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保險(xiǎn)銷售渠道課程

課程背景：
人身險(xiǎn)主要銷售渠道傳統(tǒng)的是個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)，近年來(lái)中介渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展快速，身為保險(xiǎn)人，深入了解每一個(gè)渠道，了解國(guó)際市場(chǎng)各渠道發(fā)展的模式及原因，并且了解中國(guó)渠道多元化發(fā)展給我們帶來(lái)的機(jī)會(huì)，可以幫助我們更好的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，在行業(yè)中成就自我。

課程收益：
了解人身險(xiǎn)主要銷售渠道的特點(diǎn)，發(fā)展及多元化趨勢(shì)
對(duì)未來(lái)的發(fā)展更有信心，同時(shí)具備創(chuàng)新的思維應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員

課程方式：
講授+案例+互動(dòng)+演練

課程大綱
第一講：人身險(xiǎn)主要銷售渠道
專屬代理人渠道
1.營(yíng)銷員以個(gè)體的身份與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同，專職銷售一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品
2.保險(xiǎn)公司對(duì)這些營(yíng)銷員直接進(jìn)行管理、考核，相當(dāng)于自建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3. *個(gè)人壽險(xiǎn)的銷售渠道有
1)專屬代理: 僅代理一家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)指標(biāo)、公司支持保單歸屬公司
2)獨(dú)立代理: 可以同時(shí)獨(dú)立為多家保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，相當(dāng)于中國(guó)的專業(yè)中介
3)直銷：通常為員工直接銷售。包括直接如電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)銷售
其中獨(dú)立代理人為銷售份額約為 53%，專屬代理人份額為 36%
4. 我國(guó)代理人渠道仍是核心，提升產(chǎn)能高質(zhì)量發(fā)展是必然選擇
銀保渠道
1.保險(xiǎn)公司與銀行機(jī)構(gòu)簽訂代理合同，借助銀行的銷售渠道和銷售能力面向其客戶銷售產(chǎn)品
2. 銀行渠道是歐洲主要的壽險(xiǎn)分銷渠道
1）歐洲人壽保險(xiǎn)的主要渠道有銀行、經(jīng)紀(jì)人、代理人。在歐洲比較大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中(前五大壽險(xiǎn)市場(chǎng)是英國(guó)、法國(guó)、意大利、德國(guó)和西班牙，2019 年保費(fèi)份額合計(jì) 76.3%)，銀保渠道是其主要渠道。如在意大利、西班牙和法國(guó)，銀保渠道占比都非常高，份額分別為 75%、65%和 65%。
2）德國(guó)市場(chǎng)中，渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)均衡，代理人渠道 (agents)為主導(dǎo)，占比接近 50%，其次是經(jīng)紀(jì)人渠道 (brokers)，占比約 30%，再次是銀保渠道，占比接近 20%
3. 我國(guó)銀保渠道較高質(zhì)量發(fā)展基于同處一個(gè)體系或深度戰(zhàn)略合作
1）我國(guó)實(shí)行較為嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)。從規(guī)模上來(lái)看，我國(guó)銀行渠道與代理人渠道平分秋色
2）從盈利性和價(jià)值上看，我國(guó)銀保渠道低于代理人渠道價(jià)值
專業(yè)中介渠道
