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銀行對(duì)私銷(xiāo)售課程

課程簡(jiǎn)介：
對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理是指各家商業(yè)銀行在授權(quán)范圍內(nèi)從事開(kāi)發(fā)和管理個(gè)人高端客戶(hù)及與個(gè)人業(yè)務(wù)相關(guān)的上、下游機(jī)構(gòu)客戶(hù)，推介銀行存款、個(gè)人貸款、證券等各項(xiàng)金融產(chǎn)品，為高端個(gè)人客戶(hù)提供一對(duì)一金融咨詢(xún)和理財(cái)?shù)染C合性服務(wù)，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研及相關(guān)業(yè)務(wù)管理等工作的專(zhuān)職人員。
未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授商業(yè)銀行對(duì)私客戶(hù)卓越銷(xiāo)售實(shí)用策略與技巧；通過(guò)明確對(duì)私客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)效率，并從傳統(tǒng)式的銷(xiāo)售模式中解脫出來(lái)；幫助客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教客戶(hù)經(jīng)理從容面對(duì)一切銷(xiāo)售。

課程目標(biāo)：
1、明晰角色定位，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念；
2、明確客戶(hù)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的作用及核心職責(zé)；
3、了解優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)以及常用知識(shí)和技巧；
4、充分了解網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)模式，分層次的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展；
5、快速的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，并采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
6、提升與客戶(hù)溝通能力，提升需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成成交等方面的應(yīng)對(duì)技能。

培訓(xùn)對(duì)象：對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理及相關(guān)人員

課程大綱：
一：銀行對(duì)私客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理核心理念
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“黃金五問(wèn)”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果
3、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)
4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的革命
5、客戶(hù)管理特征分類(lèi)和技術(shù)成型
6、案例剖析：某商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)
7、案例分享：成都工行某支行長(zhǎng)的煩惱

二：客戶(hù)需求與客戶(hù)心理分析
1、客戶(hù)需求分析
1)客戶(hù)需求類(lèi)型
2)產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3)組合式客戶(hù)需求判斷
4)客戶(hù)行為習(xí)慣分析：賬戶(hù)活躍度、網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)率、性格習(xí)慣
2、快速挖掘客戶(hù)需求
1)需求的三個(gè)維度
2)需求的四個(gè)層次
2)提問(wèn)式挖掘法
3)多媒體的應(yīng)用與產(chǎn)品選擇法
3、幾種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶(hù)心理分析
1)穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
2)保守性心理與適合的產(chǎn)品
3)激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
4)計(jì)較成本支出型
5)無(wú)所謂型
6)要求服務(wù)質(zhì)量型
7)自我感覺(jué)良好型
4、客戶(hù)DISC性格分析與判斷技巧
1)活潑外向類(lèi)型的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
2)力量型的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
3)完美分析性的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
4)平和型的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
5)如何采用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
5、案例分析：成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的案例
6、案例分析：成功營(yíng)銷(xiāo)法人理財(cái)產(chǎn)品的案例

三：客戶(hù)拒絕處理技巧與開(kāi)拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶(hù)的拒絕
2、如何化解客戶(hù)提出的難題
3、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
1)客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型
2)客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路
4)解除抗拒點(diǎn)原則
5)解除客戶(hù)抗拒的技巧
6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8)如何在客戶(hù)氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
1)計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的
2)尋找潛在客戶(hù)的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶(hù)
5、案例分享：江西招行存款與貸款營(yíng)銷(xiāo)案例

四：基于信任的營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶(hù)的行為風(fēng)格與溝通技巧
3、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略
4、如何破冰與客戶(hù)取得溝通
1)15秒客戶(hù)判斷法：看、聽(tīng)、判
2)四種開(kāi)口策略
3)取得溝通的關(guān)鍵要素
4)常用話(huà)術(shù)總結(jié)與分類(lèi)
5、精準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹與展示
1)產(chǎn)品展示的黃金法則
2)銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備
3)產(chǎn)品展示的主體選擇：客戶(hù)中心法、產(chǎn)品中心法
6、委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧
1)客戶(hù)不了解政策時(shí)
2)客戶(hù)不理解政策時(shí)
3)客戶(hù)不愿意配合時(shí)
7、業(yè)務(wù)推薦技巧
1)網(wǎng)銀推薦技巧
2)信用卡推薦技巧
3)貴賓卡推薦技巧
4)黃金或外匯業(yè)務(wù)推薦技巧
5)基金推薦技巧
6)代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推薦技巧
8、案例分析：成功營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人網(wǎng)上銀行產(chǎn)品
9、案例剖析：銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)溝通的魅力

五：客戶(hù)的保持和維護(hù)能力提升
1、客戶(hù)生命周期與客戶(hù)關(guān)系管理
2、如何提升面向大客戶(hù)的服務(wù)能力
3、如何根據(jù)客戶(hù)重視程度與滿(mǎn)意程度調(diào)整服務(wù)策略
4、從服務(wù)客戶(hù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
5、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
客戶(hù)經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶(hù)流失的技巧
通過(guò)客戶(hù)關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶(hù)經(jīng)理收集掌握客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧
利用電話(huà)\\\\短信\\\\Email關(guān)懷客戶(hù)的技巧
6、利用客戶(hù)關(guān)懷建立人際渠道的技巧
7、客戶(hù)關(guān)系圖譜的識(shí)別與利用
8、高層溝通的謀略與技巧
9、客戶(hù)關(guān)系再利用能力

六：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

銀行對(duì)私銷(xiāo)售課程