欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

客戶分層經營和維護課程

 

課程收益：

1、全方位提升銀行基層人員的營銷能力、承擔角色及工作方式，全面提升單位組織經營績效。

2、掌握實戰(zhàn)性強的期繳保險、基金、理財、定期存款和貴金屬等產品的先進營銷技能，并在一次營銷中，將它們融為一體，同步提供給客戶。

3、建立團隊合作工作氣氛，培養(yǎng)良好的工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。

4、掌握創(chuàng)新的實戰(zhàn)資產配置流程和話術、掌握創(chuàng)新的財富沙龍流程、掌握從CRM系統中尋找新的目標客戶的方法。

 

課程對象：支行長、理財經理

 

課程大綱：

導入案例：某國有大行“兩轉合一”項目思考--成熟的CRM系統為何沒有發(fā)揮應有作用？比如，某國有行山東某支行CRM系統使用多年，系統中客戶的關鍵信息為何還是空白?

一、基于CRM系統，做好精準客戶的管理與維護

1、基于客戶年齡與產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議

2、基于客戶職業(yè)與資產層級，分析需求敏感點和核心產品營銷順序

3、基于客戶關系維度，梳理客戶長期經營與維護的核心邏輯

4、實操演練：給定題目，分組完成資產配置模擬【30分鐘】

1) 定期到期客戶（有具體的客戶情況描述）

2) 理財客戶（有具體的客戶情況描述）

3) 基金客戶（有具體的客戶情況描述）

4) 青年客戶（有具體的客戶情況描述）

5) 中年客戶（有具體的客戶情況描述）

6) 新客戶（有具體的客戶情況描述）

7) 睡眠VIP客戶（有具體的客戶情況描述）

8) 保險客戶（有具體的客戶情況描述）

9) 貴金屬客戶（有具體的客戶情況描述）

環(huán)節(jié)設計：

1、通過為真實客戶進行模擬資產配置深入認識CRM系統中的存量客戶

2、老師對每組演練情況進行評分，助教進行記錄并匯總至大課輪訓期積分榜和“風帆計劃”學員積分榜中

3、講師在每一個真實客戶案例中，都融入了“冰山下”的信息，普遍存在的問題是，學員往往不能抓住客戶的核心需求，對給出的“營銷契機”不敏感，沒有意識去發(fā)掘客戶的潛在需求，因此營銷方向浮于表面，不能深入打動客戶，導致在實戰(zhàn)中，員工會發(fā)出“沒有客戶了”的聲音。但是實際情況是，大量的存量客戶都未被有效開發(fā)，每一個客戶都具備營銷多種產品的條件。本環(huán)節(jié)側重產品為終身壽險。

 

二、利用CRM系統的進行電訪邀約與產品蓄客

1、借助CRM系統相關數據助力客戶邀約

2、實操演練：CRM系統客戶的分類電訪邀約

1) 針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約

2) 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約

3) 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約

4) 針對持有理財的大客戶的電訪邀約

5) 針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約

6) 針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約

環(huán)節(jié)設計：

1、通過CRM系統的客戶分層后進行話術邀約演練，掌握篩選客戶維度和邀約要點

2、老師對每組演練情況進行評分，助教進行記錄并匯總至大課輪訓期積分榜和“風帆計劃”學員積分榜中

 

三、CRM系統客戶資產配置說明書解讀

1、如何導出資產配置說明書

2、如何跟客戶解讀資產配置說明書

3、異議處理

4、實操演練：以網點真實客戶為例，解讀資產配置說明書

環(huán)節(jié)設計：

1、課前作業(yè)：提前準備客戶信息，打印出資產配置說明書

2、老師對每組演練情況進行評分，助教進行記錄并匯總至大課輪訓期積分榜和“風帆計劃”學員積分榜中

 

四、運用CRM系統找出行外吸金機會

1、睡眠VIP客戶行外吸金策略解析

2、長尾客戶（5萬以下）行外吸金策略解析

3、臨界客戶行外吸金策略解析

4、持有理財客戶行外吸金策略解析

5、持有保險客戶行外吸金策略解析

6、活期余額超過5萬的客戶行外吸金策略解析

案例分析 郵儲某分行2021-2022跨賽期財富中心建設中，系列主題活動的策劃與落地

分組研討 郵儲某圍繞網點核心客群分析行外吸金策略；除了核心客群外還有哪些客群有吸金機會？

環(huán)節(jié)設計

1、老師對參與研討結果展示的小組或個人進行點評打分，助教進行記錄并匯總至大課輪訓期積分榜和“風帆計劃”學員積分榜中

 

客戶分層經營和維護課程