課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：孫藝庭
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)配置與財富管理課程
課程背景：
百年未有之大變局，引發(fā)的是宏觀變量的深刻變化，但是，各種宏觀事件的現(xiàn)實意義跟資產(chǎn)配置緊密相關(guān)。在過去美好的時光里，資本市場的表現(xiàn)的確很好，但現(xiàn)在這種環(huán)境下，資本市場也出現(xiàn)了比較高的波動，全球范圍內(nèi)都是這樣——波動之源到底是什么？我們從原來的全球化時代的高增長低通脹，進入到了一個逆全球化時代的低增長高通脹，這就是我們整個金融市場波動背后的核心原因。在強波動背景下，隨著客戶需求的變化，金融機構(gòu)和理財經(jīng)理也必須做到因您而變，與時俱進。
課程收益：
● 明晰波動之源之2024年中國宏觀經(jīng)濟趨勢分析
● 提升強波動背景下資產(chǎn)配置的主要實踐提升效能
● 學(xué)習(xí)并實踐資產(chǎn)配置專業(yè)營銷溝通的全流程錦囊
● 問題式與案例式分享深化理解本次課程核心內(nèi)容
課程對象：國有/股份制/城商行/雙郵/證券基金的管理層、理財和客戶經(jīng)理及其他崗位
課程大綱
第一講：波動之源之2024年中國宏觀經(jīng)濟趨勢分析
一、全球趨勢發(fā)生深刻變化正日益顯性化
1、全球化時代：高速增長VS溫和通脹
2、逆全球化起點：經(jīng)濟增速下行，貿(mào)易摩擦影響通脹
3、全球秩序重構(gòu)
二、全球宏觀：緊縮放緩，博弈重心轉(zhuǎn)向降息時點
1、全球央行：銀行風(fēng)險事件頻發(fā)，或掣肘美歐央行加息步伐
2、資產(chǎn)價格：警惕全球風(fēng)險資產(chǎn)價值波動3、*的景氣指數(shù)
三、宏觀經(jīng)濟形勢與個人投資的基本邏輯關(guān)系
1、宏觀：是一切資產(chǎn)定價的前提
2、宏觀傳導(dǎo)的核心邏輯分析
3、從宏觀經(jīng)濟到資產(chǎn)價格
四、股價=每股盈利*市盈率
第一類：EPS和PE一起增長的成長型企業(yè)
第二類：EPS和PE一起增長的困境反轉(zhuǎn)型企業(yè)
第三類：PE估值不變或下降，但是靠業(yè)績，依然實現(xiàn)股價長期上漲
第四類：業(yè)績沒有太多增長，估值也一直很低
第五類：PE很高，但沒有真實業(yè)績
五、正視回撤利用回撤
第一類是單純因為股價隨機游走引起的回撤
第二類是對個股短期高漲情緒回落引起的股價回撤
第三類公司業(yè)績回落引起的股價回撤
第四類是“黑天鵝”事件引發(fā)的強烈悲觀預(yù)期造成的股價回撤
第五類是牛市崩塌引起的股價回撤
第二講：資產(chǎn)配置與財富管理的戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)策略
一、【財富破局】由“大零售”到“大財富管理”
1、財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展帶動非利息收入提升，私行財富客群經(jīng)營成效顯著
2、做好財富管理業(yè)務(wù)的分層、分群客戶經(jīng)營
3、由“少數(shù)人”的財富管理，到“全量客戶”的財富管理
二、大財富管理轉(zhuǎn)型背景下資產(chǎn)配置營銷模式轉(zhuǎn)型
1、剛兌時代營銷模式1.0-以產(chǎn)品為中心-被動選擇
2、凈值化理財時代模式2.0-以客戶需求為中心-主動匹配
3、大財富管理時代模式3.0-以解決問題+深層需求分析為中心-個性化資產(chǎn)匹配
案例分享：招行的TREE資產(chǎn)配置體系
三、五大類資產(chǎn)的組合和功能
