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?大客戶攻關(guān)營(yíng)銷課程

課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型；
2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相匹配的方法；
3、掌握銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；
5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。

課程大綱：
第一單元：顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)
分析篇：
1、銷售市場(chǎng)的階段演化
2、銷售三個(gè)階段的正確理念
案例分析：不同階段的不同理念
3、顧問式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品？
案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

第二單元：如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保證
二、如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？
三、如何贏得客戶的信賴感？
四、銷售計(jì)劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個(gè)人準(zhǔn)備
七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)？
八、如何與不同性格的人打交道？
1.測(cè)試：四種典型的人際風(fēng)格，你是哪一種
2.研討：各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵
3.方法：應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
4.練習(xí)：如何快速識(shí)別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整？

第三單元：挖掘大客戶需求的方法
反思：過去銷售失敗的主要原因？
一、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
二、如何有效的傾聽？
測(cè)試：你會(huì)傾聽嗎？
視頻：聆聽的最高層次？
練習(xí)：如何有效的聆聽
三、如何有效的發(fā)問？
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個(gè)問題？
提問的本質(zhì)？
提問成功應(yīng)用的模式：*模式
1.背景型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
2.難點(diǎn)型問題如何挖掘?
隱含型問題成功的四個(gè)注意點(diǎn)；
發(fā)現(xiàn)*痛苦點(diǎn)是隱含型問題的基礎(chǔ)；
引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問題的關(guān)鍵。
3.需要價(jià)值型問題如何展開？
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

第四單元：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
4、證據(jù)的獲得途徑
5、價(jià)值強(qiáng)化
6、兩種最有效的大客戶銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
案例講解（一）
分組練習(xí)（二）
現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)（三）
研討總結(jié)

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