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保險(xiǎn)顧問式營(yíng)銷課程

課程背景：
隨著時(shí)代的發(fā)展和客戶意識(shí)的提升，保險(xiǎn)的需求度越來(lái)越高，想要贏得高客信任，把握保險(xiǎn)大時(shí)代的機(jī)遇，必須具備一定的法商稅商知識(shí)，提供專業(yè)化的服務(wù)，才能真正打動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)高效銷售。
客戶是銷售的命脈，如何開發(fā)客戶、經(jīng)營(yíng)客戶，做好客戶KYC，自然過渡到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如何幫助客戶進(jìn)行保單架構(gòu)的搭建，并做到自然而然的促成？掌握專業(yè)化顧問式行銷模式必將成為更多優(yōu)秀銷售人員的選擇。

課程收益：
績(jī)效：更好的經(jīng)營(yíng)維護(hù)中高端客戶，創(chuàng)造更多拓客及成交機(jī)會(huì)

課程對(duì)象：
銀保銷售人員

課程方式：
講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱
第一部分：壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及大保險(xiǎn)時(shí)代的法商思維
第一講：中國(guó)壽險(xiǎn)未來(lái)的發(fā)展
一、五點(diǎn)看保險(xiǎn)行業(yè)
保險(xiǎn)密度：我們的保險(xiǎn)密度還非常的低，在全球第45名，有非常大的空間
保險(xiǎn)與銀行：保險(xiǎn)是中國(guó)除了銀行和地產(chǎn)之外最有機(jī)會(huì)成為百萬(wàn)億規(guī)模的行業(yè)，我們還有5倍的增長(zhǎng)空間。
保險(xiǎn)與GDP：過往發(fā)達(dá)國(guó)家歷史數(shù)據(jù)顯示，人均GDP大于1萬(wàn)美金的時(shí)候，保險(xiǎn)業(yè)就將進(jìn)入到長(zhǎng)周期高速、高質(zhì)量的一個(gè)發(fā)展，2019年，我國(guó)人均GDP已超過1萬(wàn)美金
政策導(dǎo)向：國(guó)家系列政策的支持、導(dǎo)向
 “報(bào)行合一”、行業(yè)自律的推行有利推動(dòng)保險(xiǎn)公司控制產(chǎn)品中間費(fèi)用，使銷售團(tuán)隊(duì)不再依賴方案費(fèi)用推動(dòng)，而是通過專業(yè)水平提升，獲得客戶高度認(rèn)同，通過大量及大額的保單，實(shí)現(xiàn)收入提升。
資本動(dòng)向：近年來(lái)大量的資本都在涌入保險(xiǎn)行業(yè)
二、行業(yè)分級(jí)分類大趨勢(shì)——分級(jí)分類迎接“大保險(xiǎn)時(shí)代”
1. 保險(xiǎn)代理人擬設(shè)四個(gè)等級(jí)，從低到高分別為四級(jí)（初級(jí)）、三級(jí)（中級(jí)）、二級(jí)（高級(jí)）、一級(jí)（特級(jí)）
2. 代理人級(jí)別鑒定主要分為理論知識(shí)考試、技能考核以及綜合評(píng)審
3. 四有原則：職業(yè)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向、技能導(dǎo)向、規(guī)范導(dǎo)向
4. 四個(gè)分級(jí)：產(chǎn)品分級(jí)、考核分級(jí)、費(fèi)用分級(jí)、內(nèi)勤分級(jí)
5. 五個(gè)能力：客戶發(fā)展能力、需求分析能力、保險(xiǎn)規(guī)劃能力、客戶服務(wù)能力、財(cái)富管理能力以及業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力

