 選擇評(píng)估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第二講 如何判斷客戶的真實(shí)意圖？
項(xiàng)目立項(xiàng)初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
BST公司真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
1、項(xiàng)目立項(xiàng)階段市場(chǎng)拓展人員的3大工作重點(diǎn)
2、客觀公允”的評(píng)價(jià)本公司與友商的諸多異同
3、能講幾個(gè)有客戶有關(guān)行業(yè)的案例
4. 人生如戲，全靠設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)一個(gè)客戶感興趣，你“恰好”擅長的話題
二、項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
FLP公司真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
小組共創(chuàng)：共識(shí)360度開題，
找出項(xiàng)目利益相關(guān)者，分辨出支持者，中立者、反對(duì)者，深入接觸，重點(diǎn)公關(guān)
三、項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
FN公司真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有
項(xiàng)目后期，因地制宜，分而制之

第三講  發(fā)現(xiàn)客戶”問題“的關(guān)鍵方法
1、確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
2、確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
3、確認(rèn)階段的問題類型
4、解客戶的需求與想法
5、探詢階段的問題類型
6、建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
7、提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
8、認(rèn)知透鏡匹配“契合點(diǎn)”
9、證明我方的與眾不同
10、獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)和項(xiàng)目進(jìn)程
11、收獲階段的問題類型

第四講：成為項(xiàng)目型銷售高層喜歡打交道的人
1、向上社交關(guān)鍵三要素
2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
3. 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向
4. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
5. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
6. 對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

第五講：項(xiàng)目型銷售高層客戶角色圖譜
一、項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的角色分類
1. 如何判斷項(xiàng)目最終決策影響人
2. 如何判斷項(xiàng)目應(yīng)用選型者
3. 如何判斷項(xiàng)目技術(shù)選型者
4. 明確項(xiàng)目教練發(fā)展對(duì)象及目標(biāo)
二、結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力
1. 最終決策者、建議決策者
2. 直接使用者、使用收益者
3. 標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)人、預(yù)算把關(guān)人、流程把關(guān)人
4. 指導(dǎo)教練、內(nèi)部倡導(dǎo)者

第六講：高層客戶性格圖譜
一、客戶風(fēng)格識(shí)別（四分法）
1. 控制型客戶（老虎型）的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法
2. 開拓型客戶（孔雀型）的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法
3. 分析型客戶（貓頭鷹型）的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法
4. 促進(jìn)型客戶（考拉型）的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法
二、客戶溝通風(fēng)格識(shí)別（三分法）
1. 感覺型客戶的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法
2. 視覺型客戶的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法
3. 聽覺型客戶的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法

第七講 項(xiàng)目型銷售如何建立你的內(nèi)線？
1、 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2、進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3.、線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。

第八講：關(guān)鍵客戶的關(guān)系營銷（CRM）
一、梳理自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1）4個(gè)問題，檢查客戶關(guān)系中的人脈網(wǎng)
問題一：我和誰在一起的時(shí)間會(huì)多一點(diǎn)？
問題二：和他們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，我們?cè)谧鍪裁词拢?br /> 問題三：這樣的交往是正面還是負(fù)面，適合當(dāng)下的我嗎？
問題四：這樣的交往是否有助于我事業(yè)和人生目標(biāo)的達(dá)成？
2）優(yōu)化關(guān)系人脈網(wǎng)絡(luò)的兩個(gè)策略
1、花較多時(shí)間和合適的人在一起
2、與能助力你成功的人在一起
3、結(jié)構(gòu)洞關(guān)系網(wǎng)的借力
案例分享：胡*與海爾高級(jí)顧問成為姐弟
5）分割策略：帶來利益化的邀約
6）分割利益，切入影響者
案例分享：中世縱橫與地鐵公司
小組討論：設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。
（大客戶項(xiàng)目銷售過程管控）
（1） 意向客戶 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設(shè)計(jì) （25%）
（4） 技術(shù)交流 （30%）
（5） 方案確認(rèn) （50%）
（6） 項(xiàng)目評(píng)估 （75%）
（7） 商務(wù)談判 （90%）
溝通維系策略二：讓客戶與你達(dá)成同盟
1. 客戶達(dá)成同盟的關(guān)鍵時(shí)間
案例分析：以“情”動(dòng)人，客戶好感是同盟第一步
案例分析：“客戶不說話，神仙都害怕”高冷的客戶打動(dòng)他就是*同盟者
4. 客戶關(guān)系發(fā)展系列手段
5. 學(xué)習(xí)目的：
1）掌握客戶關(guān)系分類的方式
2）掌握如何洞察客戶的組織和個(gè)人需求
3）掌握各類型客戶性格特征
4）掌握各類型客戶應(yīng)對(duì)技巧
溝通維系策略三：與客戶形成共同體
1. 大客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略
1）關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用
2. 客戶服務(wù)的危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)
1）客戶關(guān)系危機(jī)信號(hào)分析
2）客戶關(guān)系危機(jī)及應(yīng)對(duì)
3）確定危機(jī)發(fā)生核心原因
案例研討：是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作
有效服務(wù)公關(guān)策略
合作共贏
課程總結(jié)：
互動(dòng)：問與答——就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
學(xué)習(xí)落地
1. 有效執(zhí)行力自我宣言
2. 分小組分享討論，成果輸出行動(dòng)方案
3. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
4. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

業(yè)務(wù)拓展技巧課程