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服務(wù)型銷售理念與技巧課程

 

【課程背景】

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)不專業(yè)的銷售行為，如：一個(gè)不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會(huì)讓你失去客戶。

對(duì)于銷售主管來(lái)說(shuō)，不給團(tuán)隊(duì)專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)體系的支持，團(tuán)隊(duì)成員不但沒有良好的績(jī)效，并且會(huì)很快流失。

對(duì)于企業(yè)而言，*的成本不是廠房設(shè)備、廣告推廣，而是所有沒有通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的員工，因?yàn)樗麄兠刻於荚诘米锲髽I(yè)的客戶，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)品牌。

本課程從專業(yè)的角度來(lái)講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!

 

【課程對(duì)象】一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

 

【課程大綱】

一、開場(chǎng)破冰定向

1、 危機(jī)與學(xué)習(xí)，獅子與羚羊

2、 疫情后時(shí)代客戶與市場(chǎng)的變與不變

3、客戶滿意度呈現(xiàn)的四個(gè)層次

4、客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)關(guān)鍵公式：滿意度=體驗(yàn)-期望

5、21世紀(jì)新時(shí)代銷售的核心關(guān)鍵：“服務(wù)”

6、銷售金牌銷售快速成長(zhǎng)的“四個(gè)到位”：心態(tài)到位，姿態(tài)到位，方法到位，行動(dòng)到位

 

銷售技巧篇

二、成交為王之如何快速提升銷售基本功與轉(zhuǎn)變銷售意識(shí)

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員銷售基本功必備業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、*業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、銷售意識(shí)的轉(zhuǎn)變與升級(jí)，由被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售

三、成交為王之業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)的基本流程與步驟

1、業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)核心流程六步法與市場(chǎng)十大關(guān)鍵步驟

2、銷售基礎(chǔ)準(zhǔn)備三步法

第一步：目標(biāo)客戶的確定與市場(chǎng)開發(fā)

1）誰(shuí)使我們的潛在客戶，了解客戶的特點(diǎn)

2）市場(chǎng)開發(fā)的三種方法

第二步：銷售前準(zhǔn)備工作

1）物質(zhì)資料準(zhǔn)備

2）心理準(zhǔn)備

第三步：電話約訪前的準(zhǔn)備、目的、要點(diǎn)、流程

四、成交為王之信任建立與溝通技巧提升

1、客戶深度接納我們的理由

2、第一印象的建立-親和感：55-38-7法則

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、應(yīng)對(duì)客戶拒絕，纏結(jié)客戶抗拒的萬(wàn)能公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問

5、非語(yǔ)言的溝通技巧-有效利用肢體語(yǔ)言的技巧

6、與顧客快速建立關(guān)系的：NLP感官分類及特點(diǎn)

視覺型、聽覺型、感覺型

7、NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧

8、NLP深度溝通的七把飛刀

五、成交為王之購(gòu)買需求分析

1、天下第一難-尋找需求

2、人性行銷的秘訣-需求冰山

3、客戶需求的四度空間

4、客戶需求漏斗

5、尋找沒有被滿足或充分滿足的需求

六、成交為王之展示說(shuō)明技巧

1、展示說(shuō)明的框架和技巧

2、展示說(shuō)明的方法、公式

3、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

4、顧客購(gòu)買的五類模式（十種）

七、成交為王之有效締結(jié)成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)

3、報(bào)價(jià)技巧及講解

4、促成的方法與技巧

5、如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹

 

服務(wù)營(yíng)銷篇

八、客戶滿意經(jīng)營(yíng)的真諦

1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四個(gè)主要支柱

2、我的工作有誰(shuí)決定？

3、顧客到底是誰(shuí)？

4、顧客滿意與忠誠(chéng)的關(guān)系

5、服務(wù)體系的設(shè)計(jì)

九、我們的顧客要什么

1、顧客期望的層次

2、顧客價(jià)值等式

3、顧客生命周期價(jià)值

4、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的兩個(gè)方面

十、優(yōu)質(zhì)服務(wù)程序面的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域

1、優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2、如何加電話，如何讓顧客等候，如何轉(zhuǎn)接電話，如何記錄留言，如何結(jié)束電話

3、當(dāng)你和顧客初次接觸時(shí)，當(dāng)顧客有特殊需求時(shí)，當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)，當(dāng)顧客購(gòu)買后，當(dāng)顧客拒絕購(gòu)買時(shí)，當(dāng)顧客生氣或指責(zé)時(shí)。

4、十種服務(wù)顧客的好習(xí)慣

十一、客戶滿意度測(cè)量方法

1、為什么要衡量顧客滿意度

2、顧客反饋能告訴我們什么

3、優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域

1）時(shí)限，2）流程，3）適應(yīng)性，4）預(yù)見性，5）組織和監(jiān)督，6）顧客反饋,7）信息溝通

十二、客戶類型分析與硬度技巧

1、人際風(fēng)格分析

2、優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)個(gè)人層面的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域

1）儀表，2）態(tài)度，3）關(guān)注,4)得體，5）指導(dǎo)，6）銷售技巧，7）禮貌的解決問題

3、解決顧客問題的六大步驟

十三、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

 

服務(wù)型銷售理念與技巧課程