第二講：迎接大保險(xiǎn)時(shí)代——具備法商思維
一、什么是法商？
1. 法商：一個(gè)人從法律為底線開始去評(píng)價(jià)、去預(yù)判自己在家庭、企業(yè)、以及社會(huì)當(dāng)中的法律風(fēng)險(xiǎn)，并且用一定的、合法的方式去彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)和可能帶來(lái)?yè)p失
2. 法商思維與保險(xiǎn)銷售：源于生活，服務(wù)生活；學(xué)以致用，法律知識(shí)工具化
3. 我們的責(zé)任：我們不僅是一個(gè)財(cái)富管理者，更是一個(gè)民法典的普法先鋒
二、為什么要學(xué)法商
1. 客戶需求：投資決定了財(cái)富的多少，法律決定了財(cái)富的歸屬
案例：你的錢未來(lái)還屬于你嗎？
2. 客戶需求：不要讓婚姻成為財(cái)富重新分配的契機(jī)
案例：離婚房產(chǎn)的分割
3. 客戶需求：不要讓財(cái)富成為親人反目的枷鎖和束縛，應(yīng)當(dāng)讓財(cái)富成為留給親人的禮物和祝福
案例：遺產(chǎn)糾紛
4. 客戶需求：企業(yè)經(jīng)營(yíng)留愛不留債
案例：家企不分帶來(lái)的那些風(fēng)險(xiǎn)
第三講：高凈值客戶最需要的兩大利器
財(cái)富掌控——法律知識(shí)
資產(chǎn)保全之婚姻篇
1） 民法典與婚姻相關(guān)的5個(gè)熱點(diǎn)：共同財(cái)產(chǎn)、共同債務(wù)、離婚時(shí)照顧無(wú)過錯(cuò)方原則、
離婚冷靜期、婚內(nèi)析產(chǎn)規(guī)定
2） 防止財(cái)產(chǎn)混同之保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
保單架構(gòu)設(shè)計(jì)一：投保人本人，被保險(xiǎn)人本人，身故受益人父母/子女
保單架構(gòu)設(shè)計(jì)二：投保人父母，被保險(xiǎn)人本人，身故受益人父母/子女
保單架構(gòu)設(shè)計(jì)三：投保人本人，被保險(xiǎn)人未成年子女，身故受益人本人
案例研討1：父母為未成年子女購(gòu)買的保險(xiǎn)，離婚時(shí)分割嗎
案例研討2：父母買的房，如何區(qū)分夫妻共同財(cái)產(chǎn)和個(gè)人財(cái)產(chǎn)
案例研討3：妻子重疾理賠后，離婚要?jiǎng)澐止餐?cái)產(chǎn)嗎
案例研討4：某土豪女兒離婚，陪嫁的錢法院怎么判？請(qǐng)你為她設(shè)計(jì)一個(gè)保單架構(gòu)
資產(chǎn)保全之傳承篇
1）常見的財(cái)富傳承方式：法定繼承、遺囑繼承、贈(zèng)與、信托、保險(xiǎn)
2）民法典與傳承相關(guān)的5個(gè)熱點(diǎn)：遺產(chǎn)范圍、多種遺囑形式、侄甥可代位繼承、遺產(chǎn)管理人制度、遺囑信托合法性
3） 有效避開繼承權(quán)公證之保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
a. 投保人丈夫
b．被保險(xiǎn)人丈夫
c．身故受益人子女
案例研討1：小明可以繼承大伯的遺產(chǎn)嗎？
案例研討2：?jiǎn)逝嫉膬合庇欣^承權(quán)嗎？
案例研討3：給小兒子的遺囑有效嗎？
案例研討4：爺爺?shù)乃暮显簹w誰(shuí)？請(qǐng)你為小王設(shè)計(jì)一個(gè)保單架構(gòu)
財(cái)富保全——節(jié)稅知識(shí)
1.金稅四期：全方位、全業(yè)務(wù)、全流程、全智能
案例：網(wǎng)絡(luò)主播被罰
2. 稅改趨勢(shì)與共同富裕
3. 高凈值人士的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
案例：父子相爭(zhēng)的雙匯
4. 個(gè)稅改革的重點(diǎn)稽查
5. 偷逃稅的處罰案例
6. 如何通過保單的框架設(shè)計(jì)節(jié)稅

第二部分：高客顧問式行銷邏輯分解
第一講：客戶的開拓
存量客戶精準(zhǔn)篩選及邀約
1. 客戶篩選-巧用客管系統(tǒng)
臨期客戶：鏈接理由-客戶擁有權(quán)益（到期提醒、活動(dòng)邀約、投資收益情況告知……）
活躍客戶: 鏈接理由-客戶持有產(chǎn)品（新產(chǎn)品上線、政策解讀、分紅派送……）
優(yōu)質(zhì)客戶篩選：不反感或買過保險(xiǎn)，在銀行資產(chǎn)較高，定期到期等
工具：存量客戶整理名單表、電話邀約臺(tái)賬表                           
2. 電話邀約
1）電邀前準(zhǔn)備
2）電邀流程：開場(chǎng)白、暖場(chǎng)/寒暄、活動(dòng)介紹、預(yù)約促成、拒絕處理
演練：不同客戶對(duì)象邀約話術(shù)示例及練習(xí)
借助銀行流量客戶行銷
1.  流量客戶五分鐘切入
2.  廳堂銷售——把握廳堂活動(dòng)
接觸高端客戶前的準(zhǔn)備
完全了解產(chǎn)品
定位專家形象：內(nèi)在、外在
如何做中高端客戶開拓
讓他們認(rèn)識(shí)你：緣故、轉(zhuǎn)介、社群、組織
讓他們接受你：同流、同氣、同味、同源
與他們做朋友：運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)-峰終定律
請(qǐng)他們轉(zhuǎn)介紹：活動(dòng)、情感、愛好、群體

