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銷(xiāo)售項(xiàng)目的課程

教學(xué)大綱
為了能夠貼近學(xué)員的真實(shí)項(xiàng)目情景進(jìn)行授課和訓(xùn)練，在開(kāi)課前兩周，請(qǐng)學(xué)員所在部門(mén)提交至少4個(gè)真實(shí)的銷(xiāo)售項(xiàng)目案例，老師需要根據(jù)這些項(xiàng)目設(shè)計(jì)課堂上進(jìn)行演練和訓(xùn)練的材料。案例內(nèi)容要求：
1、至少兩個(gè)成功的案例，至少兩個(gè)失敗的案例。
2、案例內(nèi)容包括：
第一部分項(xiàng)目背景
（時(shí)間、地點(diǎn)、客戶背景、客戶遇到的問(wèn)題、想做什么、規(guī)模多大、決策鏈。）
第二部分我公司最初的謀劃
（針對(duì)項(xiàng)目初期的情報(bào)分析，為了成功獲取項(xiàng)目，我方是如何策劃的。）
第三部分操作過(guò)程中我方、客戶、對(duì)手的情況介紹和發(fā)生的變化
（在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，客戶、我方以及對(duì)手三方都發(fā)生了什么主要事件，尤其是我方實(shí)施了哪些關(guān)鍵行動(dòng)，取得了什么階段性效果）
第四部分項(xiàng)目結(jié)果、我們的總結(jié)
（最終的結(jié)果，以及我方的心得體會(huì)——優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)）
教學(xué)手段：知識(shí)傳授、問(wèn)題研討、小組討論和呈現(xiàn)、模擬項(xiàng)目策劃、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作情景演練。

破冰：老師和課程介紹、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（10分鐘）
第一部分現(xiàn)狀、目標(biāo)和基本策略
1、研討：我們遇到的市場(chǎng)拓展和銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作困難
2、大客戶銷(xiāo)售與行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的方式
3、高效的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作需要的團(tuán)隊(duì)和關(guān)鍵角色
1)案例：華為在全球市場(chǎng)的開(kāi)拓與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理概述
2)關(guān)于鐵三角銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定義和建設(shè)
3)關(guān)于銷(xiāo)售重裝旅的定義和建設(shè)
4)客戶經(jīng)理的角色和關(guān)鍵職能
4、銷(xiāo)售項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)——首先要思考的9個(gè)問(wèn)題
1)我們的戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和困難
2)客戶的戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和困難
3)其他4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

第二部分銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的基本流程、方法
1、項(xiàng)目運(yùn)作的基本流程
1)項(xiàng)目立項(xiàng)階段的工作
2)如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)
3)項(xiàng)目策劃和相關(guān)報(bào)告的輸出與管理
4)對(duì)決策鏈重要客戶人員的引導(dǎo)
5)投標(biāo)前的準(zhǔn)備
6)投標(biāo)書(shū)的制作
7)評(píng)標(biāo)階段的主要工作
8)中標(biāo)、商務(wù)談判和總結(jié)階段
2、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程管控工具文件
3、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的關(guān)鍵方法和經(jīng)驗(yàn)
1)市場(chǎng)情報(bào)收集與管理
2)識(shí)別潛在的機(jī)會(huì)和輸出《機(jī)會(huì)點(diǎn)管理》文檔
3)行業(yè)研究與客戶分析，梳理決策鏈
4)主要友商與我方的對(duì)比分析
A.收集友商情報(bào)的策略和方法
B.如何合理的打擊友商（們）和正當(dāng)防御
5)我方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)資源的整合
A.客戶經(jīng)理需要協(xié)同的部門(mén)
B.如何快速整合小型團(tuán)隊(duì)
C.如何逐步建設(shè)更大規(guī)模的虛擬隊(duì)伍
6)制定客戶引導(dǎo)策略
7)制定客戶引導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃
8)推進(jìn)與各級(jí)別客戶人士的專(zhuān)業(yè)交流
A.演練：首次拜訪客戶，呈現(xiàn)公司品牌和專(zhuān)業(yè)價(jià)值
B.演練：回訪客戶，深入交流客戶痛點(diǎn)和呈現(xiàn)價(jià)值
9)推動(dòng)高層互訪
10)引導(dǎo)客戶采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
11)邀請(qǐng)和組織客戶參觀我方公司、樣板工程
12)對(duì)客戶關(guān)鍵人員的個(gè)性化深入引導(dǎo)
13)推動(dòng)建立客戶與我方的“團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)”長(zhǎng)效協(xié)作機(jī)制
14)推動(dòng)試用系統(tǒng)和深度管理客戶關(guān)系
15)工程服務(wù)監(jiān)控和協(xié)助客戶解決日常運(yùn)營(yíng)問(wèn)題
16)階段性總結(jié)和工作優(yōu)化
4、課堂模擬實(shí)戰(zhàn)
1)分組模擬銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作策劃與過(guò)程管理
2)每組代表呈現(xiàn)研討成果，其他成員補(bǔ)充意見(jiàn)
3)老師點(diǎn)評(píng)

