《加強銷售技能提升經銷商關系》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：2532
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
加強銷售技能提升課程
【課程學員】營銷人員
【課程收益】
企業(yè)做大做強主要的方法就是進行新市場的開發(fā)和對利基市場的維護，新市場的開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產品的特點設置專業(yè)的課程來解決市場開發(fā)的問題。根據(jù)市場的狀況和公司資源制定不同的市場策略、掌握樣板市場和樣板經銷商打造的方法，以及經銷商的選擇、維護、管理等許多業(yè)績提升的方法。
【課程大綱】
第一章：銷售技能-市場的開發(fā)
一、市場分析與鎖定目標經銷商
1、經銷商信息如何來？
2、百度的行業(yè)指示參考
3、行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4、尋找經銷商的方法有哪些？
5、經銷商開發(fā)的十大誤區(qū)
6、開戶開發(fā)的十大思維
本章節(jié)落地實操工具：市場與行業(yè)的調研分析的STP法
本章節(jié)落地實操工具：天眼查尋找目標經銷商
本章節(jié)落地實操工具：微信工具裂變寶的運用
本章節(jié)落地實操工具：銷售漏斗原理
二、優(yōu)質經銷商選擇
1、成功招商的五大要素
2、我為什么找不到經銷商
3、找經銷商的途徑與方法
4、經銷商選擇的標準
5、經銷商的資源與作用
6、選擇經銷商的誤區(qū)
本章節(jié)案例：招商的成與敗
本章節(jié)落地工具：渠道活力模型
三、銷售技能-經銷商的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準備
3、如何自我介紹
4、邀約障礙排除
5、隨時小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7、我們會聽嗎？
8、我們會說嗎?
9、我們會問嗎？
本章節(jié)案例：如何建立產品的信任
本章節(jié)案例：這張經銷商信息表的問題在哪里？
本章節(jié)落地實操工具：介紹產品的FABE模式
本章節(jié)落地實操工具：打動人的KISS原則
本章節(jié)落地實操工具：FOCUS問題歸類
第二章：銷售技能-經銷商成交的關鍵步驟
一、經銷商成交的主要流程
1、如何搞清經銷商的業(yè)務流程圖
2、如何在經銷商方編織關系網
3、如何建立快速建立信賴感
4、關鍵人和你的關系程度如何判斷
5、如何鎖定關鍵人
6、購買決策心理
本章節(jié)案列：碎片的信息的價值判斷
本章節(jié)案例：特朗普的“極限施壓”啟示
二、*成交的方法
1、如何營造成交氛圍？
2、搞定經銷商的四項基本原則
3、經銷商成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
本章節(jié)案例：“倔處長”是如何突破的
本章節(jié)落地實操工具：經銷商成交預測五步法
本章節(jié)落地實操工具：PIP利潤增長提案
本章節(jié)落地實操工具：打造樣板經銷商八法
本章節(jié)落地實操工具：經銷商企業(yè)成交關鍵三張圖
第三章 銷售技能-市場開發(fā)與樣板打造
1、市場運營中的點、線、面
2、零售網點開發(fā)與管理
3、市場競爭策略的四種類型
4、盤點資源打好組合拳
5、市場滯銷的因素
6、如何打造樣板市場
7、樣板市場打造8大作用
8、樣板市場的六定法則
本章節(jié)案例：市場的逆開發(fā)
本章節(jié)落地實操工具:市場決斷的分析
第四章 銷售技能-市場業(yè)績提升
1、如何熱炒市場“三口鍋”
2、互聯(lián)網時代新產品上市推廣的方法
3、營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法
4、如何提升市場的運營效率
5、終端動銷十大法則
本章節(jié)案例：勁牌75個億銷量騰飛的渠道變革
本章節(jié)案例：可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。
本章節(jié)案例：互聯(lián)網營銷的成功方法
本章節(jié)案例：為什么日報天天寫銷量還是上不去
本章節(jié)落地實操工具：《月度營銷指導書》
第五章 加強關系-優(yōu)質經銷商打造
一、銷售技能-經銷商行為語言的心理分析
1、 眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、經銷商公司地位的判斷
6、經銷商辦公場景的解讀
本章節(jié)案例：WTO談判的啟示
本章節(jié)案例：肢體語言在談判中的運用
本章節(jié)案例：特朗普的“極限施壓”啟示
本章節(jié)落地實操工具：spin痛點銷售法
本章節(jié)落地實操工具：經銷商分析RFM模型
本章節(jié)落地實操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準營銷
第六章 加強關系-經銷商的心理分析與需求挖掘
一、加強關系-經銷商行為與心理
1、經銷商需求理論
2、購買場景與心理
3、經銷商的購買動機
4、經銷商需求挖掘
1) 賣點與買點的轉化
2) 物質需求與精神需求
3) 短期尋求與長期需求
4) 方法運用：望聞問切
5) 激活需求的方法
5、如何抓住經銷商的痛點
1) 經銷商痛點形成
2) 痛點與需求的區(qū)別
3) 不同級別人的痛點
4) 痛點的挖掘
6、購買決策動機的可誘導性
7、知覺在營銷活動中的作用
本章節(jié)案例：如何增加經銷商體驗感
本章節(jié)案例：360公司CEO談“痛點”
二、加強關系-經銷商行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、經銷商公司地位的判斷
6、經銷商辦公場景的解讀
第七章 加強關系-增強經銷商滿意度
1、與經銷商的相處六大技巧
2、渠道優(yōu)化六原則
3、管理經銷商的七種力量
4、向經銷商的八大輸出
5、經銷商的激勵方法
6、高效率的廠商運營一體化
7、傳統(tǒng)經銷商向品牌運營商轉變
本章節(jié)案例：創(chuàng)維的顧問試營銷
本章節(jié)落地實操工具:一張圖表搞清經銷商的經營
加強銷售技能提升課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/299589.html
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