進(jìn)程高手?—銷售管理及18個工具
講師：韓金鋼 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 總經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：韓金鋼
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理工具課程培訓(xùn)
本課程來源于銷售管理者的常見困惑
當(dāng)了官，卻不知道管理的定位、對角色和功能模糊不清，依然充當(dāng)“大業(yè)代”；
不懂全面分析市場和競爭態(tài)勢，通常依據(jù)上年的數(shù)據(jù)拍腦袋做市場計劃；
分配指標(biāo)主要靠“上級壓下級、一級壓一級”，缺乏科學(xué)的方法；
很難把控分散在各地的銷售員工日常行蹤和動態(tài)；
對員工的銷售預(yù)測把握不準(zhǔn)，最終預(yù)測與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差
為了取得滿意的結(jié)果，“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，處處救火”；
授權(quán)就是下命令, 簡單粗暴, 缺少正確的方法和思路;
不懂怎樣對銷售節(jié)點進(jìn)行控制，缺乏評估和指導(dǎo)員工的銷售過程；
缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評估及員工的輔導(dǎo)和教練的溝通方法和工具；
進(jìn)程高手TM的起源？
1、做事：對銷售過程、和人員活動及行為缺乏有效的管控
主管往往只看業(yè)績，忽略銷售過程的把控和管理，
2、做人：指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
對于好用的人則留，不好用的則炒。不懂得溝通及方法，不聞不問。不斷招聘、洗人，管理成本極高
進(jìn)程高手TM適合對象
銷售團(tuán)隊（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理）；總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師；
進(jìn)程高手TM學(xué)習(xí)收獲
1）進(jìn)程高手TM VS、銷售負(fù)責(zé)人（含企業(yè)老板）
將全面分析影響和達(dá)成滿意銷售結(jié)果的重要因素，使銷售效率*化并達(dá)成年度營收目標(biāo)；
在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售管理文化；
提供評估客戶商機(jī)和銷售預(yù)測的工具，更好地制定銷售流程，縮短銷售周期；
將以前的成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成整個銷售團(tuán)隊通用的流程和行動規(guī)范；
*限度地提升整個團(tuán)隊的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗進(jìn)行有效的復(fù)制；
培養(yǎng)銷售教練，使新進(jìn)銷售人員能很快進(jìn)入角色，并發(fā)揮銷售人員的潛能；
把控員工不如把控好銷售關(guān)鍵節(jié)點，指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)。
2）進(jìn)程高手TM VS、銷售人員
不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。
梳理大客戶銷售的關(guān)鍵步驟、流程、節(jié)點和重要工具，極大地優(yōu)化您的銷售技能。
巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率，更好地保護(hù)自己的利潤空間。
大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠度。
3）進(jìn)程高手TM VS、內(nèi)部講師
極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)；實實在在地看到培訓(xùn)的價值。
獲得全套關(guān)鍵銷售管理和銷售工具；
獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運用的卓越課件；
發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案；
講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售管理方案；
不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長，保護(hù)利潤空間，還能改變銷售管理人員的人生，使他們更加喜愛管理工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的管理文化。
【課程大綱】
一、業(yè)績達(dá)成與過程管理
1、你想達(dá)到怎樣的銷售目標(biāo)和銷售結(jié)果
2、為什么目標(biāo)和指標(biāo)沒有完成？
3、市場分析及目標(biāo)制定必須掌握的方法和工具
4、只重結(jié)果的現(xiàn)象
6、過程管理的迫切性和必要性
7、只看結(jié)果，成功是偶然的
8、把控過程，成功是必然的
9、銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
活動及案例分析
二、銷售漏斗與概率
1、作為管理者，你是怎樣把握指標(biāo)完成的？
2、結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的
3、 怎樣看待員工匯報的客戶情況
4、 怎樣避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
5、 達(dá)成業(yè)績需要做的工作和努力
6、 你的員工對現(xiàn)狀和你的理解是否一致
7、 如何消除銷售中存在的“機(jī)會主義”和“運氣”
8、 坐在班椅后面也可以運籌帷幄的核心
9、 科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法
10 業(yè)績與關(guān)鍵行動和個人潛能的關(guān)系
--銷售管道圖
--影響銷售因素表格工具
--成功的管理模式工具
三、從銷售管理走向銷售教練
1、不能總說員工不努力
2、高薪挖來的精英不總能解決問題
3、管理者可怕的“想當(dāng)然”
4、抓管理不能忽略人
5、重視人不等于分房子、發(fā)獎金
6、四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
7、員工是訓(xùn)練出來的
8、訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程
9、建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實施員工教練的機(jī)制
10、系統(tǒng)化、針對性對員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
11、銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
12、輔導(dǎo)和教練的方法和工具
13、機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功
--輔導(dǎo)主題表格
--輔導(dǎo)工具與表格
四、拜訪溝通常用工具
1、“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”-說對話
2、全面了解客戶的信息
3、探測客戶工作上的需求
4、探測客戶人性上的需求
--訪問目的及行動方案
--客戶資料表格
--拜訪問題庫
5、需求背后的需求
6、詢問的重要性
7、詢問的方式和技巧
8、引導(dǎo)客戶解決問題的必要性
9、客戶需求分析表
10、客戶需求表現(xiàn)形式
11、引導(dǎo)客戶需求工具
五、呈現(xiàn)與說服
1、減少“無的放矢”-做對事
2、如何確定客戶的需求和滿足方式
3、滿足客戶的主要因素和考慮
4、異議的類別與處理
--產(chǎn)品、方案F&B工具
--滿足客戶需求工具
--異議問題庫
--解決異議的工具
六、銷售案進(jìn)展與分析
1、為什么仍然不能成交
2、困擾銷售進(jìn)展、成交的問題
3、分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系
4、如何應(yīng)對不同類型的客戶
--銷售態(tài)勢分析工具
--策略分析和制定工具
七、成交法則
1、推動銷售的進(jìn)程
2、掌握成交的火候
3、見機(jī)行事
4、該出手時就出手
--常用成交工具
--項目綜合審查表
--跟進(jìn)方案的制定和工具
八、客戶關(guān)系與管理
1、為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交
2、客情關(guān)系理性和感性需求分析
3、客情維系的重要原則
4、主要方法和工具
--留存客戶的工具
--留存客戶的主要方法
九、回答問題、總結(jié)與收尾
銷售管理工具課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/291315.html
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