1.專業(yè)中介機(jī)構(gòu)建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，保險(xiǎn)公司借助專業(yè)中介的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售產(chǎn)品
2.專業(yè)中介的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以與多家保險(xiǎn)公司簽訂代理合同
3.經(jīng)紀(jì)和代理，在歐洲一些國(guó)家中占重要位置，如在盧森堡和德國(guó)，代理是其主要銷售，份額為 42.2%和 46.9%。前五大市場(chǎng)中，英國(guó)主要銷售渠道為經(jīng)紀(jì)人渠道，占比達(dá) 71%
英國(guó)經(jīng)紀(jì)人 (含各類中介) 是壽險(xiǎn)分銷的主要途徑，長(zhǎng)期維持60-78%的渠道占比；新加坡2020年壽險(xiǎn)銷售渠道中，壽險(xiǎn)專業(yè)中介占比26.7%
4.中國(guó)的壽險(xiǎn)專業(yè)中介 (代理、經(jīng)紀(jì)) 歷經(jīng)20年的發(fā)展，占比仍未突破10%，還有很大空間
團(tuán)險(xiǎn)渠道
1.團(tuán)險(xiǎn)渠道主要是 TO B(企業(yè))或 TOG(政府)的業(yè)務(wù)，如大病保險(xiǎn)，學(xué)平險(xiǎn)、團(tuán)體健康險(xiǎn)等
2.*團(tuán)體保險(xiǎn)占據(jù)較大市場(chǎng)，基于基礎(chǔ)制度和政治文化背景
1）*人身險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)體業(yè)務(wù)占據(jù)較大市場(chǎng)。2019 年*人身險(xiǎn)直接保費(fèi)規(guī)模 7743 億美元，其中有 57%是個(gè)人業(yè)務(wù)，42%是團(tuán)體業(yè)務(wù)
2) 社會(huì)保障體制莫定了*團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。*的社會(huì)養(yǎng)老、醫(yī)療保障主要由市場(chǎng)主導(dǎo)，由企業(yè)和個(gè)人承擔(dān)主要部分，公共部門承擔(dān)較少。
3. 我國(guó)的人身險(xiǎn)市場(chǎng)主要面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，團(tuán)體業(yè)務(wù)占比非常小
1)我國(guó)社會(huì)保障體制以第一支柱為主導(dǎo)，政府部門承擔(dān)了較大部分的養(yǎng)老醫(yī)療負(fù)擔(dān)。第二支柱基礎(chǔ)薄弱，團(tuán)體保險(xiǎn)占比很低，一般為有政策導(dǎo)向的保險(xiǎn)或優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)的員工福利
2）政策鼓勵(lì)普惠型保險(xiǎn)發(fā)展，團(tuán)險(xiǎn)渠道未來(lái)發(fā)展可期
互聯(lián)網(wǎng)渠道
1.2013年到2022年，從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)已從60家發(fā)展到129家，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的規(guī)模從290億元發(fā)展到4782.5億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到32.3%
2.客戶群體：以80后為主的消費(fèi)者在保險(xiǎn)上花費(fèi)更多，其中75%的家庭年度保險(xiǎn)花費(fèi)超過(guò)5000元。高收入、高學(xué)歷、高城市等級(jí)的“三高群體”，更傾向通過(guò)線上渠道購(gòu)買保險(xiǎn)
3. 作為數(shù)字化時(shí)代的新興行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)被視為行業(yè)增長(zhǎng)的新引擎
研討：人身險(xiǎn)各渠道的優(yōu)點(diǎn)與機(jī)會(huì)分別是什么？

