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加油站非油品銷售技巧課程

【課程背景】
對于加油站的一線員工及加油工人來說，他們可以為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是如果在服務(wù)現(xiàn)場為顧客再進(jìn)行其他相關(guān)非油品的推薦、銷售的話就感覺非常吃力，原因很簡單，因?yàn)樗麄儽旧砭筒皇卿N售人員。當(dāng)然有的員工有這方面的天賦，但是這不足以實(shí)現(xiàn)公司、加油站點(diǎn)對業(yè)績增加的整體追求。如何把一線的服務(wù)執(zhí)行者培養(yǎng)成具備銷售意識以及銷售能力的復(fù)合型人才呢？本課程的價值與意義就在于此！

【課程收益】
1、提升學(xué)員銷售意識，實(shí)現(xiàn)敢開口、會開口。
2、提升學(xué)員客戶溝通藝術(shù)促進(jìn)客戶情感共鳴。
3、提升學(xué)員客戶溝通能力有效準(zhǔn)確傳遞價值。
4、提升學(xué)員業(yè)務(wù)促單能力提高站點(diǎn)銷售業(yè)績。

【適合對象】加油站站長、加油操作人員、收銀員等

【授課綱要】
一、為什么不開口
1、不敢開口--原因分析       
2、不愿開口--原因分析
3、不會開口--原因分析      
4、不能開口--原因分析

二、意識決定行為
1、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果
2、銷售思維與服務(wù)思維的差異
3、積極主動是銷售的開始
4、自信是銷售成功的法寶
互動游戲：60秒鼓掌、魔力水晶球
 
三、溝通成交技巧
1、展現(xiàn)良好的職業(yè)形象：重要性、精氣神
2、銷售從微笑開始：重要性、方法
3、專業(yè)表達(dá)式銷售的前提：方法、前提、核心
4、崗位服務(wù)用語規(guī)范
1）三聲與十字、迎客、引客與送客
2）服務(wù)用語的三不講
5、服務(wù)基本禮儀規(guī)范
1）手勢禮儀
2）目視禮儀  
6、顧客服務(wù)基本六步流程
1）打聲招呼：五種話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項(xiàng)
2）留意需求：六種需求對接話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項(xiàng)
3）推薦商品：時機(jī)、話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項(xiàng)
4）附加銷售：三種情況、身體語言、禁止行為、注意事項(xiàng)
5）邀請付款：參考話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項(xiàng)
6）禮貌送客：參考話術(shù)、身體語言、禁止行為、注意事項(xiàng)
7、待客表達(dá)技巧
1）溝通便利性：車主油箱的位置
2）拉近與車主的距離：寒暄與贊美的技巧、話術(shù)
3）表達(dá)藝術(shù)的提升：接待3種用語技巧
4）回饋技巧：鼓勵與拒*方
8、客戶需求挖掘技巧
1）望—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、制造話題：顧客服飾、愛車等
2）聞—有效聆聽、表達(dá)尊重：聆聽心法、方法
3）問—銷售早晚期提問技巧與類型、需求挖掘技巧之4P
4）切—因人而異、對癥下藥：八種不同性格的車主的應(yīng)對策略
9、產(chǎn)品價值塑造技巧
1）技巧一：具體化解說法  
2）技巧二：*性例舉法  
3）技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  
4）技巧四：借環(huán)境襯托法
5）技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法
6）技巧六：雙向性對比法
10、客戶異議處理技巧
1）異議處理3個原則
2）同理心溝通法則
11、客戶促進(jìn)成交技巧
1）捕捉客戶成交4種信號
2）客戶成交的9種方法
3）二次成交7大時機(jī)
4）二次成交話術(shù)參考
12、客戶抱怨處理技巧
1）抱怨產(chǎn)生5大緣由
2）抱怨處理4個步驟
延伸案例：“空客先生”的建議、銷售大師的微笑、某美容院的晨會
百度公司的新員工、某電器價值傳遞的2個角度、解答“價格太貴了”
德克士的前臺、家具賣場的女導(dǎo)購、某四星級酒店的前臺
燃油寶銷售話術(shù)、卓瑪泉/武夷山水推銷話術(shù)
成果輸出：銷售微笑、客戶反饋技巧話術(shù)4P話術(shù)、6種價值傳遞話術(shù)、
客戶異議處理話術(shù)、成交話術(shù)、二次成交話術(shù)

加油站非油品銷售技巧課程