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TOC營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程

課程目的
幫助2C的銷(xiāo)售人員掌握顧問(wèn)式心智營(yíng)銷(xiāo)的方法，善于用提問(wèn)的方式挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求，從而實(shí)現(xiàn)提升成交率的目的，并且?guī)椭N(xiāo)售人員掌握一定的打造個(gè)人IP的方式，善于利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體提升個(gè)人和企業(yè)品牌，從而在獲客、成單等各方面獲得提升。

課程大綱
一、消費(fèi)者的行為特征
1、消費(fèi)者的決策類(lèi)型與流程
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的行為特征
3、討論：我們的客戶(hù)畫(huà)像和心理特征

二、銷(xiāo)售的高階模式—提問(wèn)式銷(xiāo)售
互動(dòng)：兩位學(xué)員，分別代表客戶(hù)和銷(xiāo)售人員，模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景，不采用提問(wèn)式銷(xiāo)售。
學(xué)員總結(jié)：在這種銷(xiāo)售場(chǎng)景中存在的問(wèn)題和銷(xiāo)售阻礙。
思考：如何讓客戶(hù)覺(jué)得是他需要你而不是你需要他—心智營(yíng)銷(xiāo)
1、提問(wèn)式銷(xiāo)售的作用
（1）鎖定客戶(hù)需求—適合于前期調(diào)研
（2）打破客戶(hù)的思維慣性
（3）引導(dǎo)客戶(hù)思維
（4）樹(shù)立銷(xiāo)售顧問(wèn)形象
互動(dòng)：兩名學(xué)員模擬采用提問(wèn)式銷(xiāo)售的場(chǎng)景。
學(xué)員總結(jié)：
（1）采用提問(wèn)式銷(xiāo)售后的變化是什么
（2）銷(xiāo)售過(guò)程中存在什么問(wèn)題
2、提問(wèn)式銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)和技巧（每個(gè)環(huán)節(jié)搭配演練）
（1）準(zhǔn)備環(huán)節(jié)—客戶(hù)調(diào)研
（2）破冰環(huán)節(jié)
夸贊式提問(wèn)
親近式提問(wèn)
調(diào)研式提問(wèn)
（3）挖痛環(huán)節(jié)
快速切入
深挖痛點(diǎn)
注意分寸
（4）放大恐懼、擴(kuò)張欲望
暗示性問(wèn)題
借人說(shuō)法
數(shù)據(jù)說(shuō)話
（5）引導(dǎo)和確認(rèn)需求
引發(fā)需求
梳理確認(rèn)需求
探尋對(duì)方意向和實(shí)力
（6）實(shí)力展示
客戶(hù)需要什么樣的公司合作
客戶(hù)不想和什么樣的公司合作
我們的優(yōu)勢(shì)是什么
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)力展示
（7）促單
猶豫的原因
猶豫的代價(jià)
解決異議
（8）銷(xiāo)售中常見(jiàn)的提問(wèn)形式
請(qǐng)教式提問(wèn)
引導(dǎo)式提問(wèn)
限制式提問(wèn)
建議式提問(wèn)
探求式提問(wèn)
肯定式提問(wèn)
（9）其他技巧
人員搭配和身份設(shè)定
問(wèn)題集中，不能過(guò)于分散
問(wèn)題不能對(duì)自身不利
問(wèn)題前后連貫形成組合，所有答案都需要有所掌控
開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)相結(jié)合
套近乎、尋找共識(shí)
態(tài)度誠(chéng)懇、思維縝密
3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
（1）會(huì)問(wèn)還要會(huì)聽(tīng)
（2）傾聽(tīng)的態(tài)度真誠(chéng)
（3）使用積極的肢體語(yǔ)言
（4）積極的回應(yīng)
贊同可以拉近距離
適當(dāng)?shù)姆瘩g可以表示你的態(tài)度認(rèn)真而且實(shí)力很強(qiáng)
（5）觀察客戶(hù)的表現(xiàn)
（6）引導(dǎo)客戶(hù)的發(fā)言
分組討論和演練
（1）每組根據(jù)提問(wèn)式銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)問(wèn)題。
（2）每組兩兩配對(duì)通過(guò)設(shè)計(jì)的問(wèn)題進(jìn)行演練，講師和其他組的學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

三、個(gè)人IP的打造
1、消費(fèi)者買(mǎi)的不只是產(chǎn)品也是人
2、用新媒體打造個(gè)人IP
（1）什么是個(gè)人IP
（2）為什么要打造個(gè)人IP
3、打造IP的關(guān)鍵—內(nèi)容
4、建立人設(shè)標(biāo)簽
4、梳理知識(shí)結(jié)構(gòu)
5、找到適合自己的平臺(tái)
（1）抖音玩法介紹
（2）小紅書(shū)玩法介紹
（3）其他平臺(tái)特點(diǎn)介紹如知乎、B站
6、從品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
討論：我們可以怎樣來(lái)打造我們的個(gè)人IP

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