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客戶管理與維護(hù)能力課程

 

課程背景： 

近年來，身為傳統(tǒng)金融行業(yè)翹楚的銀行機(jī)構(gòu)面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，銀行營銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊正在承受和經(jīng)歷轉(zhuǎn)型和升級的雙重壓力。在這樣的從業(yè)環(huán)境下，銀行營銷團(tuán)隊渴望獲得客戶管理與維護(hù)的營銷技能提升，業(yè)務(wù)實(shí)操的轉(zhuǎn)型和升級成為耽誤之急。

本課程幫助銀行營銷團(tuán)隊級傳統(tǒng)營銷思路，匹配客戶管理維護(hù)能力升級方案，通過學(xué)習(xí)，解決當(dāng)下零售業(yè)務(wù)營銷痛點(diǎn)，解決銀行營銷團(tuán)隊當(dāng)前所焦慮的問題，并解決對未來的不確定。

 

課程收益： 

1、熟練運(yùn)用客戶經(jīng)營術(shù)，提升個人銷售生產(chǎn)力

2、客戶流失挽留技巧

 

課程對象：新晉理財經(jīng)理、投資顧問、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等

 

課程大綱/要點(diǎn)：

理財經(jīng)理客戶經(jīng)營管理

一、理財經(jīng)理定位篇

1、理財經(jīng)理的角色

角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？

1) 金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

2) 理財顧問角色的特征

3) 如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī)

總結(jié)：今后的工作該如何定位？

2) 理財經(jīng)理的價值

反思：我的工作有什么價值？

A、客戶的終身價值與成交價值

B、理財經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值

討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么？

總結(jié)：我今后該如何扮演理財顧問的角色？

 

二、理財經(jīng)理客戶經(jīng)營篇

1、客戶經(jīng)營全流程

探討：我之前的理財營銷流程是怎樣的？

1) 制定聯(lián)系計劃

2) 約見客戶

3) 評估客戶需求

4) 執(zhí)行銷售

5) 后續(xù)跟進(jìn)

2、客戶經(jīng)營

1) 理財經(jīng)理時間管理和工作規(guī)劃

2) 客戶信息的提前收集與分析

3) 理財經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

4) 客戶經(jīng)營的關(guān)鍵

3、目標(biāo)客戶篩選、經(jīng)營與管理

1) 我有多少客戶——按熟悉程度分類

2) 客戶分群經(jīng)營管理

客戶分群，制定客戶經(jīng)營計劃

按年齡及資金量分群

按職業(yè)分群

1) 將客群經(jīng)營落實(shí)為行動計劃

案例分析：貴賓客戶提升計劃

工具：每日客戶經(jīng)營計劃表

4、銷售面談流程

1) 客戶約見理由的選擇與包裝

約見理由包裝要點(diǎn)

2) 敲定見面時間

3) 面談觀念的建立

5、KYC探尋客戶需求

1) KYC提問力與重點(diǎn)注意

2) KYC工具導(dǎo)入：

客戶九宮格

KYC地圖

3) 用風(fēng)險評估表KYC

演練

6、客戶流失挽留技巧

1) 客戶需求分析

2) 客戶流失預(yù)警

3) 客戶流失挽留策略

 

客戶管理與維護(hù)能力課程