1、現(xiàn)金類-提供流動性
2、固收類-提供穩(wěn)定收益預(yù)期
3、權(quán)益類-提高資產(chǎn)組合的預(yù)期回報
4、另類其他-分散組合投資的風(fēng)險
5、保障類-構(gòu)建家庭財務(wù)健康的防火墻
四、全量資產(chǎn)配置的基本邏輯
1、短期資金：保證靈活，升級賬戶
2、中期避險資金：安全第一，兼顧收益
3、中期擔(dān)險資金：適度配置，科學(xué)投資
4、長期資金：鎖定收益，保全留傳
5、保障資金：保護錢袋子
五、廣泛多元化的配置策略
1、資產(chǎn)類型多元化
2、跨市場的多元化
3、跨時間的多元化
六、資產(chǎn)配置切入的七個場景
1、客戶簽約階段
2、客戶金融資產(chǎn)流失或有流失趨勢時
3、客戶轉(zhuǎn)入大額資金時
4、客戶有資產(chǎn)配置或理財規(guī)劃需求時
5、客戶上期資產(chǎn)配置方案即將到期前
6、客戶（行外）有大筆理財資金即將到期前
7、營銷旺季或定期拜訪客戶時
七、資產(chǎn)配置營銷墊板制作策略
1、財富顧問的個人數(shù)字化名片制作等
2、生命周期草帽理財圖與帆船理財圖等
3、銀保營銷墊板-每個人必備的五個百萬等
4、養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃營銷墊板等
八、營銷人員常用資產(chǎn)配置數(shù)字化工具的使用（以下為示例）
1、通過金事通APP幫助客戶查詢、核驗保單，分析客戶投保情況
2、通過Beta理財師APP，幫助營銷人員解讀市場、解構(gòu)金融產(chǎn)品、分析基金產(chǎn)品
第三講：強波動背景下的資產(chǎn)配置的主要實踐（結(jié)合行里的重點產(chǎn)品）
一、穩(wěn)存增存壓降高成本存款的配置邏輯
1、活期存款
2、結(jié)算型存款
3、代發(fā)存款
二、理財市場波動下的客戶異議處理話術(shù)合集
1、針對沒有太關(guān)注賬戶的存量理財客戶
2、十分關(guān)注理財賬戶情況并已經(jīng)提出質(zhì)疑的客戶
3、仍在觀望新型理財且理財即將到期的客戶
三、基金高效波段營銷黃金策略
1、基金高效營銷的邏輯
1）建立正反饋環(huán)
2）主動式營銷法
2、基金波段營銷12字箴言
1）少賺多次
2）團隊作戰(zhàn)
3）目標客戶
3、典型客群基金銷售心理障礙分析
1）無基金投資經(jīng)驗的客戶
2）有一定基金投資經(jīng)驗的客戶
3）基金投資經(jīng)驗很豐富的客戶
四、保障類產(chǎn)品配置原理與營銷方法
1、期繳保險的基本功能與組合策略
2、健康險的“應(yīng)急賬戶”的基本模型
3、理財型保險的營銷邏輯
4、加速成交：放大產(chǎn)品的“投資決策權(quán)重”
五、保險金信托
1、相較家族信托的優(yōu)
2、相較單純保險的優(yōu)勢
六、海外資產(chǎn)配置
1、香港保險市場發(fā)展概述及主流產(chǎn)品特點
2、QDII基金產(chǎn)品分析與投資策略
第四講：資產(chǎn)配置專業(yè)營銷溝通的核心技巧
一、資產(chǎn)配置專業(yè)營銷溝通的五步法
1、重復(fù)客戶的話
2、認同或理解客戶
3、贊美客戶
4、專業(yè)論述
5、確認或促成
二、如何說客戶才會聽
1、第一次見面問候很重要
2、保持與客戶一致
3、溝通的氣勢也能幫忙
4、千萬別把話說死，否則走上絕路
5、難題面前或許將難題反交給客戶
6、站在客戶的角度更能打動人
7、夸獎自己不如考慮客戶
8、專業(yè)更能打動客戶
9、充分調(diào)動客戶的想象力
10、使用暗示幫助客戶
11、傾聽是送給客戶最好的禮物
12、沒有拒絕就沒有成交
資產(chǎn)配置與財富管理課程
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