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當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷售人員課程

概述
許多的銷售人員在執(zhí)行本職工作的時候，不但能夠賣力做好，也還主動提出進(jìn)度的報告。但是，碰到需要與他人合作或協(xié)作的時候，態(tài)度就發(fā)生極大的變化，一般的態(tài)度有六類：
不看不理：看到問題發(fā)生，但不是自己的事情，就當(dāng)作沒有看到
關(guān)我啥事：你問他怎么不說？他說：「這不是我的責(zé)任范圍，說了，怕被別人討厭」
都是他害：你問他怎么發(fā)生的？他說：「都是他害的，不是我的問題」
隨便你吧：你要他配合。他說：「隨便你咯，你要怎么樣就怎么樣，如果還有問題，就不是我的責(zé)任哦」
掩飾行跡：你問他事情的過程是什么？他的說辭會避重就輕，把自己的問題或責(zé)任輕輕帶過
等等看：你問他怎么不快點(diǎn)進(jìn)行？他說：「不急，事情自己會解決的，明天再看看」
銷售領(lǐng)導(dǎo)在面對這些銷售人員的時候，總是有很大的無力感。銷售人員已經(jīng)把自己的工作做好，績效考核也不會差。但是，有太多的工作很難在職位說明書寫得清楚！經(jīng)過銷售領(lǐng)導(dǎo)的要求和說服下，銷售人員就會說：「好吧！看在老板你平時對我不錯的狀況下，我會做！這是看在您的面子了！」銷售領(lǐng)導(dǎo)的心中就一陣陣的苦～～～完全是不懂感恩的銷售人員呀！
銷售人員要理解「負(fù)責(zé)」的態(tài)度已經(jīng)是不夠的，「當(dāng)責(zé)」才是核心?！府?dāng)責(zé)」是對結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任；「當(dāng)責(zé)」有主動的涵義；「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人，更是為自己?！府?dāng)責(zé)」不是一個形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法?！府?dāng)責(zé)」也是在選拔人選中最重要的一個標(biāo)準(zhǔn)。
客戶購買的原因是什么？會考慮些什么？心理的變化是什么？現(xiàn)代銷售人員要如何面對現(xiàn)代的客戶？掌握客戶的購買心理才是成功銷售的保證。
銷售人員應(yīng)該著眼于可控事項(xiàng)，優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的七個心智模式，并能夠有高度激情地發(fā)展客戶及業(yè)務(wù)。
信任是交易的基礎(chǔ)，沒有信任就沒有交易。什么叫做關(guān)系？關(guān)系就是建立在互信基礎(chǔ)發(fā)展出的合作模式。銷售人員要如何能夠在最短的時間內(nèi)建立客戶對自己的信任，這就是成功銷售的關(guān)鍵。

學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
當(dāng)責(zé)是普遍被認(rèn)定的價值觀
關(guān)鍵時刻是驗(yàn)證當(dāng)責(zé)與否的時機(jī)
面對問題的時候，心態(tài)的轉(zhuǎn)變：從頹廢的漩渦到圣嚴(yán)法則
掌握客戶的購買心理及購買階段，對應(yīng)發(fā)展自己的銷售步驟
銷售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶的信任
如何進(jìn)行暖場

課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收獲：
當(dāng)責(zé)與負(fù)責(zé)的定義差別
如何判斷關(guān)鍵時刻及當(dāng)責(zé)和負(fù)責(zé)的行為
辨別頹廢漩渦的語言和行為
掌握圣嚴(yán)法則的關(guān)鍵，持續(xù)成長
掌握客戶購買的心理學(xué)
獲得客戶信任的技巧
見面后，快速熱和場面的技巧

當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷售人員
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
15分
內(nèi)容講解
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小組討論

第一單元
當(dāng)責(zé)的定義
單元目的：識別什么是當(dāng)責(zé)銷售，面對關(guān)鍵時刻的心態(tài)決定人生
當(dāng)責(zé)的定義：當(dāng)責(zé)不是中國傳統(tǒng)的觀念
負(fù)責(zé)對當(dāng)責(zé)：負(fù)責(zé)是對區(qū)域和行為負(fù)責(zé)，而當(dāng)責(zé)是對結(jié)果負(fù)責(zé)，當(dāng)責(zé)比負(fù)責(zé)是更重要的價值觀
當(dāng)責(zé)的困難：擁有當(dāng)責(zé)的價值觀不是一件容易的事情，是要下決心和堅持信念的。
關(guān)鍵時刻：在關(guān)鍵的時刻，就能夠展示這個人是否真正具有當(dāng)責(zé)的價值觀；也就是說關(guān)鍵時刻就是考驗(yàn)的時刻，決定這是一個什么樣的人：操守和行為的關(guān)聯(lián)。
活動：識別銷售人員的關(guān)鍵時刻及行為
90分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論

第二單元
當(dāng)責(zé)的原理
單元目的：當(dāng)責(zé)銷售的實(shí)踐步驟及方法，初步理解圣嚴(yán)法則的原理
頹廢的漩渦：面對關(guān)鍵時刻，進(jìn)入頹廢的漩渦是一個正常的現(xiàn)象，所以問題不在于進(jìn)入頹廢漩渦，而是如何快速走出。
圣嚴(yán)法則：“面對它、接受它、解決它、放下它”的圣嚴(yán)法則就是標(biāo)準(zhǔn)的當(dāng)責(zé)行為過程，也是能力提升的過程。
選擇決定命運(yùn)：一個人的幸福決定于在面對關(guān)鍵時刻的抉擇，在解決挑戰(zhàn)的過程，就是提升能力的循環(huán)，更是建立獲得銷售成功的能力。
活動：當(dāng)責(zé)銷售人員的九個情境
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演

第三單元
銷售的基本原理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購買者的關(guān)注點(diǎn)變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對應(yīng)購買階段
活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論

第四單元
快速建立信任
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
如何有效暖場
活動：
-讓學(xué)員熟悉助語的用法
75分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演
休息時間：
中飯時間：
上下午各一場15分鐘休息
1個小時

當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷售人員課程