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銀行營(yíng)銷開門紅課程

課程簡(jiǎn)介：
通過對(duì)本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面掌握商業(yè)銀行開門紅營(yíng)銷八大方向及實(shí)操方法，系統(tǒng)學(xué)習(xí)開門紅營(yíng)銷實(shí)施的步驟。達(dá)到功在銀行、利在員工、益在客戶，提升客戶價(jià)值、提升銀行業(yè)績(jī)、提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、提升員工薪酬的目的。

課程目標(biāo)：
1、教會(huì)大家營(yíng)銷開門紅業(yè)務(wù)實(shí)施前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作：渠道建設(shè)、獲客手段、存量盤活、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品銷售、活動(dòng)策劃、網(wǎng)絡(luò)宣傳等手法。
2、快速的對(duì)客戶進(jìn)行分析，并采取相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)；
3、提升與客戶溝通能力，提升需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成成交等方面的應(yīng)對(duì)技能。

培訓(xùn)對(duì)象：商業(yè)銀行高管人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)員工

課程大綱：
一：開門紅營(yíng)銷的意義
1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……
2、門在哪里？
3、怎么紅？市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)、策略、計(jì)劃……
4、案例分享：北京農(nóng)商行的社區(qū)大營(yíng)銷

二：開門紅營(yíng)銷八大方向及實(shí)操方法
1、引流獲客
1)引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)
2)引流具體操作手法
2、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售
1)目標(biāo)客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
2)產(chǎn)品選擇的幾個(gè)角度（產(chǎn)品、顧客、價(jià)格、傳播）
3)銷售話術(shù)整理及演練
4、商戶活動(dòng)
1)商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的思考重點(diǎn)（商戶選擇、價(jià)格設(shè)定、活動(dòng)設(shè)計(jì)與頻率）
2)商戶洽談
5、公私聯(lián)動(dòng)
1)需要考慮的幾個(gè)問題
2)活動(dòng)中的推薦重點(diǎn)
3)操作中的常見問題（設(shè)備、資料、物料、員工、表達(dá)、促成）
6、會(huì)議營(yíng)銷
1)客戶分類的不同方法
2)會(huì)議營(yíng)銷的重點(diǎn)（主題、人員、地點(diǎn)、時(shí)間、物料、合作方選擇）
3)客戶邀約的流程控制
4)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行
7、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
1)高柜連帶營(yíng)銷
2)低柜專項(xiàng)促銷
3)引進(jìn)合作方聯(lián)動(dòng)

三：開門紅中的營(yíng)銷技能
1、客戶需求挖掘的技能
1)現(xiàn)代人際交往方式
2)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下個(gè)人和集體心理變化
3)客戶需求的N個(gè)“更”
4)需求挖掘中的“望聞問切”
5)挖掘需求所需支持：知識(shí)、技能、心態(tài)
2、產(chǎn)品銷售能力
1)產(chǎn)品銷售之“八四二一”銷售法
2)列舉銀行可以用于開門紅的產(chǎn)品，并針對(duì)所選產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評(píng)
3)產(chǎn)品銷售能力的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面。
3、工具運(yùn)用能力提升
1)討論可以用于營(yíng)銷的工具有哪些？針對(duì)不同工具進(jìn)行SWOT分析。
2)現(xiàn)場(chǎng)研討：針對(duì)不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進(jìn)行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……
3)熟練掌握各類工具的技巧
4、朋友圈營(yíng)銷技巧
1)打造微信形象技巧
2)發(fā)帖技巧
3)朋友圈維護(hù)關(guān)系技巧
4)公眾賬號(hào)和個(gè)人賬號(hào)聯(lián)動(dòng)技巧
5、社區(qū)營(yíng)銷技巧
1)社區(qū)營(yíng)銷的關(guān)注點(diǎn)
2)社區(qū)營(yíng)銷的分類：居民社區(qū)、商圈社區(qū)、工業(yè)社區(qū)
3)社區(qū)營(yíng)銷的選點(diǎn)及調(diào)研技巧
4)社區(qū)營(yíng)銷的布局技巧：展示、接待、咨詢、服務(wù)
5)活動(dòng)開展技巧：知識(shí)型、業(yè)務(wù)型、合作類、主題類
6)社區(qū)目標(biāo)客戶識(shí)別和銷售技巧
6、營(yíng)銷四大模型
1）交叉營(yíng)銷模式-提高客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度
2）共合營(yíng)銷模式-同業(yè)合作
3）廣開渠道模式-產(chǎn)品包概念留吸引存款
4）存款營(yíng)銷升級(jí)模型
7、案例分享：南昌農(nóng)信社存款營(yíng)銷案例

四：開門紅營(yíng)銷實(shí)施步驟
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）
2、制定目標(biāo)、指標(biāo)、策略、計(jì)劃
1)目標(biāo)：3個(gè)層次
2)指標(biāo)：SMART原則及活動(dòng)量管理
3)策略：活動(dòng)策劃、團(tuán)隊(duì)組建、榮譽(yù)機(jī)制、資源調(diào)動(dòng)等
4)計(jì)劃：流程設(shè)定及落實(shí)中的監(jiān)督機(jī)制
3、營(yíng)銷實(shí)施
1)發(fā)布信息
2)組織培訓(xùn)布置目標(biāo)
3)動(dòng)員大會(huì)
4)GPS跟蹤匯報(bào)
5)專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議
6)優(yōu)秀案例匯總
4、營(yíng)銷總結(jié)及表彰

五：客戶分類精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)
案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷
2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化
案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變
3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用
案例分享：微信紅包搶的是什么？
4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”
案例分享：客戶還是粉絲？
5、客戶分類后的個(gè)人品牌建設(shè)
案例分享：建行客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)
6、客戶分類后的“客戶為中心”
案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷

六：客戶業(yè)績(jī)提升之沙龍與外拓營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施
1、活動(dòng)中的電話邀約技巧
案例分享：老客戶與新客戶的
2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)
案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享
3、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)
案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛
4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來的315萬理財(cái)銷售
5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬存款
6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

七：總結(jié)、提問與答疑

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