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終端銷售技能提升課程

直面挑戰(zhàn)：
市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，終端所有人員都必須具備銷售意識(shí)。那么，銷售應(yīng)該如何向客戶銷售呢？客戶對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與溝通是我們一生要修煉的武功。有的人滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘客戶的需求；有的人口如懸河，去沒(méi)有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？面對(duì)客戶時(shí)，終端人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)。客戶是咄咄逼人，終端人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì)變成兔子，如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢(shì)？如果在溝通往往被客戶牽著鼻子走，往往最后死路一條，當(dāng)客戶抱怨你的產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜等等問(wèn)題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維？會(huì)談的一切都很圓滿，就是最后臨門(mén)一腳，不知道如何促成?

課程收益： 
1、提升銷售的主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)；
2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型；
3、掌握顧問(wèn)式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作或購(gòu)買(mǎi)意愿；
4、學(xué)會(huì)面對(duì)意向客戶，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到*，吸引客戶的合作。
5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；
6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠(chéng)于品牌的實(shí)用策略。

課程大綱：
第一單元：培養(yǎng)銷售的銷售意識(shí)
一、終端需要全員營(yíng)銷
為什么要做好銷售？
二、怎樣具備良好銷售意識(shí)
1、出色完成本職工作——專業(yè)留住客戶
2、熟悉整個(gè)終端的服務(wù)工作——服務(wù)提升價(jià)值
3、及時(shí)捕捉機(jī)會(huì)，進(jìn)行銷售——銷售創(chuàng)造雙贏
三、銷售的銷售心態(tài)
1、影響銷售主動(dòng)銷售的五大不良心態(tài) 
做好本職工作，其他事情與我無(wú)關(guān)
害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 
在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑 
自我設(shè)限，覺(jué)得性格不適合銷售 
急于求成，缺乏耐性
2、心態(tài)對(duì)人的影響：你的世界因心態(tài)而改變
3、五項(xiàng)必備銷售心態(tài)
自信魄力/主動(dòng)心態(tài)/樂(lè)觀心態(tài)/目標(biāo)心態(tài)/老板心態(tài)

第二單元：步步為贏銷售模型
一、客戶憑什么選擇你？
1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？
2、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買(mǎi)東西？
二、步步為贏的課程體系：
1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖
2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型

第三單元：步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解
第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行
一、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
二、個(gè)人準(zhǔn)備
討論：銷售不只是靠口才，更要靠準(zhǔn)備

第二步：如何贏得客戶的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門(mén)磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略

第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問(wèn)題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？
2、小問(wèn)題不著急，大問(wèn)題要立即
二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：?jiǎn)柕貌煌?，說(shuō)得太多
2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處？
3、如何有效的傾聽(tīng)？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。
三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析
1、讓客戶要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi)
4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用
討論：客戶非常強(qiáng)勢(shì)，未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？
3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣(mài)方案法/樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用
3、五個(gè)有效的談判策略
4、*對(duì)你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
三、典型異議問(wèn)題處理
問(wèn)題1：你們的價(jià)格太高
問(wèn)題2：你們的產(chǎn)品一般
問(wèn)題3：你們的政策支持沒(méi)人家的好
問(wèn)題4：你們的品牌在這里沒(méi)有知名度
討論：客戶狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？

第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時(shí)機(jī)
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題

第六步：忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)
1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
2、兌現(xiàn)你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

終端銷售技能提升課程