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客戶經(jīng)理的銷售技巧課程

課程背景：
埋頭苦干，日日加班，卻依舊不能提升銷售業(yè)績(jī)？
明明完美闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，客戶卻仍不愿買單？
面對(duì)優(yōu)質(zhì)客群，卻把握不準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)和需求？
客戶答謝活動(dòng)投入大量資金精力，卻仍然收效甚微？
新媒體時(shí)代面對(duì)微信中幾百客戶，不知如何管理和激活？
作為一名優(yōu)質(zhì)的客戶經(jīng)理，不僅需要有效的營(yíng)銷和管理工具，更需要了解銷售背后的底層邏輯，對(duì)自我及客戶的準(zhǔn)確認(rèn)知，靈活運(yùn)用話術(shù)及工具，展示合適的金融服務(wù)方案，掃清溝通障礙，把控風(fēng)險(xiǎn)防范，不斷提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

課程收益：
1、將產(chǎn)品利益與顧客需求合并，掌握銷售技巧，提升客戶成交率；
2、走出崗位營(yíng)銷誤區(qū)，打開(kāi)多面營(yíng)銷思路，做好轉(zhuǎn)介聯(lián)動(dòng)；
3、建立客戶關(guān)系，挖掘客戶需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
4、提升客戶識(shí)別與分析能力，找準(zhǔn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客群
5、優(yōu)解新媒體營(yíng)銷，盤活存量客戶，突破業(yè)績(jī)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷多面開(kāi)花

話術(shù)與工具運(yùn)用：
1、客戶識(shí)別“三步曲”，準(zhǔn)確識(shí)別客戶，精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品
2、電話營(yíng)銷“五步法”，幫你搞定第一通營(yíng)銷電話
3、客群經(jīng)營(yíng)管理四部曲：找客群做畫像、配產(chǎn)品做計(jì)劃、找渠道做規(guī)劃、定話術(shù)防風(fēng)險(xiǎn)
4、微信營(yíng)銷備注小技巧，“數(shù)字+字母”，讓微信營(yíng)銷事半功倍
5、*銷售法、FABE法則等突破傳統(tǒng)銷售方法

課程對(duì)象：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)顧問(wèn)、個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、分管營(yíng)銷管理人員等

課程大綱：
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、調(diào)整心態(tài)，做好營(yíng)銷準(zhǔn)備
1）學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)與服務(wù)技能
2）服務(wù)心態(tài)，做好客戶服務(wù)為基礎(chǔ)
3）專業(yè)心態(tài)，站在客戶利益出發(fā)實(shí)現(xiàn)共贏
2、了解自己，盤點(diǎn)現(xiàn)有資源
1）客戶體量與核心客戶
2）資產(chǎn)規(guī)模與AUM層級(jí)占比
3）權(quán)益適用客群與客群貢獻(xiàn)度
3、了解外部，盤點(diǎn)周邊環(huán)境
1）網(wǎng)點(diǎn)周邊金融環(huán)境
同業(yè)AUM情況、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等
2）網(wǎng)點(diǎn)周邊居民/客群特點(diǎn)
3）周邊優(yōu)質(zhì)客群及客群畫像
優(yōu)秀案例：走進(jìn)社區(qū)，找出最有價(jià)值的他們。
小組作業(yè)：手繪周邊1公里范圍經(jīng)營(yíng)地圖或者同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地圖。

二、抽絲剝繭，有效盤戶
1、精準(zhǔn)客戶分析
1）貢獻(xiàn)金融資產(chǎn)客戶分析
2）存款客戶分析
3）現(xiàn)有金融資產(chǎn)客戶分析
2、打標(biāo)簽找出你需要的客群
1）系統(tǒng)標(biāo)簽、企微標(biāo)簽
2）漏斗篩選法
3、做出客群營(yíng)銷方案
流失客群、臨界客群、代發(fā)客群、獲超額收益客群……
客群營(yíng)銷管理四步曲：找客群做畫像、配產(chǎn)品做計(jì)劃、找渠道做規(guī)劃、定話術(shù)防風(fēng)險(xiǎn)

三、客群營(yíng)銷，收割業(yè)績(jī)
1、崗位聯(lián)動(dòng)，抓住流量客群
1）統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶好感度
2）統(tǒng)一營(yíng)銷方向，建立客戶信任度
3）潛力客戶跟進(jìn)，引導(dǎo)深挖需求
營(yíng)銷技巧：*技巧分析與運(yùn)用
2、廳堂微沙，小規(guī)模批量營(yíng)銷
1）廳堂微沙的開(kāi)展形式
2）廳堂微沙的流程與話術(shù)
3）常見(jiàn)的廳堂微沙主題
分組練習(xí)：自定主題，模擬一次廳堂微沙
3、電話營(yíng)銷，盤活你的存量客戶
1）電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
2）電話營(yíng)銷的通用流程
營(yíng)銷話術(shù)：“五步法”搞定第一通營(yíng)銷電話  
3）電話營(yíng)銷的小技巧
10個(gè)小小關(guān)鍵點(diǎn)，大大提升營(yíng)銷效率
微信營(yíng)銷技巧：“數(shù)字+字母”，微信營(yíng)銷備注小技巧，讓微信營(yíng)銷事半功倍
4、線下活動(dòng)，提升目標(biāo)客戶粘性
1）客戶回饋活動(dòng)方案制定
2）客戶生命周期表
5、營(yíng)銷技巧，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)取勝
1）FABE法則
2）找出你的產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)
3）做好深度KYC
分組討論：一句話營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

四、綜合服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
1、營(yíng)銷觸達(dá)關(guān)鍵點(diǎn)
1）進(jìn)廳前、進(jìn)廳后、辦理中、辦理后。
2、沒(méi)有到廳堂的客戶，如何觸達(dá)邀約
3、服務(wù)動(dòng)線升級(jí)營(yíng)銷動(dòng)線
分組練習(xí)：畫出你的服務(wù)營(yíng)銷工作引導(dǎo)圖
4、客情管理，營(yíng)銷長(zhǎng)線關(guān)鍵項(xiàng)
客戶服務(wù)小工具：客戶生命周期表，恰到好處的聯(lián)系，讓客情關(guān)系逐步升溫
5、客戶權(quán)益過(guò)多，篩選有效信息是關(guān)鍵
分組討論：針對(duì)你的客群，篩出吸睛權(quán)益
課程總結(jié)分享及問(wèn)題解答

客戶經(jīng)理的銷售技巧課程