行業(yè)大客戶需求挖掘和談判技巧
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2579
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶談判技巧課程
【課程背景】
談判除了在談判桌上，還存在談判前在客戶辦公室和公務(wù)用餐兩大場(chǎng)景，主要對(duì)接各類前期溝通和日常對(duì)接工作。
一、需求挖掘
垂直行業(yè)客戶需求是什么？教育行業(yè)需求是什么？交通行業(yè)需求是什么？是客戶需要什么而推什么，而不是運(yùn)營(yíng)商有什么推什么！通過(guò)哪些渠道能精準(zhǔn)鎖定行業(yè)客戶真實(shí)需求？?
二、方案撰寫
傳統(tǒng)“建設(shè)方案”一般都是采用“通信話術(shù)”來(lái)寫。請(qǐng)問(wèn)有多少局長(zhǎng)看的懂“建設(shè)方案”出現(xiàn)的：“云主機(jī)”、“云桌面”、“人工智能”、“IaaS”、“SaaS”、“PaaS”？除了大數(shù)據(jù)管理局局長(zhǎng)和信息中心主任懂點(diǎn)技術(shù)，其他局長(zhǎng)正常情況都不是很懂技術(shù)！
專門給局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、局長(zhǎng)辦公會(huì)參會(huì)人員看的“建設(shè)方案”怎么寫（采用政府文件形式）
專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫（采用計(jì)算機(jī)話術(shù)）
三、禮儀
客戶經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運(yùn)用，但是行業(yè)大客戶用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，在“八項(xiàng)規(guī)定”精神常態(tài)下，有些是相反的！“辦公室會(huì)談禮儀”、“公務(wù)接待用餐禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”等。
四、話術(shù)設(shè)計(jì)
客戶經(jīng)理一直在運(yùn)營(yíng)商工作，很多客戶經(jīng)理遇見(jiàn)客戶條件反射只會(huì)說(shuō)“通信話術(shù)”，體現(xiàn)在各類IT名詞很多：“云主機(jī)、云桌面、IaaS、SaaS、PaaS”等名詞。其實(shí)行業(yè)大客戶根本聽(tīng)不懂“通信話術(shù)”！
因?yàn)樾袠I(yè)大客戶從參加工作就在機(jī)關(guān)工作，所以客戶養(yǎng)成習(xí)慣說(shuō)“政務(wù)話術(shù)”，比如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“政企坦率交談”、“政企之間交換意見(jiàn)”和“原則上專線是可以拉移動(dòng)的”客戶經(jīng)理又往往不能正確理解行業(yè)大客戶的真實(shí)意圖和需求，造成很多不必要的商機(jī)流失！
聽(tīng)的懂----要聽(tīng)的懂所謂行業(yè)大客戶的“官腔”
說(shuō)的來(lái)----要用“官腔”話術(shù)跟行業(yè)客戶溝通，實(shí)現(xiàn)對(duì)方聽(tīng)的懂，而不是說(shuō)“通信話術(shù)”
寫的來(lái)----會(huì)用“政府文件格式”來(lái)寫關(guān)聯(lián)材料
看的懂----看的懂政府各類文件和領(lǐng)導(dǎo)各類批示
悟的到----聽(tīng)的懂客戶的話，看的懂領(lǐng)導(dǎo)各類批示
五、談判能力
談判本身就是一個(gè)系統(tǒng)，它是方方面面相互制約、相關(guān)、集合，既具有整體性，又具有適應(yīng)性，同時(shí)談判的對(duì)象是行業(yè)大客戶。因此對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，懂得談判桌上溝通能力就顯得尤為重要。
【課程大綱】
第01章：需求挖掘
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級(jí)巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、金融行業(yè)
（二）垂直行業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè)
05、黨政行業(yè) 06、執(zhí)法行業(yè) 07、農(nóng)商行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村
二、明確建設(shè)方案“使用場(chǎng)景不同”撰寫差異化
1、專門用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”的方案怎么寫？
2、專門用于“黨委或黨組會(huì)”的方案怎么寫？
3、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的方案怎么寫？
4、專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子 1、以問(wèn)題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（四）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競(jìng)對(duì)情況 1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
第03章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類行業(yè)大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、金融行業(yè)
二、其他行業(yè)大客戶用“政務(wù)禮儀”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè)
05、黨政行業(yè) 06、執(zhí)法行業(yè) 07、農(nóng)商行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村
三、場(chǎng)景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀
2、乘車、頭車和電梯禮儀
3、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀
4、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第04章：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽(tīng)的懂 2、說(shuō)的來(lái) 3、悟的到
二、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來(lái) 3、悟的到
三、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會(huì)場(chǎng) 4、談判會(huì)場(chǎng)
四、看級(jí)別 1、廳局級(jí) 2、縣處級(jí) 3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
五、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
六、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
七、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
八、看簡(jiǎn)歷 1、抓需求 2、定話題
九、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
十、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶辦公室1、老師扮演局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理拜訪局長(zhǎng)話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任同時(shí)在場(chǎng)的話術(shù)演練
公務(wù)接待1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
政企談判1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練
2、老師扮演局長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)商談判演練
第05章：談資準(zhǔn)備
一、談判之余除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、行業(yè)客戶擅長(zhǎng)的話題 2、行業(yè)客戶感興趣的話題 3、行業(yè)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機(jī)構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機(jī)關(guān)盲點(diǎn)
第06章：政企談判
一、談判形式
1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊(cè) 3、會(huì)場(chǎng)布置
4、任務(wù)先遣 5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 6、八項(xiàng)規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準(zhǔn)備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號(hào)階段技巧
4、報(bào)價(jià)階段技巧 5、調(diào)整階段技巧 6、討價(jià)還價(jià)階段技巧
7、收?qǐng)雠陌咫A段 8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風(fēng)控模型”
1、項(xiàng)目所在地的各類政策異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2、換屆、界中調(diào)整等人員變動(dòng)因素帶來(lái)的“關(guān)鍵決策人”人員變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、日常口頭溝通承諾和各類公文（文件、會(huì)議紀(jì)要、合同）的風(fēng)險(xiǎn)差異化
第07章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會(huì)做人
（一）老實(shí)和真誠(chéng)
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂政務(wù)各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會(huì)做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點(diǎn) 4、做事有依據(jù)
三、多請(qǐng)示
1、Yes和No要請(qǐng)示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請(qǐng)示 3、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要請(qǐng)示
4、關(guān)鍵人員要請(qǐng)示 5、關(guān)鍵費(fèi)用要請(qǐng)示 6、關(guān)鍵輿情要請(qǐng)示
四、多匯報(bào)
1、日常匯報(bào) 2、階段性匯報(bào) 3、總結(jié)性匯報(bào) 4、電梯“一分鐘”匯報(bào)
五、多走動(dòng)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2、走動(dòng)地點(diǎn) 3、走動(dòng)頻率
六、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策 2、學(xué)*熱點(diǎn) 3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式 5、學(xué)前沿技術(shù) 6、學(xué)傳統(tǒng)文化
大客戶談判技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/300677.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 唐云
[僅限會(huì)員]
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 《價(jià)值銷售，業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢（
- 《多彩人格：從客戶行為分析 尚斌（
- 《紅頂商人：面向政企的大客 尚斌（
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與 楚易
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 《OTC產(chǎn)品連鎖客戶開(kāi)發(fā)、 姜麗