第三部分影響市場(chǎng)開(kāi)拓與項(xiàng)目運(yùn)作成敗的常見(jiàn)因素
問(wèn)題1：客戶關(guān)系一般甚至惡化，我們還有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
問(wèn)題2：客戶關(guān)系超級(jí)好，煮熟的鴨子會(huì)飛嗎？
案例分析：印度市場(chǎng)的困局和突破
1)【求入靜】
A.浮躁和懶惰是銷(xiāo)售項(xiàng)目策劃和運(yùn)作的大敵
B.重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)
C.工程行銷(xiāo)者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松
D.從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”
E.釋放負(fù)面情緒，集結(jié)勇氣和信心
2)【抓信念】
A.一紙之隔的成功和失敗
B.工程行銷(xiāo)者的職業(yè)角色和有競(jìng)爭(zhēng)力的做事信念
C.研究客戶的關(guān)切和我方的專(zhuān)業(yè)資源
D.如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的基本思考方法
3)【動(dòng)感情】
A.項(xiàng)目成功的基本保障：投入時(shí)間、投入感情
B.優(yōu)秀工程行銷(xiāo)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)和修煉方法
C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4)【聚資源】
A.營(yíng)銷(xiāo)資源的份量決定項(xiàng)目成果的份量
B.工程行銷(xiāo)者需要什么樣的資源
C.如何在項(xiàng)目運(yùn)作中整合關(guān)鍵資源
D.面對(duì)客戶時(shí)如何展示和應(yīng)用我方的專(zhuān)業(yè)資源
5)【選對(duì)象】
A.梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來(lái)開(kāi)展工作
B.如何識(shí)別和定位客戶的關(guān)鍵人物
C.如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點(diǎn)
D.研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計(jì)交流重點(diǎn)
E.客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識(shí)
F.如何從陌生人變?yōu)橹海汗こ绦袖N(xiāo)者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑
6)【重情報(bào)】
A.建立和優(yōu)化項(xiàng)目情報(bào)渠道
B.關(guān)于客戶方的“教練”群體
C.建立和維護(hù)客戶信息庫(kù)
D.銷(xiāo)售項(xiàng)目信息收集和管理
7)【常復(fù)盤(pán)】
A.項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中復(fù)盤(pán)的重要性
B.如何從復(fù)盤(pán)中尋找正確的運(yùn)作方向和優(yōu)化工作重心
8)【攻關(guān)鍵】
A.識(shí)別項(xiàng)目運(yùn)作的每個(gè)階段決定成敗的關(guān)鍵點(diǎn)
B.及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售資源部署
C.正面主攻方向：制定有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的方案
D.側(cè)面進(jìn)攻方向：制定有針對(duì)性的打擊對(duì)手方案
E.向客戶技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)滲透的組織策略
9)【謀長(zhǎng)遠(yuǎn)】
A.關(guān)于二次營(yíng)銷(xiāo)：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的
B.技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)方式的演進(jìn)
C.與客戶專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略合作機(jī)制
D.客戶需求管理與協(xié)助我方工程開(kāi)發(fā)規(guī)劃

銷(xiāo)售項(xiàng)目的課程