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大客戶營銷與關(guān)系管理課程

課程綱要：
第一篇：拓展客戶——公司業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與銷售計(jì)劃擬定步驟
1、市場經(jīng)營環(huán)境分析
2、市場調(diào)研與客群分析
3、SWOT綜合競爭力分析
4、STP分析與SWOT組合策略
5、針對(duì)目標(biāo)客群擬定營銷組合活動(dòng)
6、制定營銷執(zhí)行計(jì)劃與銷售指標(biāo)
7、客戶經(jīng)理營銷工作分配
8、完成一份營銷執(zhí)行計(jì)劃

第二篇：營銷接觸——對(duì)公客戶實(shí)戰(zhàn)營銷技巧演練
1、營銷拓展前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作 
2、開口銷售前的FAB&E話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)
3、營銷流程與掌握技巧 
4、面對(duì)面營銷的銷售溝通技巧 
5、人際溝通類型分析與因應(yīng)技巧 
6、人際溝通談判實(shí)務(wù)練習(xí) 

第三篇：精準(zhǔn)營銷的流程
1、客戶的五個(gè)核心需求分析
2、、營銷前先了解企業(yè)運(yùn)營特性
3、如何策劃成功的市場營銷執(zhí)行方案
4、對(duì)公大客戶成功營銷技巧
5、鏈?zhǔn)綘I銷為銀行創(chuàng)造*利潤

第四篇：企業(yè)需求分析與商機(jī)研判
1、企業(yè)需求導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向 
2、、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的編制與解讀技巧 
3、摸透企業(yè)財(cái)務(wù)與資金流的訪談術(shù) 
4、財(cái)務(wù)比率分析指標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理
5、與財(cái)務(wù)結(jié)合的實(shí)地征信技巧 
6、從企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表看銀行商品規(guī)劃

第五篇：存量客戶客戶經(jīng)營實(shí)務(wù)
1、公司客戶分層經(jīng)營/分類經(jīng)營/分人經(jīng)營
2、存量客戶維護(hù)營銷六步曲
3、客戶分群與交叉營銷持續(xù)深耕策略
4、存量客戶開發(fā)喚醒
5、對(duì)公存量借助CRM來做交叉營銷

第六篇：深化客戶關(guān)系管理   
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層經(jīng)營
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系管理規(guī)劃
3、維護(hù)與延續(xù)客戶長久關(guān)系

大客戶營銷與關(guān)系管理課程