顧問(wèn)式銷售業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練營(yíng)
講師：李蒼浩 瀏覽次數(shù)：2604
課程描述INTRODUCTION
顧問(wèn)式銷售業(yè)績(jī)突破培訓(xùn)
· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 品牌經(jīng)理· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李蒼浩
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷售業(yè)績(jī)突破培訓(xùn)
課程前言
在營(yíng)銷與談判過(guò)程中，顧問(wèn)式銷售法可以同時(shí)建立客戶對(duì)于品牌和銷售人員的信任和依賴，極大提高銷售成交率與客戶忠誠(chéng)度，從而在同業(yè)中形成獨(dú)具殺傷力的競(jìng)爭(zhēng)武器。
本課程通過(guò)理論剖析與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，讓學(xué)員從行業(yè)專家的角度出發(fā)，掌握一整套為客戶提供專業(yè)建議、解決方案的方法與流程，推動(dòng)客戶能做出對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的正確選擇。
課程融合了沙盤模擬演練環(huán)節(jié)，建立真實(shí)的銷售談判情境，幫助學(xué)員充分理解顧問(wèn)式銷售法在實(shí)際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用。
經(jīng)過(guò)顧問(wèn)式銷售課程的學(xué)習(xí)，86%的銷售團(tuán)隊(duì)都在3個(gè)月內(nèi)提升業(yè)績(jī)超過(guò)25%。
課程目標(biāo)
本課程旨在幫助銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，從產(chǎn)品和關(guān)系型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楦行实念檰?wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)。
本課程為學(xué)員提供一整套顧問(wèn)式銷售談判方法，掌握顧問(wèn)式銷售談判的七大流程與實(shí)用的技巧，以提高其本人的銷售拿單能力。
本課程將會(huì)提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體專業(yè)素養(yǎng)，讓員工在規(guī)范中執(zhí)行日常工作，便于企業(yè)及管理層系統(tǒng)性、數(shù)據(jù)化管理銷售團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)推進(jìn)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
課程收益
在課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員將收獲：
理念：深刻理解客戶決策邏輯，掌握一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法論
技巧：學(xué)會(huì)從無(wú)到有開發(fā)新客戶資源的方法與技巧
激勵(lì)：提升銷售團(tuán)隊(duì)信心與士氣，強(qiáng)化對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)同度
升級(jí)：從低端低效的推銷模式升級(jí)為高效的顧問(wèn)式銷售
落地：要求學(xué)員根據(jù)課內(nèi)收獲與感悟，針對(duì)銷售工作及團(tuán)隊(duì)員工制定具體的行動(dòng)計(jì)劃，以確保課程效果落地，切實(shí)產(chǎn)生業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化。
課程大綱
模塊1：顧問(wèn)式銷售理念導(dǎo)入
顧問(wèn)式銷售的理論基礎(chǔ)
如何向客戶呈現(xiàn)價(jià)值
如何成為顧問(wèn)式銷售專家
客戶決策邏輯分析
銷售路線圖--面談銷售七步絕殺
模塊2：沙盤實(shí)戰(zhàn)演練--鐵路大亨
沙盤背景介紹
活動(dòng)規(guī)則講解
團(tuán)隊(duì)建立形象展示
進(jìn)行四輪營(yíng)銷談判PK
學(xué)員分享心得體會(huì)
講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)提煉
注：本環(huán)節(jié)通過(guò)沙盤模擬，高度還原地呈現(xiàn)了銷售談判真實(shí)場(chǎng)景，幫助學(xué)員在演練過(guò)程中暴露自身問(wèn)題，在演練結(jié)果中獲得反思。
模塊3：如何與客戶建立信任
面談破冰三板斧--寒暄
面談破冰三板斧--傾聽
面談破冰三板斧--恭維
客戶性格類型分析與應(yīng)對(duì)策略
模塊4：*--客戶需求分析模型
客戶購(gòu)買行為機(jī)理
背景型問(wèn)題
難點(diǎn)型問(wèn)題
暗示型問(wèn)題
效益型問(wèn)題
話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)演練
注：在本環(huán)節(jié)為課程的核心理論部分，一旦掌握*提問(wèn)技術(shù)，銷售人員就有能力精準(zhǔn)挖掘客戶需求，極大提高了銷售方案的成功率。
模塊5：巧妙提交解決方案
介紹方案的四種方式
提交方案的三級(jí)遞進(jìn)策略
方案落地的二選一法則
模塊6：塑造產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值
產(chǎn)品價(jià)值的分類與挖掘
加減乘除法強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
實(shí)力證據(jù)的四大類型
模塊7：如何進(jìn)行競(jìng)品分析
同品類競(jìng)品
跨品類競(jìng)品
替代性競(jìng)品
創(chuàng)建競(jìng)品分析對(duì)照表
分析競(jìng)品四大注意點(diǎn)
注：在本環(huán)節(jié)中，學(xué)員將會(huì)通過(guò)集體討論與信息整合，形成一套整個(gè)行業(yè)的競(jìng)品分析資料，幫助學(xué)員梳理對(duì)同行的深度認(rèn)知，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
模塊8：處理異議化解反對(duì)
異議處理的三大關(guān)鍵：心態(tài)、事實(shí)、方法。
異議處理的兩大技巧：轉(zhuǎn)化、鎖定。
四大常見的異議類型
①假性異議
②沉默型異議
③問(wèn)題型異議
④懷疑型異議
注：在本環(huán)節(jié)中，學(xué)員將會(huì)通過(guò)角色扮演，建立面對(duì)客戶異議時(shí)的正確心態(tài)，并通過(guò)多次互動(dòng)練習(xí)形成解決異議的本能反應(yīng)與大腦肌肉記憶。
模塊9：臨門一腳壓力成交
常見的四類成交信號(hào)
成交前的四步鋪墊
四種開口要求成交的方法
注：本環(huán)節(jié)通過(guò)深度剖析與技巧學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員建立自信，突破成交前的心理障礙，大膽成交。
顧問(wèn)式銷售業(yè)績(jī)突破培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/30344.html
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- 李蒼浩
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