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會員制營銷的課程

課程簡介
目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品營銷成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何維護(hù)我們的客戶?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

培訓(xùn)對象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員

授課方式：
理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動

培訓(xùn)目標(biāo)：
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1、認(rèn)識會員制客戶銷售特點
2、掌握會員制客戶開發(fā)技巧
3、懂得會員制客戶銷售的策略
4、掌握會員制客戶關(guān)系維護(hù)方法
5、熟悉會員制客戶銷售管理的常用方法

課程收益：
1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事，了解會員制客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高會員制客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定會員制客戶訪談和銷售對象。
2、學(xué)會運用溝通技巧接近會員制客戶、贏得會員制客戶的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集會員制客戶購買信息。
4、學(xué)會挖掘會員制客戶的真實需求，提出有競爭力會員制客戶營銷解決方案。

課程大綱：
第一部分、中國市場環(huán)境變革分析與營銷困局突破
一、  當(dāng)前中國市場環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、當(dāng)前會員制市場營銷存在的問題分析

第二部分、會員制營銷規(guī)律及特點
1、 會員制開發(fā)客戶銷售的特點
2、會員制開發(fā)客戶的購買流程
3、影響開發(fā)客戶購買決策的關(guān)鍵因素
4、會員制開發(fā)客戶采購利益圖分析

第三部分、會員制銷售人員營銷十二項關(guān)鍵點技能提升
1、客戶信息、 2、客戶需求 3、客戶分析 4、客戶禮儀
 5、客戶溝通  6、客戶關(guān)系 7、商務(wù)談判  8、客戶異議
9、客戶管理   10、價格管理  11、客戶成交 12、客戶服務(wù)
第一步：尋找會員制客戶商務(wù)信息的渠道與方法？開發(fā)客戶信息的十種策略
1、媒體廣告  、2、展會會議、  3、行業(yè)介紹   4、老客戶轉(zhuǎn)介紹   5、圈層關(guān)系網(wǎng) 6、客戶俱樂部   7、互聯(lián)網(wǎng)信息   8、異業(yè)聯(lián)盟   9、名單拜訪   10、競爭對手
第二步：了解會員制客戶類型----會員制客戶分析
按客戶性格類型劃分
（1）理智穩(wěn)健型   （2） 感性沖動型  （3） 優(yōu)柔寡斷型
（4）借故拖延型   （5） 沉默寡言型  （6） 喋喋不休型
（7）畏手畏腳型   （8） 斤斤計較型  
第三步：了解會員制客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、會員制客戶需求分析
1、如何全面掌握會員制客戶購買的信息？
2、如何挖掘會員制客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽會員制客戶的采購預(yù)算？
4、如何了解會員制客戶的決策情況？
5、如何判斷會員制客戶的關(guān)鍵人信息和影響者？
6、如何讓會員制客戶采購需求快速升溫？
（二）、會員制客戶心理活動分析
1、會員制客戶營銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購買決策的五個階段
3、會員制客戶購買流程行為分析
第四步：會員制客戶人際關(guān)系建立------商務(wù)溝通技能提升訓(xùn)練
1、參觀公司建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶對公司信任的六個方法溝通技能提升
3、與會員制客戶有效溝通技能提升
3.1商務(wù)溝通的認(rèn)知
3.2商務(wù)溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
4、會員制客戶溝通的需求引導(dǎo)
提問技巧（問出信息）
傾聽技巧（聽出味道）
闡述技巧（說到點上）
5、會員制客戶高效溝通的步驟
明確說的內(nèi)容
了解你的對象
引起對方的注意
確定對方了解你的意思
讓對方記憶永存
不時要求回饋
說服客戶信任的共贏溝通的六個工具應(yīng)用
第五步：與會員制客戶溝通如何建立公司信任---*銷售工具法
1、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點
第六步：會員制客戶贏銷開發(fā)技能提升
1、會員制客戶開發(fā)關(guān)鍵階段分析—建立開發(fā)客戶里程碑
2、失敗會員制客戶開發(fā)的六大原因分析
3、會員制客戶開發(fā)與客戶信息關(guān)鍵點分析、采購量、合同金額、采購時機、價格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、競爭對手分析、項目分析
6、會員制客戶規(guī)模實力的背景分析與客戶風(fēng)險判斷知識點
7、 會員制客戶價值營銷與客戶分級管理應(yīng)該注意的事項分析
第七步：、快速解除會員制客戶異議的策略
1、分析異議產(chǎn)生的原因
不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；
不認(rèn)可公司
會員制客戶有太多的選擇；
會員制客戶暫時沒有需求；
會員制客戶想爭取更多的利益；
2、客戶異議的種類
1）、真實異議2）、假的異議3）、隱藏異議
3、異議原因分析
1）、誤解2）、懷疑   3）、習(xí)慣   4）、欠缺
4、如何解除會員制客戶異議
客戶異議的五大處理技巧
1）會員制客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）會員制客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
3）會員制客戶異議處理技巧：“三明治”法則
三、找出談判的要點方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法
需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
第八步：會員制客戶關(guān)系處理技能提升
1、客戶關(guān)系的五個階段發(fā)展
2、如何與客戶成為朋友？
3、人際關(guān)系發(fā)展，如何與客戶成為伙伴？
第九步：營銷人員商務(wù)談判技能提升
1.互惠商務(wù)談判認(rèn)知
2.商務(wù)談判要堅持的兩大原則
3.現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）特點與分析
4.認(rèn)識商務(wù)談判的成功步驟
5.商務(wù)談判的分析與應(yīng)對
5.1會員制商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容
廟算者勝，設(shè)計就是力量，
談判信息的收集與整理，
狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏
知識的準(zhǔn)備——專業(yè)
技巧的準(zhǔn)備——專長
工具的準(zhǔn)備——資源
5.2會員制商務(wù)談判事前的策略
時間策略、地點策略、關(guān)鍵人策略
開價、目標(biāo)、底線、談判方案準(zhǔn)備
談判的準(zhǔn)備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協(xié)議促成策略
第十步：會員制客戶報價策略-----雙贏的價格談判
第一：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二：高目標(biāo)價格、低目標(biāo)價格、現(xiàn)實目標(biāo)價格、價格溝通策略、談判價格要素分析、價格讓步、詢價、還價案例
第三：成交信號識別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會狩獵----關(guān)健時刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準(zhǔn)、狠
3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬
第十一步：、確認(rèn)銷售，獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)
2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)
3、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)
4、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交，奪取銷售訂單的策略；
第十二步：會員制客戶維護(hù)與服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------會員制客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
3、如何處理不同會員制客戶的抱怨和投訴
4.會員制客戶服務(wù)管理的方法
5.維護(hù)老客戶關(guān)系的要素，提升客戶滿意度、忠誠度、期望值。

會員制營銷的課程