第二講：中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)
一、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
行業(yè)技術(shù)含量逐步提高
市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)相對(duì)下降
保險(xiǎn)主體總量不斷提高
保險(xiǎn)個(gè)性特色相對(duì)下降
民眾保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高
行業(yè)人員經(jīng)營(yíng)相對(duì)下降
保險(xiǎn)的關(guān)注度不斷提高
行業(yè)社會(huì)形象相對(duì)下降
二、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨的制約發(fā)展問(wèn)題
重保費(fèi)規(guī)模，輕生態(tài)保護(hù)
重投資誘導(dǎo)，輕保障傳播
重人海戰(zhàn)術(shù)，輕人才素質(zhì)
重理賠程序，輕售后服務(wù)
重投資收益，輕承保利潤(rùn)
重品牌宣傳，輕文化建設(shè)
三、經(jīng)營(yíng)箴言
中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)面臨的*挑戰(zhàn)不是發(fā)展而是轉(zhuǎn)型
中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)*挑戰(zhàn)不是錢財(cái)而是人力
中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)*障礙就是難以汰舊換新
研討：你認(rèn)為轉(zhuǎn)型最重要的是轉(zhuǎn)什么？

第三講：中國(guó)壽險(xiǎn)未來(lái)的發(fā)展
一、五點(diǎn)看保險(xiǎn)行業(yè)
保險(xiǎn)密度：我們的保險(xiǎn)密度還非常的低，在全球第45名，有非常大的空間
保險(xiǎn)與銀行：保險(xiǎn)是中國(guó)除了銀行和地產(chǎn)之外最有機(jī)會(huì)成為百萬(wàn)億規(guī)模的行業(yè)，我們還有5倍的增長(zhǎng)空間。
保險(xiǎn)與GDP：過(guò)往發(fā)達(dá)國(guó)家歷史數(shù)據(jù)顯示，人均GDP大于1萬(wàn)美金的時(shí)候，保險(xiǎn)業(yè)就將進(jìn)入到長(zhǎng)周期高速、高質(zhì)量的一個(gè)發(fā)展，2019年，我國(guó)人均GDP已超過(guò)1萬(wàn)美金
政策導(dǎo)向：國(guó)家政策給予了保險(xiǎn)行業(yè)多方位的全面支持
資本動(dòng)向：近年來(lái)大量的資本家都在涌入保險(xiǎn)行業(yè)
二、實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)多元化行銷
資源共享：通過(guò)集團(tuán)內(nèi)部資源整合，跨業(yè)結(jié)盟合作，渠道平臺(tái)搭建、個(gè)人異業(yè)結(jié)盟等多元方式
優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：通過(guò)壽險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)管理及后臺(tái)體系支持，借助合作方渠道（客戶、銷售團(tuán)隊(duì)）資源
合作共贏：提升壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入
演練：五點(diǎn)看行業(yè)及三個(gè)多元化行銷的優(yōu)勢(shì)

第四講：中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)多元行銷轉(zhuǎn)型之路
人才戰(zhàn)略
個(gè)險(xiǎn)三高模式、高資白板、定向增員；銀保銀行家項(xiàng)目
案例：大家的獨(dú)代、友邦北極星、安聯(lián)高資（外資）
平安“銀行家”（ “高質(zhì)量、高素質(zhì)、高收入” ）的三高隊(duì)伍、友邦保險(xiǎn)增資中郵人壽、中國(guó)太保布局“1+X”，重新發(fā)力銀保渠道“芯”銀保模式
品牌戰(zhàn)略
構(gòu)建金融生態(tài)圈（養(yǎng)老社區(qū)、大健康、互聯(lián)網(wǎng)……）、年輕態(tài)職場(chǎng)
案例：泰康人壽養(yǎng)老社區(qū)、醫(yī)養(yǎng)協(xié)同優(yōu)勢(shì)，深耕全生命周期健康服務(wù)；新華大健康產(chǎn)業(yè)，堅(jiān)持規(guī)模與價(jià)值并重、躉交與期繳并重、新客戶與老客戶開發(fā)并重；太保平安綜合金融、I云保線下的轉(zhuǎn)型、太平洋的新職場(chǎng)打造
營(yíng)銷戰(zhàn)略
1.傳統(tǒng)季度打法：一季度 激情四射開門紅、二季度 如火如荼增員、三季度 收官、四季度 總結(jié)調(diào)整培訓(xùn)
2.新模式新打法：強(qiáng)調(diào)個(gè)銀團(tuán)甚至財(cái)險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)各渠道資源高效整合，從主題、體驗(yàn)、活動(dòng)等角度推動(dòng)營(yíng)銷，伴隨客戶整個(gè)人生旅程
產(chǎn)品戰(zhàn)略
吸睛拓客、線上線下融合
案例：華夏的常青樹、百年的增額終身壽、眾安在線的百萬(wàn)醫(yī)療
研討：從全球銀保渠道發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看多元渠道融合的四大戰(zhàn)略
研討方向
客戶：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶洞察、以客戶為中心的客戶旅程
產(chǎn)品：“貨架式”產(chǎn)品體系、“專屬化”產(chǎn)品定制
隊(duì)伍：銀保專家隊(duì)伍、理財(cái)經(jīng)理個(gè)險(xiǎn)化
生態(tài)圈共建
銀團(tuán)聯(lián)動(dòng)
科技賦能

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