課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：羅火平
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶策略銷售課程培訓(xùn)
【課程背景】
絕大部分銷售人員把精力都放在如何‘把事情做對(duì)’上。每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少考慮如何‘找到對(duì)的事情’。或者干脆把‘找到對(duì)的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對(duì)的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預(yù)測的變化。漫長的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競爭對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中。尤其那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更不容易把握住訂單的關(guān)鍵。他們對(duì)訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對(duì)手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動(dòng)，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標(biāo)、采購時(shí)機(jī)、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。控制變化、預(yù)測變化、應(yīng)對(duì)變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。
【課程收益】
-讓對(duì)手在你的戰(zhàn)場上打仗
-掌握一套完整的訂單分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢、
-準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法
-了解客戶采購組織中，每個(gè)采購角色關(guān)心的東西。
-把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭
-了解客戶決策者的個(gè)人決策習(xí)慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會(huì)面的溝通框架
-學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢，以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢
-掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧
-學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競爭對(duì)手
-學(xué)習(xí)如何爭取群眾支持自己
-學(xué)會(huì)篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處
-掌握客戶內(nèi)部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略
【課程對(duì)象】營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入：
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略銷售的作用
二、辨識(shí)的三個(gè)要素是什么？
1、認(rèn)識(shí)策略要素
-單一銷售目標(biāo)：SSO
采購角色：EB、UB、TB、COACH
反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
角色利益：組織利益、個(gè)人利益
2、 理解策略要素
單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
采購角色：搞定人
反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)
利益：贏單的勝負(fù)手
3、提煉策略要素
-SSO
-角色
-反應(yīng)模式
-結(jié)果與贏
-支持程度
-影響程度
三、評(píng)估訂單有幾個(gè)維度？
1、評(píng)估原則與角度
-如何全局畫的看一個(gè)訂單
-贏單角度評(píng)估：提升贏單率
-資源角度評(píng)估：減少資源投入
2、定位
-定位：制定策略最重要的工作
-定位的方法
-定位尺
-定位的作用
3、競爭
-為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？
-競爭的分類和原則
-留住老客戶
-挖角別人的老客戶
4、理想客戶
-線索的挖掘
-舍棄一些不合格客戶
-理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
5、時(shí)間漏斗
-漏斗模型
-合理安排銷售時(shí)間
6、優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)
-什么是訂單中的優(yōu)勢
-什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
7、評(píng)估訂單
-結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)
四、如何找到致勝的策略？
1、制定策略的原則
-一般性原則
-以優(yōu)治劣原則
-簡單訂單原則
2、涮選策略
-符合大原則
-*化利用優(yōu)勢
-考慮資源和能力
3、檢查策略
-結(jié)構(gòu)性檢查
-替代定位
4、制定計(jì)劃
五、總結(jié)
-一個(gè)原則
-雙贏思想
-三個(gè)步驟
-四個(gè)要素
-五個(gè)特點(diǎn)
大客戶策略銷售課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/291179.html
