課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
二手車(chē)銷(xiāo)售課程
課程目標(biāo)
從意識(shí)和技巧引服務(wù)顧問(wèn)完成接待客戶(hù)、銷(xiāo)售產(chǎn)品的工作;
以客戶(hù)需求為核心、分類(lèi)客戶(hù)類(lèi)型,探索客戶(hù)動(dòng)機(jī)等提升銷(xiāo)售能力;
利用4S店資源增強(qiáng)銷(xiāo)售力
課程大綱
第一模塊:
臨危受命的二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)
1:二手車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
汽車(chē)市場(chǎng)目前面臨的問(wèn)題
我們?yōu)槭裁撮_(kāi)展二手車(chē)市場(chǎng)
二手車(chē)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)
國(guó)外二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展
2:二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)
為什么要設(shè)定二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)
二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)和新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的區(qū)別
二手車(chē)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題
服務(wù)的定義
銷(xiāo)售的定義
客戶(hù)期望值
傳統(tǒng)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
什么是滿(mǎn)意?
服務(wù)也是營(yíng)銷(xiāo)
感知和消費(fèi)力
用戶(hù)思維
什么是客戶(hù)?
簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單點(diǎn)
*思維
我們是XX品牌的形象大使
讓客戶(hù)愛(ài)上你
讓客戶(hù)愛(ài)上車(chē)
讓客戶(hù)愛(ài)上這個(gè)品牌本模塊收益:
分析二手車(chē)市場(chǎng),二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在目前的特點(diǎn)是什么
第二模塊:金牌二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)
1:如何進(jìn)行自我介紹
客戶(hù)接觸過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)總是轉(zhuǎn)眼就換了別人
如何讓客戶(hù)立馬記住你
客戶(hù)記住你有哪些好處
2:怎么對(duì)客戶(hù)進(jìn)行破冰
客戶(hù)為什么不說(shuō)話(huà)
四步讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)
3:如何探尋客戶(hù)信息
了解客戶(hù)哪些信息
讓客戶(hù)回答問(wèn)題的技巧
4:客戶(hù)需求解析
客戶(hù)的動(dòng)機(jī)
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)定義
重要因素本模塊收益:
從意識(shí)上提升客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的印象,讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà),獲得客戶(hù)信息
第三模塊:
進(jìn)擊的二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)
1:客戶(hù)消費(fèi)心理解讀
首要和延伸動(dòng)機(jī)
復(fù)雜和簡(jiǎn)單消費(fèi)
常態(tài)心理解讀
逆反心理
虛榮心理
猜忌心理
饋贈(zèng)心理
從眾心理
四種行為分析
四類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)
貓頭鷹型
鴿子型
老鷹型
孔雀型
2:五個(gè)方面介紹汽車(chē)
動(dòng)力操控
安全性能
舒適實(shí)用
外觀造型
超值性
3:FFB產(chǎn)品介紹法
配置
功能
好處
4:CPR產(chǎn)品異議處理
說(shuō)明
復(fù)述
解決
5:ACE競(jìng)品比較
認(rèn)同
比較
提升
6:針對(duì)不同客戶(hù)的成交技巧
帶著可惡的閨蜜
帶著家人選購(gòu)
從未開(kāi)過(guò)車(chē)的人
表示只會(huì)看不會(huì)買(mǎi)
開(kāi)口直奔價(jià)格
表里不一(說(shuō)話(huà)前后不一)
本模塊收益:
以客戶(hù)需求為核心,分析客戶(hù)的心理、行為與需求。拓展自己的人脈增強(qiáng)業(yè)務(wù),抓住固有客戶(hù),開(kāi)拓新客戶(hù)。
第四模塊:二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的附件精品能力提升
1:配套心理銷(xiāo)售
客戶(hù)不愿買(mǎi)裝飾精品的原因
沒(méi)有必要
價(jià)格太貴
希望免費(fèi)
精品并非主機(jī)廠
推銷(xiāo)方式不當(dāng)
配套心理效應(yīng)的巨大影響力
推薦購(gòu)買(mǎi)高價(jià)車(chē)型
提前鋪路
蠶食策略激活
2:從眾心理銷(xiāo)售
具備從眾心理的客戶(hù)群
如何讓客戶(hù)從眾
3:恐懼心理銷(xiāo)售
人為什么恐懼
“恐嚇性”套路秘訣
探尋虛設(shè)
合理化解釋
恐懼性證據(jù)
正面列證
4:裝飾精品銷(xiāo)售
奔馳車(chē)愿意陪山寨行李架嗎?
三招讓客戶(hù)必買(mǎi)
強(qiáng)調(diào)*性
強(qiáng)調(diào)稀缺性
強(qiáng)調(diào)獨(dú)有性
婚紗是如何銷(xiāo)售的(案例)
運(yùn)用知覺(jué)對(duì)比法
運(yùn)用機(jī)不可失法
5:按揭購(gòu)車(chē)方案推薦
客戶(hù)為什么不愿意分期
怕麻煩
多花沒(méi)必要的錢(qián)
有足夠資金
捆綁銷(xiāo)售東西太多
客戶(hù)好面子
還貸期間換車(chē)麻煩
推薦按揭必須解決的4個(gè)問(wèn)題
什么樣的客戶(hù)比較容易接受
如何解除客戶(hù)在貸款中的心理壓力
怎么讓客戶(hù)理解按揭劃算
讓客戶(hù)按照我們的意圖選擇按揭方案本模塊收益:
以客戶(hù)體驗(yàn)為核心,分析客戶(hù)拒絕的因素,從產(chǎn)品出發(fā)多方面技巧整體提升附件。
第五模塊:
不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗
1:與服務(wù)顧問(wèn)單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié)
服務(wù)顧問(wèn)車(chē)旁檢查的協(xié)同銷(xiāo)售
車(chē)旁檢查是防范
車(chē)旁檢查是機(jī)會(huì)
車(chē)旁檢查更是初次的接觸
預(yù)檢的奧妙
底盤(pán)下的業(yè)績(jī)
誰(shuí)說(shuō)的話(huà)客戶(hù)最信?
互動(dòng)預(yù)檢(運(yùn)營(yíng)案例分析)
售后追加單客戶(hù)處理(案例分享:5年8萬(wàn)公里奔馳S350面對(duì)高額的報(bào)價(jià),如果成功引導(dǎo)客戶(hù)置換奔馳星享二手車(chē))
保養(yǎng)客戶(hù)的潛在購(gòu)買(mǎi)價(jià)值(案例分享:寶馬X5客戶(hù)保養(yǎng)時(shí),由服務(wù)顧問(wèn)和二手車(chē)銷(xiāo)售共同完成的華東區(qū)第一臺(tái)二手X6M銷(xiāo)售案例分享)
2:與銷(xiāo)售顧問(wèn)單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié)
銷(xiāo)售顧問(wèn)新車(chē)協(xié)同銷(xiāo)售
首次進(jìn)店看車(chē)的客戶(hù)
已經(jīng)看過(guò)車(chē)的客戶(hù)
銷(xiāo)售顧問(wèn)的引導(dǎo)(案例分享:欲購(gòu)買(mǎi)寶馬535客戶(hù),因資金不足,成功引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)寶馬尊選二手車(chē)535豪華版) 本模塊收益:
利用4S店里的資源,全方位的提升服務(wù)和銷(xiāo)售能力,抓住客戶(hù)的需求。
二手車(chē)銷(xiāo)售課程
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/294267.html
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