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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略銷(xiāo)售課程

【課程背景】
對(duì)B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工作的業(yè)績(jī)成果，直接關(guān)乎著企業(yè)的生存和發(fā)展。而企業(yè)大客戶(hù)的項(xiàng)目需求，存在著參與人員多，涉及部門(mén)廣，決策流程復(fù)雜，需求多層次等特點(diǎn)。 因此，面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，B2B企業(yè)管理者領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，  
該怎樣系統(tǒng)地建立大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售管理流程和方法論，以大大提高銷(xiāo)售經(jīng)理的工作效率和效果呢？
大客戶(hù)經(jīng)理該怎樣從銷(xiāo)售線(xiàn)索開(kāi)始，逐級(jí)深入，層層遞進(jìn)地與客戶(hù)建立商務(wù)合作關(guān)系，簽訂合同，并以點(diǎn)帶面地打開(kāi)市場(chǎng)局面呢？
大客戶(hù)經(jīng)理怎樣發(fā)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)人和商務(wù)需求，找到雙贏(yíng)的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿(mǎn)足？
如何提高大客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，成為行業(yè)內(nèi)客戶(hù)最信賴(lài)的權(quán)威專(zhuān)家呢?
這些問(wèn)題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程以經(jīng)典課程《New strategic selling策略銷(xiāo)售》的銷(xiāo)售漏斗sales funnel為主線(xiàn)，以購(gòu)買(mǎi)角色 buying influencer和項(xiàng)目評(píng)估表review sheet等概念為關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，同時(shí)增加了老師首創(chuàng)的大客戶(hù)需求羅盤(pán)、客戶(hù)日志、說(shuō)服力公式、BEDELL業(yè)績(jī)公式等歷經(jīng)多年檢驗(yàn)的落地工具，還原現(xiàn)實(shí)發(fā)生的案例，以及背后的客觀(guān)規(guī)律。解決學(xué)員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。幫助學(xué)員在企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】
了解大客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售漏斗(sales funnel)的七個(gè)階段
了解企業(yè)客戶(hù)個(gè)人需求的十二種類(lèi)型，企業(yè)采購(gòu)四種角色 (influencer)
掌握客戶(hù)商務(wù)需求的四個(gè)象限，實(shí)現(xiàn)*匹配
掌握與客戶(hù)從陌生建立信任關(guān)系的三套方法
掌握設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)匹配模型，成為客戶(hù)最信賴(lài)的行業(yè)專(zhuān)家
學(xué)會(huì)使用項(xiàng)目平衡表review sheet打造高成功率建議書(shū)，促進(jìn)成交
掌握高階商務(wù)談判、爭(zhēng)議處理技巧，促進(jìn)客戶(hù)簽單

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，客戶(hù)總監(jiān)、售前經(jīng)理、BD、AM、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程大綱】
一、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售項(xiàng)目分成哪些關(guān)鍵階段？
1、銷(xiāo)售漏斗七階段 sales funnel
目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷(xiāo)售漏斗管理工具
銷(xiāo)售漏斗文件
客戶(hù)信息表
案例：WEB POWER公司 
工具：銷(xiāo)售漏斗、客戶(hù)信息表等

二、怎樣從陌生開(kāi)始，與客戶(hù)建立友好專(zhuān)業(yè)的商務(wù)關(guān)系？
1、陌生電話(huà)六步法
建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、微信/見(jiàn)面三句話(huà)
微信頭像解讀、冷讀術(shù)、比利時(shí)方法
3、企業(yè)簡(jiǎn)介八要素
癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、舊方案、舊體驗(yàn)、新方案、新體驗(yàn)、錨定、細(xì)節(jié)
案例：華爾街之狼、移動(dòng)客服、法國(guó)EMV公司 
工具：編劇方法、陌生電話(huà)六步法、比利時(shí)方法、冷讀術(shù)等
形式：案例分析、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演

三、同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶(hù)，怎樣合理安排時(shí)間資源？
1、三種跟進(jìn)策略
月度跟進(jìn)、每周跟進(jìn)、每天跟進(jìn)
2、客戶(hù)日志小秘書(shū)
客戶(hù)信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息
案例：藝龍旅行網(wǎng) 
工具：客戶(hù)日志表
形式：課堂練習(xí)

四、怎樣滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人和商務(wù)需求？
1、十二類(lèi)個(gè)人需求
工作目標(biāo)：個(gè)人、部門(mén)、公司
個(gè)人性格：自我、原則理性
人際關(guān)系：冷漠、爭(zhēng)奪、合作
工作態(tài)度：消極、稱(chēng)職、開(kāi)拓
2、十二種商務(wù)需求
四個(gè)象限、三個(gè)層次
產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購(gòu)流程、發(fā)展方向
3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界
細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層
4、三類(lèi)商務(wù)關(guān)系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類(lèi)采購(gòu)流程需求
獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型
四種采購(gòu)角influencer: TB\\EB\\COACH\\USER
6、三個(gè)角度預(yù)測(cè)客戶(hù)未來(lái)需求
創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律
保守、主流、領(lǐng)先
7、項(xiàng)目分析平衡表 Review sheet
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等
工具：個(gè)人需求羅盤(pán)、商務(wù)需求羅盤(pán)、創(chuàng)新接受曲線(xiàn)等
形式：課堂練習(xí)和討論

五、怎樣打造高專(zhuān)業(yè)性高權(quán)威性的方案建議？ 
1、結(jié)構(gòu)化思維五個(gè)要素
MECE、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類(lèi)分組、邏輯遞進(jìn)
2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、一個(gè)模型搞定專(zhuān)業(yè)客戶(hù)高管
BEDELL模型
需求服務(wù)匹配模型
案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

六、怎樣有效溝通談判，與客戶(hù)順利達(dá)成交易？
1、成功溝通五步法
了解需求、打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
2、商務(wù)談判四要素
共同目標(biāo)、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素
3、爭(zhēng)議/矛盾處理四個(gè)關(guān)鍵詞 
是的、同時(shí)、做到、但是
案例：馬關(guān)條約、華為云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四個(gè)關(guān)鍵詞等
形式：視頻、課堂練習(xí)、小組討論、角色扮演

七、怎樣讓客戶(hù)不斷復(fù)購(gòu)，持續(xù)擴(kuò)大合作規(guī)模？讓業(yè)績(jī)倍增？ 
1、企業(yè)業(yè)績(jī)335模型
3個(gè)人：老板、客戶(hù)、員工
3件事：天時(shí)、地利、人和
5個(gè)因素：戰(zhàn)略、目標(biāo)、能力、動(dòng)力、合力
2、業(yè)績(jī)倍增指標(biāo)NPS
斐波那契數(shù)列
NPS指標(biāo)和衡量是的、同時(shí)、做到、但是
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等
工具：NPS、戰(zhàn)略模型等
形式：課堂互動(dòng)

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略銷(xiāo)售課程