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如何拜訪客戶高層課程

【課程背景】
任何人都知道，銷售中有一個(gè)重要?jiǎng)幼鹘懈邔影菰L。高層拜訪銷售活動(dòng)中最核心的動(dòng)作，甚至直接決定訂單的得失、客戶合作的成敗。很多銷售人員甚至銷售管理者都沒有意識(shí)高層拜訪的重要性。“射人先射馬，擒賊先擒”，從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)了高層拜訪的重性。
有些銷售知道高層拜訪的重要性，但大部分高層拜訪是低效甚至無效的。拜訪前缺乏策劃、沒有目標(biāo)，拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評(píng)估。對(duì)客戶高層“惟馬首是瞻”。這樣的高層拜訪，可以說是流于形式。或與一般的客戶拜訪而沒有區(qū)別，取得的效果也有限。真正的高層拜訪，關(guān)注客戶的戰(zhàn)略、愿景，著眼于3－5年的未來，給客戶描繪一幅美好未來的藍(lán)圖。
相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，未取得客戶高層認(rèn)可的項(xiàng)目，有60－70％概率會(huì)被翻盤。而90％的銷售拜訪高層是失敗的。
假設(shè)，一個(gè)公司有50個(gè)銷售人員，每個(gè)銷售每年跟蹤60個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)公司一年總共有50×60×65％＝1950個(gè)項(xiàng)目被翻盤。細(xì)思極恐！
那么，有沒有辦法大幅減少項(xiàng)目被翻盤，有沒有辦法提高銷售人員的高層拜訪成功率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？
有，答案就是高層拜訪。

【課程收益】
學(xué)習(xí)一套可靠的高層拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪 
了解體系化的高層拜訪準(zhǔn)備計(jì)劃，全方面做好高層拜訪的準(zhǔn)備工作。
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使高層拜訪過程變得可控 
獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短銷售周期 
理解高層拜訪的六化與六性，并運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)

【課程對(duì)象】
面向行業(yè)：大項(xiàng)目銷售、大客戶銷售、政企銷售
銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷售模式。
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、

【課程大綱】
一：高層拜訪的重要意義有哪些
1、減少業(yè)務(wù)阻力
建立高層友誼
體現(xiàn)對(duì)客戶的重視程度
2、獲得組織約定
普通關(guān)系
關(guān)鍵關(guān)系
組織關(guān)系
3、適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略
關(guān)鍵客戶的發(fā)展戰(zhàn)略影響自身戰(zhàn)略
4、做大項(xiàng)目?jī)r(jià)值
崗位價(jià)值
流程價(jià)值
組織價(jià)值

二：高層拜訪應(yīng)準(zhǔn)備什么
1、確定拜訪主題與目標(biāo)
2、客戶基本信息準(zhǔn)備
客戶公司做什么
主營(yíng)什么產(chǎn)品
盈利模式是什么
行業(yè)普通痛點(diǎn)是什么
客戶公司*的管理痛點(diǎn)是什么
3、客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)、問題與痛點(diǎn)、需求準(zhǔn)備
戰(zhàn)略目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)，
需求排序
潛在需求假設(shè)
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)存在的問題、障礙與遇到的挑戰(zhàn)
4、客戶高層個(gè)人特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)思路、精彩過往準(zhǔn)備
客戶高層個(gè)人關(guān)鍵字圖譜
經(jīng)營(yíng)思路分析
精彩過往：好漢要提當(dāng)年勇
5、拜訪理由與約見準(zhǔn)備
為客戶利益著想的理由
向?qū)尤撕涂蛻舾邔觽鬟f公司領(lǐng)導(dǎo)的商業(yè)能力與特點(diǎn)
6、同行業(yè)成功案例準(zhǔn)備
成功案例包裝五步法
成功案例庫準(zhǔn)備
成功案例挑選
7、專業(yè)表象準(zhǔn)備
儀容儀表準(zhǔn)備
常用銷售工具準(zhǔn)備

三：和高層談什么
1、高層關(guān)注的六性
戰(zhàn)略性
專家性
未來性
愿景性
差異性
標(biāo)桿性
2、高層溝通的六化
簡(jiǎn)單化
專注化
數(shù)據(jù)化
人情化
干脃化
人情化
3、高層拜訪的六步法技巧
請(qǐng)教問題
探詢痛點(diǎn)
展示資源
共設(shè)目標(biāo)
實(shí)質(zhì)推進(jìn)
約定路徑

四：如何獲得高層行動(dòng)承諾
1、共設(shè)目標(biāo)
目標(biāo)四要素
2、獲得承諾
承諾三標(biāo)準(zhǔn)
3、控制風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)控制三方法
4、處理顧慮
顧慮消除模型：五字口訣

五：高層拜訪后如何跟進(jìn)
1、發(fā)送拜訪紀(jì)要
此次采購(gòu)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
當(dāng)前的情況及面臨的問題
需要什么資源才能解決問題
下一步行動(dòng)計(jì)劃
2、通報(bào)進(jìn)度
頻度適宜
精煉簡(jiǎn)潔
3、重要節(jié)點(diǎn)正式匯報(bào)
高層匯材材料怎么寫

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