第二講：客戶的經(jīng)營(yíng)
一、中高端客戶經(jīng)營(yíng)五階段
結(jié)識(shí)期：目的-判斷目標(biāo) 。是，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，不是則放棄
熟悉期：目的-增進(jìn)了解 。要領(lǐng)：仔細(xì)觀察，投其所好
信任期：目的-得到認(rèn)可 。要領(lǐng)：注意細(xì)節(jié)、做好服務(wù)
開發(fā)期：目的-開發(fā)需求 。要領(lǐng)：挖掘需求、說透保險(xiǎn)
促成期：目的-促成交易 。要領(lǐng)：堅(jiān)定信心、自動(dòng)成交
二、專業(yè)服務(wù)成就行銷價(jià)值
保單年檢對(duì)于中高端客戶經(jīng)營(yíng)的價(jià)值
保單年檢對(duì)于營(yíng)銷員持續(xù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值
保單年檢的工具（年檢表、全險(xiǎn)配置表）
保單年檢的7個(gè)步驟
保單年檢的具體方法及話術(shù)
演練：保單整理的客戶溝通話術(shù)

第三講：顧問式行銷八步法
一、顧問式行銷邏輯八步法
建立專業(yè)信任——互換甲乙方
定位身份背景
證明專業(yè)經(jīng)驗(yàn)
強(qiáng)調(diào)重要程度
建立提問地位
演練：5分鐘建立專業(yè)信任話術(shù)演練
KYC技巧—— 四類信息收集
家庭結(jié)構(gòu)
收支結(jié)構(gòu)
財(cái)富結(jié)構(gòu)
財(cái)富路徑
工具：學(xué)會(huì)畫三張圖（家庭關(guān)系結(jié)構(gòu)圖、需求量化圖、收支結(jié)構(gòu)圖）
演練：20分鐘掀家底KYC訓(xùn)練
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別—— 人生6+1費(fèi)用
生活費(fèi)用、房租房貸費(fèi)用、教育費(fèi)用、父母養(yǎng)老金、醫(yī)療費(fèi)用、退休費(fèi)用、最后費(fèi)用
需求提煉—— 四分法
先解決重要緊急的風(fēng)險(xiǎn)，再解決重要不緊急的風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)配置分析方法&調(diào)整策略
確定可配置的總保費(fèi)
案例：借助KYC成交300萬(wàn)保單
保單架構(gòu)設(shè)計(jì)&產(chǎn)品適配原則
1）保險(xiǎn)的本質(zhì)是一種現(xiàn)金流管理工具：壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、重疾意外險(xiǎn)
2）保單設(shè)計(jì)：保單架構(gòu)設(shè)計(jì)、現(xiàn)金價(jià)值功能、受益指定功能、綜合銜接功能
案例：企業(yè)家的保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
3）產(chǎn)品說明原則：FABE（特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)）
Feature產(chǎn)品特征
Advantage產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、功能和性能
Benefit產(chǎn)品的好處，是產(chǎn)品存在的理由
Evidence是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的證明
演練：用FABE介紹年金產(chǎn)品如何配置
促成及轉(zhuǎn)介紹
1）大單心理模式：做專家、擺專業(yè)、挖家底、點(diǎn)要害、理思路、出方案
2）話題——用確定性去化解不確定性
3）轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)：以保單整理等專業(yè)服務(wù)作為切入口
案例：如何用5講6策拿下百萬(wàn)大單
演練：保險(xiǎn)金句背誦
拒絕處理技巧
1）異議的分類
2）處理異議時(shí)的心態(tài)
3）異議處理步驟：細(xì)心聆聽、尊重理解、澄清異議、提出方案、請(qǐng)求行動(dòng)
4）五步驟運(yùn)用——常見異議處理的處理話術(shù)
演練：常見異議處理練習(xí)

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