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基金營銷技巧培訓

課程收益：
1.銷售人員學會對營銷的正確認知，找到工作成就感
2.銷售人員掌握呼入營銷技巧核心內(nèi)容
3.銷售人員根據(jù)客戶類型設計與客戶溝通的應答話術
4.掌握營銷每個流程的腳本設計及應答話術
5.總體提升銷售人員在溝通和營銷中的應變能力

授課對象：銷售人員、話務員、呼叫中心管理人員
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬等方式
授課時長：1天/期（6小時/天）

課程綱要：
第一篇：營銷心態(tài)調(diào)整篇
銷售人員工作的價值塑造
好的心態(tài)是成功電銷的開始
銷售人員角色認知
銷售人員崗位勝任模式分析
銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：銷售人員消極情緒產(chǎn)生的過程
銷售人員對工作的成就感分析
打恐懼產(chǎn)生的原因
打緊張產(chǎn)生的原因
打不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對罵人客戶的應答話術
案例：面對客戶不耐煩的應答話術
互動：培養(yǎng)銷售人員的自信
互動：培養(yǎng)銷售人員對產(chǎn)品的信心
化解客戶恐懼的三大策略：
客戶發(fā)火時，銷售人員的應答話術
客戶敷衍時，銷售人員的應答話術
客戶拒絕時，銷售人員的應答話術

第二篇：呼入營銷技巧及話術應答篇
營銷技巧一：呼入開場白前30秒
呼入開場白核心內(nèi)容三要素
呼入開場白專業(yè)及規(guī)范
呼入開場白創(chuàng)造良好通話氣場
接聽開場白聲音訓練
接聽開場白微笑訓練
接聽開場白腳本訓練
錄音分析：基金公司錯誤的開場白
腳本設計：華夏基金最有效開場白設計

營銷技巧二：挖掘客戶需求
客戶來電需求探尋
提問挖掘客戶需求
提問的兩大類型
有效提問遵循的原則
讓客戶配合的提問方式
挖掘需求三層提問法
信息層提問挖掘客戶資產(chǎn)現(xiàn)狀及對基金的認知
案例：之前沒有買過基金的客戶如何探尋
案例：之前買過華夏基金的老客戶如何探尋
案例：之前買過其它基金公司的客戶需求探尋
工具：信息層提問設計
問題層提問挖掘客戶對投資的痛點分析
案例“客戶目前的投資出現(xiàn)哪些困惑？”
案例“客戶關注基金產(chǎn)品的原因探尋”
案例“客戶內(nèi)心比較傾向哪種類型的基金？”
工具：問題層提問設計
解決問題層提問滿足客戶需求
   案例：找準客戶的投資傾向
   案例：根據(jù)客戶需求，幫助客戶挑選適合的基金類型
   工具：解決問題層提問設計
現(xiàn)場演練：某客戶是第一次接觸基金，請用提問探尋客戶對基金的需求
現(xiàn)場演練：某客戶之前買過股票虧損了；請用提問挖掘客戶對基金的需求
現(xiàn)場演練：某客戶之前買過其它公司的基金，收益還不錯，來電咨詢我公司近期的基金，請用提問挖掘客戶需求

營銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗介紹法推薦華夏基金產(chǎn)品
對比介紹法推薦華夏基金產(chǎn)品
主次介紹法推薦華夏基金產(chǎn)品
客戶見證法推薦華夏基金產(chǎn)品
錄音分析：華夏基金目前主推產(chǎn)品介紹

營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
客戶說“擔心收益達不到”的心理活動
客戶說“擔心服務不好”的心理活動
客戶說“擔心不保本”的心理活動
客戶異議處理的四大應對溝通技能
傾聽技巧
同理技巧
引導技巧
贊美技巧
客戶常見異議
客戶說：“我先了解一下”應對技巧
客戶說：“我對你說的這個基金不感興趣”應對技巧
客戶說：“你們的基金都不太適合我”應對技巧
客戶說：“我現(xiàn)在先比較一下哪個公司的基金好，再決定好嗎？”應對技巧
客戶說“我在銀行看到你們的基金資料，打來了解”應對技巧
客戶說：”我考慮考慮“應對技巧
客戶說：“發(fā)份你們的資料過來我看看吧”應對技巧
客戶說：“我很忙，以后再說吧”應對技巧
客戶說：“你們的基金手續(xù)費比其它公司貴”，應對技巧
客戶說：“我暫時沒錢買基金，錢被股票套牢了”應對技巧
客戶說：“我已經(jīng)買了其它基金，想對比一下你們的基金”應對技巧
客戶說：“我不相信你們說的預期的收益”應對技巧
客戶說：“你們能保證收益一定能達到多少嗎？我不想承擔風險”應對技巧
客戶說：“等我有時間，去你們公司詳細了解一下”應對技巧
客戶說：“這個基金封閉的時間太久了，不劃算”應對技巧
客戶說：“你們這個基金收益太低了，不合適”應對技巧
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯(lián)系你吧”應對技巧

營銷技巧五：把握促成信號，有效促進成交
什么是促成信號？
促成信號的把握
促成的語言信號
促成的感情信號
促成的動作信號
常見的6種促成技巧
直接促成法
危機促成法
二選一法促成法
體驗促成法
少量試用法
客戶見證法
現(xiàn)場演練：學員學會3種以上的促成方法

營銷技巧六：結束語及二次跟蹤
專業(yè)的結束語
讓客戶滿意的結束語
結束語中的5個重點
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術設計
跟蹤的注意事項
跟蹤的時間擬定
跟蹤的腳本設計

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