課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓講師：張良全
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
售前經(jīng)理綜合能力提升課程
【課程背景】
很多IT公司的營銷團隊角色分為售前經(jīng)理和銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理負責開拓和升級客戶關(guān)系，售前經(jīng)理負責展現(xiàn)產(chǎn)品服務價值和制定專業(yè)解決方案。由于售前經(jīng)理大部分是理工科背景的工程師，所以往往缺乏對客戶人性化需求的理解、商務呈現(xiàn)的訓練和客戶人際關(guān)系的把握，導致團隊配合中的內(nèi)耗和低效。那么針對營銷團隊管理者和各位售前經(jīng)理們，
針對內(nèi)部配合，怎樣系統(tǒng)全面地理解銷售經(jīng)理的工作流程，進而增強團隊內(nèi)部的融合與支持，提高整體作戰(zhàn)能力呢？
怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？
面對客戶時，該怎樣提煉和表達企業(yè)產(chǎn)品的服務價值，清晰明了，一語中的，通過案例大大增強商業(yè)說服力、表現(xiàn)力，提高客戶購買決策的效率呢？
在客戶溝通過程中，該怎樣通過電話、微信、在線會議、面談的方式，建立有親和力的人際關(guān)系、推進業(yè)務談判和化解各種客戶刁難、拖延的場景呢？
怎樣提高售前經(jīng)理的服務意識、服務標準，積極進取，大大提高其工作成果的滿意度呢？
這些問題都是B2B里面IT企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實B2B售前經(jīng)理過程中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。
【課程收益】
掌握銷售項目管理的三個管理文件，充分理解銷售經(jīng)理工作流程
掌握客戶需求羅盤的四個象限十二種需求、深度了解并匹配客戶需求
掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感
掌握*說服力公式三個步驟，用案例打動客戶
掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景
掌握激發(fā)售前經(jīng)理高標準服務意識，自動自發(fā)積極心態(tài)的事業(yè)規(guī)劃表
【課程對象】
大客戶總監(jiān)、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、售前總監(jiān)、售前經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、渠道負責人、采購總監(jiān)、商務經(jīng)理等中級管理人員
【課程大綱】
第一部分 售前與銷售的共同語言
怎樣系統(tǒng)全面地理解銷售項目的工作流程，進而增強團隊內(nèi)部的融合與支持，提高整體作戰(zhàn)能力呢？
1、銷售漏斗七階段
目標篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
4、客戶魚池文件表
企業(yè)信息、個人信息等
5、銷售業(yè)績模型三大模塊
品牌產(chǎn)品、業(yè)務運營、營銷能力
案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等
第二部分：知彼知己-掌握企業(yè)客戶需求
發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？
1、個人需求的四個方向三個層次
工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業(yè)商務需求的四個方向三個層次
產(chǎn)品服務：細節(jié)、功能、價值
商務關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
采購流程：獨裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務需求羅盤
形式：提問互動、課堂練習
第三部分 售前經(jīng)理專業(yè)表達和說服力
面對客戶時，該怎樣提煉和表達企業(yè)產(chǎn)品的服務價值，清晰明了，一語中的，通過案例大大增強商業(yè)說服力、表現(xiàn)力，提高客戶購買決策的效率呢？
1、表達簡潔清晰的五個工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
3、客戶成功多元模型六個步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
營銷業(yè)績模型、BEDELL模型
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式等
形式：課堂提問和練習
第四部分 客戶溝通和問題化解
在客戶溝通過程中，該怎樣通過電話、微信、在線會議、面談的方式，建立有親和力的人際關(guān)系、推進業(yè)務談判和化解各種客戶刁難、拖延的場景？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝
2、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
3、高情商溝通四個關(guān)鍵詞
是的、同時、做到、但是
案例：華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習和提問
第五部分 售前經(jīng)理自動自發(fā)積極心態(tài)
怎樣提高售前經(jīng)理的服務意識、服務標準，積極進取，大大提高工作成果的客戶滿意度？
1、職業(yè)使命六要素
主體、領(lǐng)域、對象、服務、滿意度、口號
2、事業(yè)愿景六要素
主體、領(lǐng)域、時間、場景、五感、感嘆
3、價值階梯兩項考慮
價值階梯、階梯匹配
溝通技巧、制度建設
4、職業(yè)目標規(guī)劃一張表
成長路徑、目標設計
難度化解、工作樂趣
笤帚模型、一覽表
案例：《西游記》唐僧師徒、阿里巴巴、馬糞爭奪案、格力電器等
工具：《職業(yè)目標一覽表》等
售前經(jīng)理綜合能力提升課程
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