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銷售機會管理公開課

培訓背景：
客戶開始了他們的購買過程，我花了很多精力跟進，但是最終客戶卻沒有完成購買
我們的產(chǎn)品完全符合客戶的需求，但客戶卻沒有選擇我們
和客戶談判都完成了，到最后付錢的時候，客戶突然就不買了
在和客戶的銷售過程中，我總是處在被動的狀態(tài)
為什么總是在銷售過程中遇到那么的麻煩？

課程收益：
學習目標與收獲
突破銷售的思考盲點，實踐“銷售就是與客戶一同完成他的購買過程”的概念
聚焦于管理客戶對需求的認知、管理客戶對我方所提供商品方案的認知、管理銷售機會的投資回報這三個重點，將觀念與知識轉化為具體行動，使學員可以根據(jù)客戶需求判斷一個銷售機會的真實程度以及在客戶心目中創(chuàng)造出對我方有利的需求認知
學習如何取得信息以判斷與檢核客戶購買過程中的三個評估點，從而確保我方的方案在客戶眼中成為*方案
引導學員從銷售額、銷售利潤、風險、成本、策略性價值這五個構面判斷銷售機會的價值，使學員能夠用更務實的商業(yè)眼光來處理銷售機會
體會基本銷售、進階銷售、尖端銷售的區(qū)別，從而激發(fā)學員升級為尖端銷售的意愿與行動

課程大綱：
領悟銷售的本質
三大銷售悲劇
銷售機會管理的三大面向
銷售機會縱覽表
透視客戶購買流程
客戶的購買過程
如何參與客戶購買過程
掌握客戶需求
學員案例討論
管理客戶需求
描述客戶需求的四個構面
客戶需求縱覽表
需求強度
理解客戶對需求的認知，探索對我方有利的需求認知
與客戶對需求取得共識
主導客戶評價
客戶評價的三個檢查哨
管理客戶評價的方式
第一個評估點：客戶心中的方案評價表
第二個評估點：協(xié)商談判
第三個評估點：效用
衡量銷售價值
五大構面衡量銷售機會的價值
研判銷售效益
管理銷售行動
管理銷售行動
競爭戰(zhàn)略
整合內部資源與行動
行動計劃表
銷售者的自我修煉
銷售人員的三個等級
持續(xù)優(yōu)化自己對客戶購買過程的掌握
強化自己掌握銷售機會的功力
課后作業(yè)

銷售機會管理公開課