行業(yè)大客戶話術設計和演練
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領導
培訓講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶話術設計課程
【課程背景】
行業(yè)大客戶話術要實現(xiàn)精準的前提是“需求挖掘”精準，“需求”抓取精準，那么話術就能聊到點子上。同時話術分為日常溝通“口頭話術”和撰寫建設方案的“書面話術”。
行業(yè)大客戶領導干部辦公室、商務用餐環(huán)節(jié)、大型項目談判和簽約環(huán)節(jié)是行業(yè)大客戶營銷三大高頻率的“場景”，所以話術就分為辦公室談單話術（含方案撰寫）、用餐話術、談判話術。
一、需求挖掘
行業(yè)客戶需求是什么？國土行業(yè)需求是什么？環(huán)保行業(yè)需求是什么？是客戶需要什么而推什么，而不是鐵塔有什么推什么！通過哪些渠道能精準鎖定行業(yè)客戶真實需求？?
二、方案撰寫
傳統(tǒng)“建設方案”一般都是采用“通信話術”來寫。請問有多少局長看的懂“建設方案”出現(xiàn)的：“鐵塔+5G+AI”、“云計算”、“人工智能”、“物聯(lián)網(wǎng)”？除了大數(shù)據(jù)管理局局長和信息中心主任懂點技術，其他局長正常情況都不是很懂技術！
專門給局長、副局長、局長辦公會參會人員看的“建設方案”怎么寫（采用政府文件形式）
專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫（采用計算機話術）
三、話術設計
客戶經(jīng)理一直在鐵塔工作，很多客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會說“通信話術”，體現(xiàn)在各類IT名詞很多：“鐵塔+5G+AI”、“云計算”、“人工智能”、“物聯(lián)網(wǎng)”等名詞。反而被客戶無情的一句話給打發(fā)了“材料放在這里，到時候會聯(lián)系你的”---因為行業(yè)大客戶根本聽不懂“通信話術”！
因為行業(yè)大客戶從參加工作就在機關工作，所以客戶養(yǎng)成習慣說“政務話術”，比如：“信息化項目要上會”、“政企坦率交談”和“原則上監(jiān)控視頻是可以找鐵塔的”客戶經(jīng)理又往往不能正確理解行業(yè)大客戶的真實意圖和需求，造成很多不必要的商機流失！
聽的懂----要聽的懂所謂行業(yè)大客戶的“官腔”
說的來----要用“官腔”話術跟行業(yè)客戶溝通，實現(xiàn)對方聽的懂，而不是說“通信話術”
寫的來----會用“政府文件格式”來寫關聯(lián)材料
看的懂----看的懂政府各類文件和領導各類批示
悟的到----聽的懂客戶的話，看的懂領導各類批示
四、政務禮儀
客戶經(jīng)理“商務禮儀”基本都能掌握并熟練運用，但是垂直行業(yè)大客戶用的是“政務禮儀”。“商務禮儀”和“政務禮儀”有些是相同的，在“八項規(guī)定”精神常態(tài)下，有些是相反的！“辦公室會談禮儀”、“公務接待用餐禮儀”、“政企簽約禮儀”等。
五、談判能力
談判本身就是一個系統(tǒng)，它是方方面面相互制約、相關、集合，既具有整體性，又具有適應性，同時談判的對象是行業(yè)大客戶。因此對運營商而言，懂得談判桌上溝通能力就顯得尤為重要。
課程大綱
第01章：需求挖掘
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數(shù)據(jù)”比對法
3、“關鍵決策者”調(diào)動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、明確建設方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門用于“局長辦公會”的方案怎么寫？
2、專門用于“黨委或黨組會”的方案怎么寫？
3、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的方案怎么寫？
4、專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫
二、制作“建設方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預算？
2、政府預算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動項目立項？
（三）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構(gòu)成） 2、方案目標報價
3、關鍵領導權(quán)限報價 4、確保能成交報價
（四）建設工期
（五）方案成功的依據(jù)
三、“建設方案”環(huán)節(jié)專家評審
四、競對情況 1、基本情況 2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
第03章：話術設計和演練
一、日常溝通“口頭話術” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
二、領導批示“書面話術” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
三、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
四、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
五、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
六、看角色 1、主要領導 2、分管領導 3、對接人 4、介紹人
七、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
八、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
九、看預算 1、政府預算怎么看 2、超出預算怎么聊
十、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術演練
公務接待1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
第04章：日常談資
一、日常溝通除了聊項目還可以聊哪些話題？
1、擅長的話題 2、感興趣的話題 3、熱門的話題
二、感興趣的話題
1、機構(gòu)改革 2、崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、機關盲點
第05章：“政務禮儀”和“商務禮儀”有效切換
一、央企類行業(yè)大客戶用“商務禮儀”
01、金融行業(yè) 02、石化行業(yè) 03、衛(wèi)星導航
二、行業(yè)大客戶“政務禮儀”
01、環(huán)保行業(yè) 02、林草行業(yè) 03、農(nóng)業(yè)行業(yè) 04、國土行業(yè) 05、水利行業(yè)
06、交通行業(yè) 07、應急行業(yè) 08、地震行業(yè) 09、黨政行業(yè) 10、公安行業(yè)
11、醫(yī)療行業(yè) 12、教育行業(yè)
三、場景化“政務禮儀”和“商務禮儀”
1、電話、微信禮儀
2、乘車、頭車和電梯禮儀
3、會務禮儀、會談禮儀
4、會餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第06章：政企談判
一、談判形式
1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會務系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊 3、會場布置
4、任務先遣 5、經(jīng)費預算 6、八項規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號階段技巧
4、報價階段技巧 5、調(diào)整階段技巧 6、討價還價階段技巧
7、收場拍板階段 8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風控模型”
1、項目所在地的各類政策異動風險
2、換屆、界中調(diào)整等人員變動因素帶來的“關鍵決策人”人員變動風險
3、日常口頭溝通承諾和各類公文（文件、會議紀要、合同）的風險差異化
大客戶話術設計課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/300671.html
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