課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：孫子策
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公戰(zhàn)略營銷課程
課程介紹：
市場已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣方市場轉(zhuǎn)向了供過于求的買方市場。競爭越來越激烈，商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)日益嚴峻。商業(yè)銀行靠“一招鮮”的創(chuàng)意設(shè)計馳騁天下的日子一去不復(fù)返，要想獲得持久的競爭力，必須注重“頂層設(shè)計”。與傳統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)性、技巧性營銷相比，戰(zhàn)略營銷更注重商業(yè)銀行營銷的全局性、整體性及長期效果，注重環(huán)境分析和競爭對手導(dǎo)向，強調(diào)整合。
本課程吸收戰(zhàn)略、營銷、管理、心理學(xué)*研究成果，采用國內(nèi)外經(jīng)典案例和先進分析工具，從差異性競爭力獲取、戰(zhàn)略營銷模式創(chuàng)新、競爭分析至產(chǎn)品、定價等方面進行全方位、深入淺出的講解，展示戰(zhàn)略營銷的奧秘，培養(yǎng)學(xué)員對公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略營銷分析能力，加強戰(zhàn)略營銷意識，提高營銷整體布局水平，運籌帷幄，決勝千里。
授課對象：支行長
課程大綱：
一：商業(yè)銀行對公營銷如何獲得有效的差異性競爭力
1、營銷競爭的新趨勢、新思想與新格局
2、大部分商業(yè)銀行的生存現(xiàn)狀
3、現(xiàn)實營銷中產(chǎn)品、價格、渠道及促銷困境
4、競爭優(yōu)勢的暫時性
5、管理層必須經(jīng)常思考和反省的三個經(jīng)典問題
6、小組研討：戰(zhàn)略/品牌/需求/營銷/銷售/營銷失效
7、戰(zhàn)略營銷模式的選擇
8、對公業(yè)務(wù)營銷聚焦分類模型
9、業(yè)務(wù)發(fā)展層面的優(yōu)先順序組合
10、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷差異性競爭力的成長階梯
12、案例分析：商業(yè)銀行對公營銷的四種典型攻防策略
二：商業(yè)銀行對公營銷關(guān)鍵成功因素集聚與戰(zhàn)略營銷模式創(chuàng)新
1、商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展情況與競爭力審計
2、如何從市場和產(chǎn)品角度把握競爭制高點？
3、針對核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，商業(yè)銀行需具備哪些關(guān)鍵成功因素？
4、商業(yè)銀行如何集聚關(guān)鍵成功因素的優(yōu)勢競爭力
5、如何思考與選擇戰(zhàn)略營銷模式
6、選擇戰(zhàn)略營銷模式的關(guān)鍵要素
7、戰(zhàn)略營銷模式效能分析框架
8、戰(zhàn)略營銷模式的確立流程
9、戰(zhàn)略營銷模式創(chuàng)新思路與案例分析
10、案例啟發(fā)：從“站到站”發(fā)展至“門對門一條龍”的演變
三：市場細分、目標市場選擇與競爭分析
1、對公業(yè)務(wù)市場機會識別與市場機會評價方法
2、對公業(yè)務(wù)市場常見的細分標準與要求
3、產(chǎn)品/市場矩陣分析模型與目標市場戰(zhàn)略選擇
4、市場潛力分析、銷售預(yù)測與利潤預(yù)測
5、PEST模型分析
6、波特五力模型分析
7、戰(zhàn)略營銷規(guī)劃必須關(guān)注的幾個重要問題
8、中行對公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略營銷的SWOT分析模型
1）WT戰(zhàn)略對策
2）WO戰(zhàn)略對策
3）ST戰(zhàn)略對策
4）SO戰(zhàn)略對策
9、精彩案例與實戰(zhàn)模擬：構(gòu)造銀行自己的SWOT矩陣
10、GE矩陣分析
11、案例：某銀行對公業(yè)務(wù)分析實戰(zhàn)研討
四：產(chǎn)品、服務(wù)戰(zhàn)略與品牌管理
1、產(chǎn)業(yè)、銀行、產(chǎn)品三大聚焦模型
2、某銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品金字塔模型分析
3、產(chǎn)品引領(lǐng)型戰(zhàn)略營銷模式運作條件與影響要素分析
4、新產(chǎn)品規(guī)劃過程透析
5、產(chǎn)品戰(zhàn)略開發(fā)與市場測試
6、產(chǎn)品生命周期與市場開發(fā)模型
7、產(chǎn)品定位實戰(zhàn)策略
8、客戶如何選定品牌
9、小組研討：品牌傳播路徑規(guī)律與我們的業(yè)務(wù)布局戰(zhàn)略
10、以客戶為中心的品牌金字塔
11、品牌成長戰(zhàn)略與路徑選擇
12、案例分析：某跨國銀行的經(jīng)典品牌定位
五：以定價策略為核心的戰(zhàn)略營銷
1、為何我們的定價經(jīng)常失效？
2、如何進行定價戰(zhàn)略選擇？
3、戰(zhàn)略定價原則、步驟與情景分析
4、戰(zhàn)略定價金字塔模型
5、定價優(yōu)勢的來源
6、用于分隔不同市場的細分定價戰(zhàn)術(shù)
7、跨越產(chǎn)品生命周期的定價策略
8、如何在戰(zhàn)略上創(chuàng)建和管理定價政策
9、應(yīng)該在何時開始價格戰(zhàn)？
10、案例分享：廣東某商業(yè)銀行的跟蹤定價策略
六：促銷策略與整合營銷溝通
1、量子營銷理論在促銷策劃中的應(yīng)用
2、業(yè)務(wù)促銷模式中的滾雪球策略
4、從品牌知名度到品牌忠誠度的邏輯推進
3、客戶生命周期管理與整合營銷傳播
6、業(yè)務(wù)的組合營銷與傳播策略
7、市場推廣策劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
8、推式與拉式溝通策略
9、網(wǎng)絡(luò)營銷式的整合營銷溝通戰(zhàn)略
10、案例分享：國內(nèi)某銀行基于資源整合的對公營銷策劃
七：總結(jié)、提問與答疑
對公戰(zhàn)略營銷課程
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